专业化销售培训体系.pdfVIP

专业化销售培训体系 The Training Program for Professional Selling 王 鉴 Jeff Wang 王鉴 顾问式销售资深专家、实战导师 IPTA 国际职业训练协会认证培训师 中国《培训》杂志核心推荐讲师 中国培训行业品牌机构联盟理事 中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师” 澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA ） 原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL中国区市场经理 【主讲课程】 顾问式销售技术- 客户需求发掘及成交技法 大客户销售策略- 客户决策循环解析及对策 专业销售技巧- 销售角色认知与流程关键 卓越销售管理- 销售团队建设与业绩提升 盖洛普调查报告 世界著名的市场研究机构盖洛普曾经对近五十万名销售员进行 过调查和研究。结果表明，优秀销售人员一般在以下四个方面 具备良好的素质： 持久的内在动力具有强烈的进取心和成 功欲望； 严谨的工作风格善于制定详细、周密的 工作计划，并能够在随后的工作中不折不扣 执行； 完成销售的能力对自己和销售的产品深 信不疑，沟通有方； 客户关系的意识真诚，并能站在对方的 立场上，用客户的眼光看问题，敏锐地把握 客户的真实需求。 销售团队的六大问题 然而现实是，我们经过长期调查，发现众多企业销售团队普遍 存在的六大问题： 日常工作懒散疲沓 销售行为随意混乱 离职人员带走客户 不了解客户想法和 带着客户投奔竞争 晚出早归，办事拖 背景，没有针对性 对手，或另立山头 拉，工作消极…… 的产品方案，信口 开始“单飞”，与老 开河，盲目报价 东家争夺市场 销售团队鸡肋充斥 好人难招能人难留 销售业绩动荡难测 对公司了解不够， 业绩随市场沉浮， 能者走，劣者下， 对薪酬期望过高， 一旦市场进入平缓 庸者留…… 对产品缺乏信心, 期或波动期，业绩 对团队没有归属 便大幅度缩水 销售行为的六个误区 没有一门学科叫“销售”，从业人员自开始就不得不在黑暗中 前行，陷入误区： “销售就是……” 关系和幕后交易？ 陈述产品的功能？ 与客户一争高低？ 竞争对手也会这 不去了解客户的 客户输在嘴上， 样做，所以，你 需求，产品便失 却可以选择不买 还能够做什么？ 去诉求点 作为回应 越便宜则越好卖？ 口若悬河的演说？ 与买家讨价还价？ 产品因为便宜才 没有倾听便失去 销售不是谈判， 成交，这与销售 沟通，也就没有 而你在该销售的 业绩无关 信任建立 时候却在谈判？ 专业化销售转型 本项目旨在通过专业辅导与训练，使学员在职业观念、素养、 技能和自我管理等方面快速提升和发展，塑造职业化成长之 路，并且通过以下两个层面表现： 职业行为善于规划，注重目标，善于 沟通，注重跟进。既熟知产品的用途，也 知道顾客到底在乎什么；既积极主动，又 不强加于人；善于研究顾客心理，关注对 方内在需求。 专业技能专业销售技巧、顾问式销售 技术、大客户销售策略等课程将引领学员 理解和掌握销售的核心环节，制定在销售 周期不同点的成功策略，建立和优化客户 开发与管理体系。 构建