销售行为四步骤解析.docVIP

主题：销售行为四步骤解析（寻找-确定-跟进-成交） 销售是不断寻找目标客户——挖掘意向客户——确定准客户——签订准客户的过程，这四个步骤必须连贯有序，一气呵成，缺一不可。 目标客户(提供产品或服务的对象)-潜在客户(潜在购买需求)-意向客户（表达过交易意向，近期有成交希望)-准客户（确定购买意向)-成交客户(已签约) 一、寻找目标客户（寻找可以猎杀的对象） （一）寻找前准备，为寻找目标客户做铺垫 1、目标客户，即企业或商家提供产品、服务的对象。目标客户是市场营销工作的前端，只有确立了消费群体中的某类目标客户，才能展开有效具有针对性的营销事务。目标客户群的定位：从营销理念上来讲，目标客户群泛指有需求且有一定购买能力的群体，具体到某个行业或领域时，就特指这个行业或领域的特定消费群体，而我们是为企业提供招工平台发布招聘信息的服务商,目标客户群自然就是一切有招聘需求的企业； 2、要非常清楚公司的列名规则，避免不必要的客户冲突，以最快的速度圈定自己的捕猎属地； 3、熟悉所要销售的产品的特性、功能、使用方法、售后服务、价格及付款方式，同时要了解完整的产品销售流程。 （二）客户类别的划分，为寻找目标客户明确寻找方向 1、按客户性质可分为：个体工商户、各类公司、医院、学校、部分政府机构和事业单位 2、按客户列名情况可分为：已列名、未列名（公有库的客户） 3、按客户中标情况可分为：中标（在竞争对手有合作过的客户）、未中标（在竞争对手和我处从未合作过的客户） 4、按客户归属地大概可分为：省内和省外（报纸广告除外，针对网络产品省内除夏漳泉三地不能做其他地区都可以，省外都不可以做） （三）寻找目标客户的方法 1、地毯式寻找法（扫楼） 对象：主要以新落成且招商已结束的写字楼、商业广场为主（根据公司发展阶段而定）。 方法：通过陌生拜访，对入驻的商家和公司进行地毯式搜索，逐步排查，以确定未被跟踪的目标客户。 优点：可以获取第一手客户资料，降低目标客户的中标率； 缺点：费时费力，盲目，效率低下，不符合销售追求的以最短的时间付诸最大量行动的做事原则，故不推崇，尤其是现阶段的公司。 2、竞争对手寻找法 对象：a、同行业网站（英才、智联、海峡人才网、海都招聘网、福州多才网、福建人才网、闽江人才网、福建就业网） b、报纸（海峡人才报、海都报招聘广告、福州晚报招聘广告） c、人才市场（海峡人才市场、福州人才市场、福建省劳动和社会保障厅职业介绍中心人才市场、华职人才市场） 方法：每天用一些业余时间浏览各大人才网及报纸招聘信息，并利用周末时间去人才市场看看有没有新公司招聘，以及时获取新客户资料。 优点：目标明确，覆盖面广，能在较短的时间内找到尽可能多的新客户。 缺点：以中标客户为主，难以获取第一手客户资料，拉回合作比较费力。 3、客户介绍法 前提条件：要积累一定数量的合作客户，借用客户对你的信任帮忙介绍新客户。 方法：在跟客户攀谈的过程中下意识的提醒客户帮忙介绍，这样当客户有朋友需要招聘的时候自然就会想起你。 优点：通过此法介绍过来的客户质量好，成交率高。 缺点：由于需要积累一定的合作客户数做铺垫，所以对于新销售（3个月以内）并不适用。 4、网络搜寻法 对象：计划或准备入驻福州的公司 方法：通过baidu,google等各大搜索引擎输入：“入驻+福州”、“进驻+福州”等类似于这样能了解到有新公司即将来福州的关键词组，第一时间掌握来榕公司的讯息，讲其保护起来以备开发。 优点：从福州目前市场来看，凡是来福州布局的公司大部分都是比较有实力和有规模的，所以通过此法找到的客户开发价值极高。 缺点：是否来，何时来，有无需求，何时有需求，需求有多大等许多不确定性因素，要求销售人员要有很强的职业敏感度或叫市场敏锐度。 5、处处留心法 对象：一切准备开业或刚开业的商铺和公司 方法：平时外出或是在看报刊、杂志、新闻的时候多留意看是否有新公司或商铺开业招聘的信息 优点：随时随地，不受时间和地址的限制。 （四）收集完整的客户资料的方法（名称、地址、联系人、联系电话） 1、通过百度或是GOOGLE搜索 2、通过114查询 3、通过同行网站或是报纸寻找 4、通过公告媒体（户外广告、电梯广告、电视广告等）寻找 4、通过各行业企业名录寻找 目标客户的定位，寻找目标客户，完善客户资料，是销售人员做好销售的第一步，也是先决条件。 二、挖掘意向客户（选择可以猎杀的对象） （一）意向客户的定义：基本认可我们产品或服务，处于选择阶段和购买前期，没有实际和本单位达成过交易，但表达了交易意向的客户。 （二）意向客户衡量的标准：1、有购买需求；2、认可我们的产品或服务。 （三）挖掘意向客户的方法 1、电话沟通法 最有效也是最实用的