融创集团营销研讨会议A.ppt

天津融创置地有限公司 二期推盘节奏及价格策略 二期推盘节奏及价格策略 二期推盘节奏及价格策略 二期推盘节奏及价格策略 三期销售控制及资源分析 海逸三期上市背景 项目本身销售资源的有力补充 项目正值2005年底11月份，二期的139-150平米的房子已基本销售完毕，为了补充销售资源同时完成全年指标，三期在05年11月开始认购。 市场环境以及周遍项目的影响 华厦津典等周边项目陆续推出大量110-170平米的房源，单价在6500元左右，卡梅尔推出的200多平米的大户型单价在6300左右，小户型的需求者较多。 整个三期大的推盘节奏的要求 考虑到三期06年的开工面积以及项目整体的开发、推盘节奏等 避免06年与一路之隔的市场定位当时还尚不确定的梅江湾形成正面冲突。 在梅江湾市场定位以及价格体系尚不清晰时为降低市场风险，首先推出与其一路之隔的12#，13#号楼进行认购，避免06年与其形成正面冲突。 三期销售控制及资源分析 海逸三期价格策略 海逸三期位置相对整体项目而言较差,景观资源优势不明显,容积率最高,舒适度最低,所以在价格策略上采取低开高走的方式,结合外围市场和项目自身操作节点,看准时机及时上涨价格,以提高三期整体均价,提高利润率； 吸取二期楼层差价制定的经验，根据不同楼座景观的可视性，分阶段制定楼层差价； 三期销售控制及资源分析 存在问题 三期价格虽呈现稳中有升的趋势,但借助二期高价格销售气势不足，迫于年底的销售压力，入市价格较低，为以后提升整体均价带来一定难度； 5月份11号楼（板楼）开盘，由于位置不是很好并且销售资源较多，并且一路之遥的梅江湾当时只卖5000多，给销售及价格实现带来很大难度； 五月10号楼拿到销许，但由于二期剩余大户型较多，景观优势明显，因此削弱了10号楼销售速度； 三期销售控制及资源分析 三期销售控制及资源分析 三期销售控制及资源分析 三期销售控制及资源分析 三期销售控制及资源分析 时时关注对于三期的价格体系致关重要的四个板楼的价格的制定和走势，由于东区户型分布较平均，适于大量积累客户，单楼释放销售，考虑每月都有1-2个楼开盘，并且要对一些好销的户型和楼层作销控，避免后期产品力失衡， 有策略的安排好三期西区9#10#楼大户型以及东区即将面市的大户型与联排、双拼的销售节奏，避免形成内部资源的竞争。 独栋别墅因为资源稀缺，暂时封盘不售，提高价格后为公司赢取利润．在此阶段要求销售人员时时关注市场，了解客户需求，为高价重新入市作好准备． 积累联排客户，目标开盘即清盘。 通过对客户的优惠、车库的及时使用给业主带来的便捷性以及销售员提成比例增加突破车库销售。 对于心屿的销售要加强策略控制，通过心屿八月底的进驻，售楼处的搬迁以及及时的提供服务型招商提高销售速度。 下阶段考虑重点 8月、9月： 二期清盘 通过引导聚焦西区10号楼大户型销售（剩余２７套）； 对12、13号楼进行清盘（剩余２９套）； 通过政策促进11号楼销售（剩余７３套）； 继续认购1、3号楼，9月份考虑认购5、6、7号楼其中一个； 积累联排客户； 下阶段考虑重点 10月：1、3号楼开盘，由于1、3号楼积累了大量客户（已认购９５套）开盘当月可以有一定的爆发，同时2号楼推出，并继续认购7号楼，由于景观好，提升单价，一则积累客户，二则可巩固1、3号楼客户转合同。对于需求大户型的客户引导10号楼及联排别墅。 11月：2、7号楼开盘； 12月：5号楼开盘，以楼王形式推出， 由于位置好，可以拉升均价。 销售节点设计及控制研究 根据重大节点推出优惠政策促进现场销售。 销售节点设计及控制研究 销售节点设计及控制研究 关注竞争对手的动作，根据市场情况调整推盘节奏。 销售节点设计及控制研究 关注销控，随时调整销控补充可售资源，并保证后期仍有好的资源可以销售。 认为制造涨价、封盘、清盘等节点给客户制造紧迫感，促进快速成交。 通过楼的位置安排开放顺序，将较好的资源安排在后面，既有较好的理由提升均价，又可巩固已购客户信心。 汇报结束 谢谢！ 品牌是消费者对一个产品或服务信息认识和感受的总和，包括名称、属性、价格、声誉、行销和广告方式等；是一个产品或服务因为消费者对它的信任而建立的一种与消费者持续上升的关系。 这一定义强调了两个基本点： 一、品牌不同于产品，是一个复合的概念，这就告诉我们在行销传播过程中需要注重整合； 二、品牌是产品与消费者之间的关系，这就强调了在行销传播中要注重诉求利益而不是产品的功能属性，同时要重视双向沟通，而不是单向推广。 品牌理解 对于房地产而言，消费者已不再仅仅满足于钢筋水泥浇灌的物理属性，而对于情感表达、个性展现、精神附加价值的