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国际结算chapter-2-Preparation（一）
Chapter Two Preparation Learning Target Recognize the importance of preparation in the whole process of negotiation. Control the basic negotiation strategy How to understand and analyze your opponent Learn how to make negotiation plan. PREPARATION A. Collecting Information B. Staffing Negotiation Team C. Negotiation strategy plan D. Negotiation simulation Step one Collecting Information What is information ? Where to collect information ? What is information Where to collect information 了解对手：知己知彼，百战不殆 Step Two Team and Venues Staff negotiation team 1.谈判组人员数量的确定 2.谈判组成员的构成 3.谈判组成员间的相互配合 4.后备力量配置 5.商务礼仪 陶朱公的故事 Choice of negotiation venues 1.谈判场所的选择 2.谈判场所的布置 3.谈判房间的布置 4.用膳、住宿的安排 1978 戴维营和谈 Step Three Negotiation strategy plan Three basic strategies Details of negotiation plan Determine target Confirm the negotiation agenda Make Negotiation Plan Simulation Target Decision 一般情况下，谈判者把自己所追求的各种目标划分为3个层次。 （1）Idea target，也称最优期望目标。是指谈判者希望通 过谈判达成的上限目标，即己方想要获得的最高利益。 （2）Practical target，也称最低限度目标。是指谈判者 期望通过谈判所要达到的下限目标，是制定目标一方所 要撤退的最后防线。当对方提出的条件低于这个目标 时，就不能在让步了，这种目标已毫无讨价还价的余。 （3）Acceptable target，也称可接受目标。立意目标是介 于理想目标和现实目标之间的目标。 Confirm the negotiation agenda 一般商务谈判议程包括通则议程和细则议程两个层次。 （1）通则议程。通则议程包括确定议题和议题讨论的时间安排。 （2）细则议程。细则议程具有保密性，它包括谈判议程和谈判前的准备议程，仅供己方代表使用。 Make Negotiation Plan 1.Determine interests and issues 确定谈判初始立场 2.Estimate reservation points 确定谈判底线 3.Consider the terms of exchange and concession 考虑条件交换和让步 4. Explore alternative to agreement 准备替代方案 Step Four Simulation 模拟谈判是通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。 一、模拟谈判的必要性 二、模拟谈判的假设条件拟定 三、模拟谈判的形式 四、模拟谈判的总结 Formal negotiation procedure 座 位 Before formal introduction of team members, all people will be seated first. According to
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