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一般情况介绍 医药产业是朝阳产业 中国医药市场潜力巨大 12亿人口1200亿元（RMB）医药消费 * * 医药代表初级培训 北京众合汇通医药信息咨询有限公司 序 一、 是否人人可做销售？ 判断标准 个性：自信、平等(与客户平等)、漠视挫折、好争胜负 动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升 能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内容：了解需求再推销、工作计划) 二、我们的目标： 让客户对公司、产品、服务、自己的四满意 三、销售流程： 了解、销售、服务 MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、成交 第一步：了解客户 一、 市场调查：没有调查就没有发言权 必须了解以下情况 (一)本公司：企业形象、市场占有率、公司营销策略和市场营销组合与市场的适应程度 (二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形象、口碑、产品支持者、SWOT分析 (三)地区情况：政策(全国及地方性法规文件)、医保动态、VIP动态 (四)药店： 1、概况：地址、年业务收入、年购药金额、决策层人员 2、客座专家资料：门诊时间、院外活动、个人资料 3、对手：支持者、最新活动、宣传资料、代表 5、对医药代表的态度、患者调查 来源：公司资料库、同事、同行、同学、工作人员、网站、专业报刊、图书馆、医学会 二、访前检讨： 预约还是随机拜访；他是谁；我对他了解多