第一小组谈判计划书.docVIP

目录 背景资料---------------------------------------------------------------（！） 谈判主题与目标------------------------------------------------------（2） 谈判地点的选择与费用---------------------------------------------（3） 信任计划--------------------------------------------------------------（4） 谈判议程--------------------------------------------------------------（5） 开局报价以及报价的解释和评述--------------------------------（6） 拒绝对方的策划与技巧--------------------------------------------（7） 让步的具体方案-----------------------------------------------------（8） 终局操作--------------------------------------------------------------（9）  一、背景资料 一条龙食品厂家：是一家新兴经营型外资企业，地处某市市郊，主要生产以五香花生米为主的小吃食品，共有花生、薯片、蚕豆、脆皮等20多个品种。主要在某市各大超市及批发与零售店进行销售，价格属于中下水平，荣获“城市十佳小吃食品”称号。 吉祥超市：于1998年5月采用募集设立方式成立，是一家以零售业为主的综合大型超市，经营的产品达6万多种。它是该市重点扶持的大型零售企业之一。坚持以人为本、诚实守信的企业理念，以对员工、顾客、供应商、合作伙伴的真诚和讲究信用，赢得了良好的社会知名度和美誉度，已成为该市零售业知名品牌。 吉祥超市规定供应商进场收取以下费用：进场费、供应商服务费，包括新品推荐费、商品特殊陈列服务费、年度快讯促消费、新店开业促销费、公司周年庆促销费、店周年庆促销费、无条件返利节庆促销费、广告宣传费；折扣，包括商业折扣、付款折扣、采购快讯折扣、新店开幕折扣、新货品进场折扣和周年庆折扣等。 二、谈判主题与目标 主题：以最低的费用让吉祥超市销售本厂的商品，并建立良好的合作伙伴关系。 目标：最高目标、最低目标、可交易目标。 最高目标：在销售中产生的全部费用由吉祥超市负责，运费、定金、货款、铺货费。 最低目标：铺货费如广告费以及店庆费、节庆费、单品费、年节费、特价扣点费、终端堆码陈列费、销售返利0.6%和场外促销费由本厂负责，不超过本厂所拟定的费用。 可交易目标：可不收订金、加盟费，销售返利0.6%，支付方式吉祥超市售后付款费用。 三、费用计算与地点选择 谈判地点：一条龙企业办公楼一楼会议室 费用预算：住宿 500元 饮食 500元 车费 200元 录像 70元 照相 100元 音响 150元 电话费 30元 其他费用 200元 总费用：1750元 四、信任计划书 一、信任计划在实施时要充分利用一下一些文印资料： 幽默拒绝法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。肯定形式法否定实质人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。迂回补偿法谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。 1