终端零售技巧之话术培训课件_销售营销_经管营销_专业资料.pptVIP

销售话术技巧 导购话术 顾客心理 肯定不可能，您在哪家看到的 你凭什么说不可能 明明看到了 管你肯定不肯定，我肯定不买了 各有各的特色，看您喜好了 不同品牌当然价格不同了 我不认牌子，我认价格 特色？你有什么特色，都一样 我觉得你还没有他们品牌号呢 我还真的不太了解。 这很难说，都还不错 看吧，让我说对了，去下一家看看 是都不错，为什么价格比人家高 他心虚了，看来不如人家的好 * 销售话术技巧 导购话术 技巧点评 其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，主要还要看您喜欢的风格、款式，我们品牌的特点是…我认为它特别适合您的是… 首先认同客户的观点，也是对客户的认同。然后重点阐述本品牌的优势卖点，把话题推向销售的方向。 您说的那个品牌我知道，很不错的，您真的很专业。我们的产品主要是……（从产品质量和优点开始绍） 肯定竞争品牌，同时抬高顾客到专业的角度。更重要的是简单扼要的阐明本品牌的优势，给顾客留下深刻的印象。 * 销售话术技巧 场景 说了那么久了，你别的也别说了，再少50我就要了 导购： 不好意思这已经是最低价了 不好意思我们这是商场，不讲价 这是公司统一定价，我也没办法 × × × * 销售话术技巧 导购话术 顾客心理 不好意思，这已经是最低价格了 是不是我怎么知道 都说最低价，那你们怎么还打折 不好意思，我们这是商场，不讲价 看来价格确实高了点 找你们商场的管理人员问问？ 商场也有讨价还价的 这是公司统一定价，我也没办法 公司定价？肯定高 买不买随我 你没办法我也没办法，不买了 * 销售话术技巧 导购话术 技巧点评 您是我们这老顾客了，价格确实是最低了，很抱歉，可是您放心，无论从售后服务上还是品质上，我们都尽全力让您满意。 销售过程中避重就轻，扬长避短，在顾客讨价还价的过程中，更加强调服务和品质，让顾客感觉到物超所值。 您是我们老顾客了，我们店价格定的实实在在，非常公道，您别再难为我了，关键是这套坐垫非常适合您，对吧。 销售过程中懂得示弱，适当时机把自己放到被动的位置，赢取顾客的同情心，同时肯定顾客的眼光。 * 销售话术技巧 场景 东西确实好，可是现在价格太贵了 导购： 现在都这个价，您怎么还嫌贵 那您多少钱才肯要 这个有活动，打完折XX钱，已经很便宜了 × × × * 销售话术技巧 导购话术 顾客心理 都是这个价格，您怎么还嫌贵 觉得我没钱？ 暗示我买不起，让我走 那您多少钱才肯要 我给你说个价格你卖吗？ 看来有讨价还价的余地 这个有活动，打完折XX钱 已经很便宜了 主动让步，看来他挺着急 打完折也不便宜，继续砍价 * 销售话术技巧 导购话术 技巧点评 我们之前也有老顾客反应过，但是多奇品牌坐垫都是采用环保材料精细加工制作的，在品质上您绝对买的放心，而且款式又非常合适。我们店售后服务也特别好，包您满意。 从老顾客的角度去认同顾客的感受，更重点的是强调产品的品质和卖点，让顾客感到物超所值。 如果单从价格上看是高了一点，但是多奇是10多年的老品牌，质量非常好，宁愿买一套对的，不买三套错的，您说是不是…… 肯定顾客的观点，强调品牌效应，强调产品的优势。站在顾客的角度去思考问题。 * 销售话术技巧 总结： 用品牌的理念，用服务的理念去打动顾客 销售过程中要懂得扬长避短，避重就轻 顾客希望你重视他，希望你帮助他 站在顾客的角度，帮顾客去选择，帮顾客去做决定 顾客是上帝，但不是皇帝 学会做上帝的生意，并让上帝感谢你 * 销售话术技巧 第三章 实战演练项目 * 销售话术技巧 场景一： 我不喜欢这款，太成熟了，看起来显得好老气 * 销售话术技巧 导购策略： 没有不好的商品，只有 不好的销售员，没有卖不出去的产品，只有不会卖的导购人员，任何类型、款式及风格的产品都有其独特的卖点，做位导购遇到销售不景气的时候一定不要一味的责备商品、公司及品牌的不好，我们真正要做到的是认真寻找商品的卖点，寻找自己的问题及改进工作的办法 任何一种风格的产品都会有特定的目标顾客群体及产品优势，导购应适当引导顾客去对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的询问对方希望的风格类型，不可以一条路走到底不知回头 没有一无是处的产品只有不会寻找卖点的导购 * 销售话术技巧 场景二： 导购介绍完产品后，顾客什么都不说转身就离开 * 销售话术技巧 导购策略： 导购一定要管好自己的嘴巴，我们要去做顾客希望你去