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施工企业投标策略与报价技巧分析 l, and improve overall strength. Construction project under the tendering and bidding system, in our country after 20 years of exploration, has become the main mode of construction engineering trading. 　　Keywords: construction enterprise; Bidding strategies; Price skills 　　中图分类号：C29 文献标识码：A 文章编号： 　　目前，我国的项目建设实行招投标制，而现阶段的建筑市场还处于买方市场，特别是自2008年9月开始的全球性经济危机严重冲击了建筑行业，这样就造成了一个标段往往有几十家企业投标竞争，市场竞争日趋激烈。因此，施工企业在投标前必须认真研究投标策略，确定项目的预期利润目标，并在报价中运用一定的技巧，以提高中标率和确保项目完成后能实现较大的经济效益。面对日益激烈的市场竞争，施工单位(承包商)主要通过参加工程投标承接工程。投标报价是工程投标过程的核心，是 　　投标竞争获胜的关键。在投标过程中，施工单位应该根据招标工程的不同情况和竞争形势，针对自已企业的实力，采取不同的投标策略，达到既能中标，又能给企业带来较好的经济效益的目的。 　　对于施工单位来讲，企业必须在投标阶段获得项目，才有可能实现赢利，实现企业的发展。那么，如何才能在有一定利润的情况下获得项目呢？除了公司本身的实力以外还要讲究一定的投标策略与报价技巧。投标策略是投标单位在投标竞争中的指导思想，贯穿于投标竞争的始终。投标策略是标书编制人员、高级咨询顾问人员共同研究，对标价结果和标价的风险进行讨论分析做出最后报价的决定。投标报价是业主选择中标单位的主要依据，报价是工程投标的核心。运用合理的报价技巧可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位。 　　1. 投标前的准备阶段 　　对于一个施工企业来说，在决定对某一项目进行投标之前要做好一系列的前期工作。首先，了解业主投资的可靠程度。要掌握发包人建设本工程项目的目的及其建设资金的筹备情况和来源、回收方法等。其次，政府工程一般要求质量高，其标底偏高；商业工程要求进度快，标底适中；自筹资金及 　　商业贷款工程，标底较低。再次，招标项目的可靠性。施工企业在投标前应了解项目的审批程序是否已经完成、资金是否已经落实等情况。最后，招标项目的承包条件。如果承包条件苛刻，自己无力完成施工，则应放弃投标，否则将得不偿失。做好这些再对具体的标段进行评估准备。 　　1.1 投标前准备阶段 　　1.1.1 研究标书阶段 招标文件是投标的主要依据，承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期均需组织投标人员进行仔细阅读招标文件，细致地分析研究，研究标书阶段要吃透标书，要认真研究标书的内容和有关规定：①分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏。②何种计价方式，以及取费类别。③及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格以免因盲目估价而失误。④工程款支付条件，有无工程预付款，结算方式。拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划。⑤弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划。⑥弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施。⑦弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生。⑧弄清总包和分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。⑨了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案。⑩对含糊不清的向题，均应及时提请招标单位予以澄清。 　　1.1.2 标价计算阶段投标中的报价问题现在广泛应用于投标报价中有两种模式：一种为传统的国内概预算定额计价模式，另外一种为国际上通用的清单计价模式。究竟采用哪种计价模式，要依据具体问题对待。投标报价工作是一个十分复杂系统的工作，其具体工作分为若干个阶段。 　　2. 投标策略与报价技巧分析 　　2.1 常用投标策略 　　2.1.1 以信取胜策略 在招投标过程中，当投标人在经济、技术和管理水平相当的情况下，要依靠企业长期形成的良好社会信誉吸引业主，可通过邀请考察同类竣工工程使用质量及售后服务情况、考察企业的质量安全保证体系，工期合同履约情况等，争得业主的了解信任。 　　2.1.2 以快取胜策略 要积极依靠科技进步，通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，确保工程质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。 　　2.1.3 采用低报价高索赔的策略 在