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提高门店销售的因素解读谭毅鑫 尊敬的各位同事，大家好！我不敢自称专家，更不敢自称行家，只在药店这个圈子里混了几年饭吃，在湖南几个地区做过大中小型店里的多数职位，略微有些经验和感悟，今天很高兴有机会在这里就药店经营和大家沟通交流。希望籍此可以帮助我们在和客户交流时启发思维，疏理方法，打通关节，起到抛砖引玉的作用。希望我们的业绩蒸蒸日上，公司的业绩蒸蒸日上！ 提纲 1.制约门店利润增长的因素 2.提升客流量的方法 3.提高购买率的方法 4.提升客单价的方法 5.促销策略的执行 6.联合用药的策略 7.低价口碑是如何形成的 8.如何提高顾客满意度 经营中提升客流量的八大方法 1、POP引客：店内与店外都有 2、陈列吸客：个性化有创意的陈列 3、促销招客：各种有奖销售活动等 4、低价吸客：依靠一些普药低价吸引客人 5、优质品类吸客：品牌产品齐全 6、广告产品吸客：广告产品尽快上架上柜 7、会员制服务留客：建立数据库留住客人，提商服务质量和水准； 8、改换扩大商圈提高客流量：地点、传播 提高购买率的方法 1、促销礼品吸引购买：卖一赠一、特殊礼品、赠品等； 2、产品齐全提高购买率； 3、热情周到服务换得客人购买； 4、低价促销品种吸引购买； 5、会员卡提高购买率。 6、发放代金券提高购买率； 7、提高新特药信息，预告和促销活动； 8、送货上门提高购买率； 9、新品赠送提高购买率； 10、主题促销、健康讲座提高购买率 提升客单价的八大方法 1、联合用药。 2、多元化经营提高客单价。 3、专业知识培训。 4、考核制度。 5、淘汰毛利率低的产品提高客单价。 6、增加处方药坐堂医生提高客单价。 7、吸引医院处方（报销挂号费）提高客单价。 8、提供系列增值服务提高客单价。 一般情况下消费者进入门店，计划性购买仅占30%－40%，而冲动性购买则占到60%－70%，所以开展形式多样的促销活动，可提升门店的经营业绩。 门店人员是促销活动的执行者，促销活动是门店提升销售额的一个重要手段，门店人员要理解每次促销活动的主要目的和任务，并认真执行。 一个促销活动的成败，除了策略的制定正确与否，门店人员是否能执行到位也是重要的因素。 买赠促销赠品的选择和档位设计 1、买赠的赠品要求有价格想象空间、实用、应季、新颖、质量感知好。 2、档位要根据需要来设计重点在提升客流量时要将第一个档位设计为平均客单价的90％以上；第二档位为180％以上；第三档位为250％以上，重点在提升客单价时，第一档位应为平均客单价的110-120％以上；第二档位在200％以上；第三档位在300％以上。一般不超过三个档位。赠品力度要根据促销规模的大小，但总的原则是要渐高，同时要突出主要提升的客单价区间的赠品力度，可适当加大赠品力度2-3％。 药店联合用药销售法： 　策略： 　　主药+辅助用药+预防保健+食药+嘱咐语 　　 １、中药+西药 ２、口服+外用 ３、治疗+保健预防 ４、疗程用药 ５、个人+家庭 　６、低价+高价 1、顾客期望什么？ ※　顾客为什么会有抱怨？在抱怨什么？ 1.企业希望的服务水准 2.企业能够提供的服务水准 3.企业实际提供的服务水准 4.顾客感受到的服务水准 5.顾客希望的服务水准 2、顾客的期望： ?朋友的口碑+服务承诺+顾客需求=顾客期望 ?高品质的商品+服务承诺+规范化作业=实际服务 ?实际提供的服务顾客的希望----顾客很满意 ?实际提供的服务=顾客的期望----顾客基本满意 ?实际提供的服务顾客的期望----顾客会不满意 　　※??顾客的抱怨是珍贵的情报 ?一许多公司花大量的人力物力想了解顾客有什么不满 ?二并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择再不光顾 3、顾客在不满意（或抱怨）时想得到什么 1.希望得到认真的对待 2.希望有人聆听 3.希望有反应,有行动 4.希望得到补偿 5.希望被认同,被尊重 4、当顾客不满意时 　1、4%的顾客会说出来 　2、96%的顾客会默默离开 　3、90%的顾客会永远也不买这个品牌或　　关注这家商场，这些不满的顾客会把　这种不满传递给8-12个顾客。这8-12个顾客还会把这个信息传递给20个人。 　4、吸引一个新顾客的难度是留住以为老顾客的6倍 顾客关系管理的概念及目的： 　　?是一种企业藉由积极深化与客户之间的关系，以掌握客户的讯息，同时利用此些客户信息，裁身定制不同的商业模式及策略运用，以满足个别客户的需求。 　 　　?透过有效的顾客关系管理，企业可以与顾客建立起更长久的双向关系，并获取客户忠诚。 　 　?因为长期忠诚顾客将使客户更容易挽留、每年或每次买得更多，愿意买更高价位商品、降低企业服务新顾客成本及满意顾客因而愿意介绍新顾客。 公司顾客满意度测评的目的