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孝经 开宗明义第一章 “身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也。” 心诚求知， 虽不中，不远矣。 未有学养子而后嫁也。 ------《大学》 顾客为什么不买单？ 顾客为什么不和我买单， 而要和别人买单？ 我的团队人员为什么会流失？ 今天你拥有的一切都是你过去努力的结果，假如你今天收获不多，只说明：你过去的付出和努力还不够多；你过去做事情的用心程度还不够。 种瓜得瓜种豆得豆 我为什么要来到安惠？ 我今天在安惠是做什么的？ 我真的用心去做了吗？ 什么是销售？ 我为什么要做销售？ 销售到底怎么做？ 什么是销售 销售是引导和帮助他人购买的一种艺术 销售是影响人们购买商品或服务倾向的一种重要手段 销售是把握客户性格、洞察其观点然后促使客户思考和行动 销售是人际沟通和意见交流的一种方法 销售是说服的艺术、提问的艺术、演示和判断的艺术 销售是成功的推销产品或观念的本领 销售是使顾客深信和感到购买推销员的产品是对自己有利 销售就是站出来，走出去，把话说出来，把钱收回来 销售就是把你脑袋里的东西放在顾客脑袋里去，然后把顾客口袋里的钱放在你的口袋里。 销售就是从了解顾客开始，通过你一系列的活动，达到满足客　　　　　　　　　　　　　　户的需求，并且使客户高兴。 销售就是点对方喜欢吃的菜 销售就是用一把刀插进对方的肚子，搅一下，拔出来，撒把盐，然后卖给对方创伤药 销售是利用各种手段、方法使顾客瞬间失去理智而产生的购买行为 　　 销售是给顾客创造一个买单的理由 ---顾庆华 谁在做销售 销售流程 把你自己推销给你自己 把销售推销给你自己 　　只要我拥成功的销售技巧，就可以白手起家，成为亿万富翁，－－鲍伯 把自己推销给顾客 　　让我成为顾客心目中的好东西－－松下幸之助 把产品推销给自己(行业、公司、产品) 把产品推销给顾客 安惠人信条我是安惠一员安惠的荣誉就是我的荣誉安惠的成就就是我的成就我将严以律己塑造一流形象我将竭尽全力培育更多人才只要安惠在 我就有前途只要有我在 安惠一定强 销售十大步骤 1.　做好准备 没有准备就是在准备失败 没有计划就是在计划倒闭 机会属于那些有准备的人；一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就越多。 精神上准备 体能的准备 产品知识的准备 专业知识的准备 工具的准备 顾客背景的准备. 部署上准备---布局 我要的结果是什么 对方要的结果是什么 我的底线是什么 我怎么切入和他沟通 要问自己对方会有哪些抗拒 我如何解除这些抗拒 我应该如何是去成交 成交以后我要怎么做 2. 调整情绪到达巅峰状态 销售人员最重要的一个技能,就是一定要学会情绪控制 改变肢体动作就是改变情绪最好而且最好最快的一个方法了. 3. 建立信赖感 形象礼仪 个人涵养和修为 专业的专家形象 要做一个善于倾听的人 要赞美 不断的认同 模仿顾客 客户见证 顾客见证 你所服务过的顾客总数、名单 成功案例见证：找到相近的、相关的 视觉见证法：照片、录像 名人和专家见证 媒体报道见证 政府见证 谁能证明你说的话是真的 4. 找出顾客的问题和需求 问题是需求的前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求 顾客是基于问题而不是基于需求才做决定 人不解决小问题,人只解决大问题 5. 塑造产品价值 把产品了解的无微不至是专家,把产品讲得无微不至是傻瓜 产品价值是塑造,而不是讲述 儒----人 需 6. 分析竞争对手 了解竞争对手(资料、文宣、广告册、价目表、对手的优势和缺陷 绝对不要批评你的竞争对手 表现出你与你的竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们,在产品同质化时代如何卖出闪光点 7.　解除顾客抗拒点　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　销售－－就是引导顾客围绕我们的公司和产品一步一步的说YES的过程 8.　成交 把话说出去，把钱收回来 销售是有步骤的，成交是有流程的 9.　售后服务 了解顾客的抱怨 解除顾客抱怨 了解顾客的需求 满足顾客的需求 超越顾客的期望，服务到绝望为止 10.　顾客转介绍 顾客的满意程度 不满意 满意 感动。 当你的服务做到让顾客绝望的时候，就到了顾客回报你的时候了。他如果不帮你做点什么，总觉得亏欠于你 让顾客感动的三种服务 主