拉图拉甘合肥营销战略.docVIP

随着中国经济的快速发展,，中国酒类市场的消费结构不仅完成了上移，而且发生了结构性变化，酒类行业已经进入了消费者时代。目前国内葡萄酒行业的现状是：专业化缺乏、同质化严重、专业知识不过硬、品牌意识淡泊、一味追求价格空间、成本费用大、循环周期长。很多传统的酒水经销商正在积极寻找进口葡萄酒的品牌，这基于对中国葡萄酒市场看涨的心态，也是基于对国内市场混乱，企业不合格生产的选择。而新兴的葡萄酒运营企业正在发力，以不同于传统渠道的经销代理挑战市场。因此，企业要保持自己的核心竞争力，行业观念要彻底改变，从原来的“产品主导型”向以文化为基础“品牌塑造型”转变，从粗放的放任经销制向渠道管理和经销队伍打造转变。 拉图拉甘企业文化和葡萄酒文化 拉图拉甘致力于成为一家优秀的葡萄酒文化公司，企业文化对企业自身的发展成长非常重要，而葡萄酒文化对葡萄酒本身的营销也是举足轻重。 文化，是在特定区域内被特定人群所共同认可认知的一种行为、现象和意识。有品位才懂品位 ，有文化才讲文化。我们的企业文化是： 拉图拉甘始终坚持以产品为基础、以市场为导向、以客户为中心。 良好的产品是我们走向市场的基础，也是客户认知我们的根本，只有保证产品的品质，我们才能得到认可，打出真正的品牌。以市场为导向就是企业要按照市场营销的原则进行市场细分，明确我们所服务的部分群体，根据市场来制定企业发展战略和发展计划，按照市场的基本要求来做产品的定义。而以客户中心则是最难也是最重要的一点，当与客户发生矛盾或者产品和服务有问题的时候，首先想到的不是保护自己、推脱责任、为企业的利益着想，而是要真心实意地为客户着想、将心比心、换位思考，帮助客户解决问题，在客户没有提出赔偿要求之前主动提出客户赔偿的事情。定期对客户满意度、客户流失率、客户向心力、客户离心力等问题进行调查，以掌握客户需求的变化和企业为客户创造价值的能力，发现产品创新的源泉，知道消费者对现有产品的满意之处和不满意之处，知道潜在消费者没有加入消费的顾虑和问题。 拉图拉甘文化体系分为分为六大内容：打造世界品牌，力创百年企业的拉图拉甘愿景；诚信、创新、敬业、执着的拉图拉甘核心价值观；挑战、进取、奉献的拉图拉甘精神；严谨、高效、谦虚的拉图拉甘作风；质量第一、客户至上的拉图拉甘经营理念；效益、健康、和谐的拉图拉甘发展理念。 我们有成功的种植模式、精湛的技术工艺和先进的理念，从葡萄酒行业来看，健康、浪漫、时尚的诉求，越来越受到成功人士和年青一代的喜爱，我们也非常重视对年轻时尚的新一代消费者的培育，让葡萄酒来提高他们的生活品质和品位，而未来的高级葡萄酒将会走向细分化、个性化，甚至定制化。我们企业定位在中高端，通过品牌展现平台和消费体验平台，突出品牌的高端形象，而高端消费者本身也需要喝高端酒，低端酒不是他们需要的。 拉图拉甘是拿破仑当年最喜爱的一款酒，被誉为“最独特的红酒” 、“有王者的霸气”，1855年，为纪念滑铁卢战争40周年，法国国王拿破仑三世国王想借巴黎世界博览会的机会，让全国的葡萄酒都来参展。他请波尔多葡萄酒商会筹备一个展览会来介绍波尔多葡萄酒，并对波尔多酒庄进行分级，拉图拉甘酒庄毅然拒绝参加，并在即时酒庄用拿破仑的策马剪影作为酒庄的标志。未来，或许我们也不参加任何的评级，这仍为宣传的噱头之一。 品牌力和品牌宣传 要摆脱企业受困局面，跑赢销售旺季，促销等手段不是最重要的，核心点依然在于品牌力。通过白酒市场可以发现，在超市，大品牌的酒不搞促销照样大卖，而小牌子的酒不论是打折还是买一送一，效果总是不理想。而酒类的消费属性决定了不可能成为必需品，因此，不断强化自身品牌建设才是最重要的。品牌比价格更能吸引消费者，品牌力依然是决胜的关键。 区域性品牌将在未来几年成为各地难以动摇，并引导当地消费趋势的关键和核心。对于名酒，绝大多数消费者的心中都是人云亦云，中国的消费者特别是中高端消费者，在对生活中方方面面名牌的追求也一直处于高速发展的状态。 狭窄市场不适宜高成本的广告宣传，应该采取对目标客户针对性更强的营销策略，建立完善、直接的销售传播渠道，实现与目标客户的低成本沟通，让顾客购买产品更加便捷。在品牌推广策略方面，最主要的还是“海陆空”传播体系。高空：广告投入；地面传播：慰问联谊、举行品鉴会、产品发布会、酒会等多种形式，紧抓消费意见领袖；海面：体验馆、旗舰店、专卖店等形式，打造一个品牌展示平台和消费体验平台，突出品牌高端形象。我们要有先进的营销理念，事件营销、名人营销、媒体炒作、后期推广等紧密结合。 营销模式和市场推广 合作模式：深度营销下经销商的盈利模式会逐渐有经营利润向商业平均利润转移，我们之间的定位会更加定位和明确，以厂商价值链一体化的协同模式会取代之前简单的交易或契约式的厂商合作关系。渠道模式的构建：在大众消费者的驱动阶段而此相陪称的是真正渠道市