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百分百零障碍保险销售系统 保险行销激情宣言 没有激情,就没有任何事业可言!-爱默生 激情不等于财富,只有持续的激情才能给人类带来无法想象的财富!-马云 做保险----最大的敌人 做保险销售,最大的敌人不是客户,而是自己! 心中无敌,才能无敌于天下! 保险行销心理障碍—按摩 1被拒绝,害怕失败 2赚他钱,被他小看 3做不好,无法交待 持续的激情从何而来呢? 1价值的快乐 2成功的享受 3无限的收入 4持续的进步 赢在掌握趋势而非信息 乔布斯:苹果电脑创始人 比尔盖茨:微软创始人 乔布斯的财富是5亿美元时,盖茨的财富是零! 乔布斯的财富是10亿美元时,盖茨成为世界首富,财富达到970美元! 寿险发展趋势 代理人的保费水平和中产阶级的资产水平成正比! 代理人的佣金率水平将取决于市场的竞争程度! 收入=保费*佣金率 成功保险代理人的心理排序 1责任 2价值 3信任 4利益 重要观念1 只有真正把客户利益放在第一位的代理人才是顶尖代理人! 重要观念2 保险销售的过程同时也是修复客户财务缺口的过程! 重要观念3 进入客户的关系网进行销售才是成功的关键! 人寿保险的独特之处 1无形商品 2隐形需求 世界上最难卖的东西 重要发现 人寿保险与肯德基 只有卖出难卖的东西,才能获得高额的回报! 同时,卖的人将具备不可替代性! 保险产品销售价值 1难度大,回报高 2周期长,技术细 3变化大,干扰多 销售人寿保险对人的要求 品格面 气质面 专业面 沟通面 经营面 品格面 承诺的力量 宽容的力量 责任的力量 认真的力量 勤奋的力量 气质面 自信的价值 ---人类,最伟大的力量写在眼球里！ 微笑的价值 ---亲和力,可以抵御90%的怀疑和拒绝! 稳健的价值 ---多动的人，很难给客户安全感！ 放松的价值 ---卖家的松弛，使得买家也无法建立防线! 专业面---核心竞争力 人情和需求保单的区别 平等？ 介绍？ 保险行销最大的风险--- 不是做不下客户 而是拿不到介绍 专业面---核心竞争力 无论任何生意，零起点的生意成本最高！ 每一个客户都有他的辐射系数！ 辐射系数=关系高度*影响力 客户满意及信任度*辐射系数=转介绍价值 转介绍价值= 1客户满意度*2关系高度*3影响力 专业面的内容 保险商品功能的专业 客户服务经营的专业 买卖沟通促成的专业 超越保险范畴的专业 1954年保险业最伟大的销售理念 财富管理的专业帐户之风险帐户 本行生意帐户 股票期货黄金字画等投资帐户 目的：盈利 特性：膨胀 结果：赚钱或者赔钱 案例：富翁自杀案 财富管理的专业帐户之日常帐户 银行帐户 目的：穿衣吃饭，旅游，日常消费 特点：方便，存取自由 结果：1总有结余2花光3透支 先存后花还是先花后存？ 案例：透支100万的大一女生！ 财富管理的专业帐户之保全帐户 现金保全 ---税收风险，不良消费 收入保全 ---意外风险，医疗风险 养老保全 ---现金流失，通货膨胀 被沟通者的心路历程 陌生—-怀疑你 接触---了解你 问题---被了解 沟通---信任你 深入---有需求 鼓励---要促成 人内心的自我形象 每个人的内心,对自己都有一个积极和消极的评价,我么要做的就是强化其对自身积极形象的评价,从而创造对方沟通的快乐感受和对我们的强烈心理需要@------------陈 强化自我形象---案例 你其实是个很要强得人,你绝不甘心失败! 你对家人的心很重,尤其是对你的女儿! 相信孩子的进步,是你最快乐最幸福的事情! 你的路很艰辛,但是你从来没有放弃! 小时的贫困,你感受到父母的艰难,所以你有了能力,时刻在想念和体恤他们! 陈老师，你对学员。。。。。。（训练） 顶级沟通的结果 让对方快乐-彼此快乐 让对方宣泄-彼此宣泄 让对方信任-彼此信任 让对方受益-彼此受益 发问的价值 打开对方 满足对方 引导对方 控制对方 问什么问题? 1开放式? 2赞美性? 3专业吗? 4喜欢吗? 高手发问案例 您多次提到孩子,责任感很强,充满母爱,是不是你小时候也感受到同样的母爱? 你为什么这么重视你女儿的教育,不是所有小孩都有这样的机会的.您女儿很有福气,难道不是吗? 高手发问案例 您刚创业的时候一定很不容易吧?您是怎么一步步走到今天的高度的? 你们餐饮业竞争很激烈的,您的店无论从服务,口味还是到口碑一直都很好,您有什么诀窍吗? 高手发问案例 在今天的社会女人创业比男人难很多,有今天如此出色的成绩,起步的时候困难吗? 很多所谓女强人顾得了事业顾不上家庭,你里外都这么棒,怎么才能做到?教教我! 赞美的基本要素 自然而不露声色 真诚而没有虚构 赞美的三个层次 C为了赞美而赞美 B针对外在而赞美 A针对内在而赞美 销售力小李飞刀四步曲 手中有刀，心中无刀 手中有刀，心中有刀 手中无刀，心中有刀