第十章--推销口才.pptVIP

（六）分析利弊 有时候推销员也可以通过剖析对方的产销情况，暗示自己清楚对方“没钱”只是个借口。向对方说明及时结清货款，对客户的信誉及企业形象是至关重要的事情；货款的收支，有利于双方进一步合作，发展更多更广的贸易关系，对顾客来说也是利益所在；拖欠货款只会危及企业的长远发展，对有心大展宏图的企业来说得不偿失。只要你说得在理，点中了顾客的要害，就会大大有助于你的收款工作。 （七）优惠待遇 当普通的说理催促都不起作用时，可采用优惠待遇鼓励先付款、现金付款。例如，告诉对方，及时结清货款可以给予九八折等的优惠。还可选择有关人员，通过奖励办法促其帮助收款或协助收款。这种办法可以使推销员分出身来，以他人作为自己的代表到顾客处去催讨货款，无疑增加了催收款的次数。尤其是选择顾客的朋友、同乡等去进行“感情沟通”式的收款，效果往往更明显。 当以上诸法都不能奏效时，可警告顾客将诉诸法律收款。有些顾客看到将上法庭，为避免扩大不利的影响，则会尽量付清货款免上法庭。而对无视警告顽固拒不付款者，则诉诸法律收款。 总之，为“防患于未然”，推销前对顾客进行信用调查是保证及时如数收回货款的重要措施，推销员收款要注意时机，应在顾客账面有款时收款；赊销商品要明确回款日期，拖欠也要商定具体期限，不给对方留有余地；要按商定日期上门，不给对方留有借口。 （八）诉诸法律 思考与练习 1．推销的含义是什么？ 2．推销的形式有哪些？ 3．推销有哪些基本原则 4．推销的语言技巧有哪些？ 5．组成小组，模仿实际销售场景，训练推销语言技巧。 6．在校园自己进货并推销产品。 7．如有条件，可在商场或其他地方做一次兼职推销员。 三、消释异议的语言技巧 （一）需求异议处理技巧 （三）货源异议处理技巧 （二）产品异议处理技巧 （四）价格异议处理技巧 （五）服务异议处理技巧 顾客异议是推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品交易条件等所提出的疑问或反对意见。 （六）购买时间异议处理技巧 （一）需求异议处理技巧 需求异议是指顾客不需要或暂时不需要某种推销的产品产生的异议。它往往是在推销员向顾客介绍产品之后，顾客首先提出的一种异议：“我们不需要这种产品”、“我早已经买了”、“这商品对我没用”、“我的存货很多，不进了”等。 一位中年妇女说：“这种时装太时髦了，我这年纪怎么穿得出去？不要！不要！”售货员答道：“这种衣服颜色鲜艳，款式新颖，年轻人买的很多。不过，人到中年更需要打扮，这件衣服您穿上很合适。事实上有不少您这个年纪的人买，穿上起码年轻10岁。”于是顾客高兴地购买了。又如，一家商场经理对推销员说：“我们从来不卖按摩器，这产品不好卖！”对方断然拒绝，推销员说：“我们在你市几家小商店试销走势都很好，你们是否试销一下？如果销路好，就继续销；如果不好，就中止，您看如何?你们可以预付50%款，销完再付50%；若滞销，退货还款。”几经协商，经理按推销员的条件订购了一批产品。 ? 例10-14 （二）产品异议处理技巧 产品异议指顾客对产品的质量、规格、大小、款式、包装、设计等方面提出的异议。顾客之所以提出产品异议有可能是不想购买推销的产品，认为没有竞争对手的产品好；还有一种可能是想借此异议来压低产品的价格。这种异议处理的关键是推销员必须首先对产品有充分的认识，然后再根据不同的顾客采用不同的办法去消除其异议。 ? 例10-15 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！” 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人