销售流程之需求激发.pptVIP

销售流程 ----------需求激发 有两种顾客： 未感到的需求 感到的需求 首先引起他的兴趣 快速集中于其需求 为什么要了解客户？ 导致 满足 用询问去探究 用论证去说服 客户的需求与环境 部 门 一.需求 A潜在 无意识的潜在需求-----?我很好。? ?? ?? ? 虽然...我还是... 有意识的潜在需求-----我觉得好像不对劲...可不可能是...? B 显在--我知道我必需..否则... 探索需求的步驟1. 找寻可能的需求? ? - 接洽前分析? ? - 探寻/聆听2. 协助客戶需求显在化;3. 扩大客户需求。 探索需求的工具 1. 探寻 提问（开放性提问 / 封闭性提问） - 为什么? - 是不是?- 是什么?? ? - 好不好??- 做什么? - 怎么样? - 对不对??- 有什么? - 有沒有? ?? ?? ?? ? 2. 聆听  寻找切入点 假如你真的没有钱，我如何切入？ 不信任我，我该如何切入？ 不信任我的公司，我又该如何切入？ 不了解我说什么，我又该如何切入？ 没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？ 制定您的询问策略 所涉功用： 客户目前的需求是什么？ 业绩指数： 客户选择产品的标准是什么？ 对客户来说，哪些方面很重要？ 现今方案： 客户目前是如何满足其需求的？ 现状优势： 客户目前情况的积极面是哪些？ 现状缺陷： 客户目前情况的消极面是哪些？ 现状消极后果： 客户现状的消极面的影响结果是什么？ 您在了解阶段中所持的态度 扮演顾问的角色 保持中立和客观：你的问题要触及客户 情况的各个方面但注意避免个人意见掺 杂其中。 在收集信息的过程中，你所扮演的是顾 问的角色，不要说服，要引导，如果客户 发现你采取了某种立场，他将会使你为对手 而非伙伴。 运用“感情认同” 感情认同，也就是设身处地而产生同感的能力， 运用感情认同，你将能更好的理解客户的焦虑和动力。 如何识别客户需要 聆听的 四 要 领 1. 接触 ? ?? ?- 身体语言,目光接触 2. 确认? ?? ?- 用对方/自己的语言再重覆刚才客戶所言 3. 鼓励? ?? ?- 点头/表示赞许,让客戶多说 4. 总结內容,建立良好印象 几个关键定义 需要 改进或达成某一目标的意愿 性能 产品，服务或公司的特点 优势 与竞争对手/行业中的一般水准比较 利益 上述特征对客户的意义 机会 你的产品或服务能够帮助客户实现 某一目标的可能性 二 让需求显在化 一、老有所养? ? 二、病有所医三、自身价值的体现四、给子女减轻负担五、合理避税六、增值、预防通货膨胀七、给子女教育金八、对突发事件的准备金九、人情、亲情、爱情十、礼物（结婚、生子）十一、教训之后的反思与行动十二、收入保障十三、家庭病史十四、资产独立，不受债务干扰十五、抬高身价十六、福利，可留住人财十七、强制储蓄十八、有足够保险，贷款容易 三 扩大需求 1. 提高或增加某些事物? ?? ?? ?? ?? ? -? ?销售量? ?? ?? ? -??专业知识,技巧2. 降低或减少某些事物? ?? ?? ?? ?? ? - 时间 - 缴费次数