营销政策相关汇总.docVIP

一、激励政策的利益点: 1、产品价格：产品应质优价宜。价格偏高，奖励再高也无力，可通过协商确定批发指导价和零售指导价等，定出经销商的合理盈利空间。 2、区域市场划分管理：经营半径稳定，保证市场容量（目标市场、区域市场），保护价格稳定，这是经销商最看重的市场资源。 3、宣传推广利益点：媒体支持、人员推广、试用、零售促进，POP广告。 4、销售利益点：授信额度、返利、扣点、推广费、累进奖、零售计奖等。 5、 结算利益点：铺货、月结、批结、滚动、赊销额、付款奖励、奖息、结算让利、承兑汇票、降价，费用包干。 6、产品质量方面的承诺：产品标准、使用方便，运输损坏、包装损耗等包换包退等。 7、服务方面承诺：最短到货周期、产品技术支持、咨询等。 二、激励政策的组合设计 以年度经销合同、经销合同、代理合同（协议）及附件，产品价格表，厂家促销、让利公告、通知、双方另行签订的奖励协议、管理协议等涉及签约双方的文字材料为载体（书面、签章生效）。 1、激励政策必须与产品策略紧密联系： 新产品、老产品、专利产品激励利益点和设奖力度均有区别。 新产品必须“低起点、高奖额、密档次”；老产品必须“高起点、高台阶、上封顶”。专利产品“低起点、宽档次、高奖额” 2、与价格策略紧密联系：如行业年度产品价格平均下调5％，企业如不下调，则激励政策就会失效；销售季节中市场价变动后，价格必须随之调整：