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2005财政年度营销计划草案 执笔人：屈波 2005/01/15 说明 本计划为草案； 其中因为基础数据缺失，部分内容根据经验判断，未必可行； 随着公司的发展，本计划也需要不断完善，但应保持整体的稳定性； 本计划中所指的财政年度为自2005年3月1日起至2006年2月28日止的期间。 销售目标及分解 2005财政年度销售实施目标为811万元，挑战目标931万元。（祥见附表1、2） 价格体系之一 外埠价格链 价格体系之二 直销价格链 价格体系之三 餐饮价格链 推广策略 外埠销售： 1、黑龙江市场——在现有多点多级的布局现状下，加速整合力度； ⅰ清理整顿原有网络，清除无效点； ⅱ划定区域，杜绝窜货； ⅲ新点开发以城市个体为基础，但要充分考虑城市之间的互相干扰； ⅳ经销商选择，要依据经济实力、销售网络、经营思路等条件考虑； 推广策略 外埠销售 2、外埠其他市场——地区代理制度，利用经销商的辐射能力和销售网络，以中心城市带动深度分销； ⅰ选择地区经销商； ⅱ销售网络健全，经营思路先进； ⅲ能够充分辐射地区内二三级城镇； ⅳ尽量餐饮与其他渠道经销商分开； ⅴ考虑运输能力、仓储能力； 推广策略 直销销售 哈尔滨市场——经销商与直接针对K/A、小店结合操作； ⒈考虑快速推广产品，在有条件的市内地区采取经销商操作； ⒉市内其他地区采用直接铺设，业务人员面对终端； ⒊ K/A店根据实际情况，考虑直营或者由经销商负责； 餐饮销售 公司直接经营，面对餐饮渠道； 团体购买 公司全体利用各自优势进行开展。 费用预算 预算制度能够比较明确的指导费用分配方向； 便于操控，在实践过程中可以有效控制； 事后分析简便，能够对计划形成帮助； 费用预算对于销售的成本分析、销售事前准备，公司必要支持等方面进行行之有效的支持。 费用预算之一 工资 费用预算之一 工资（配备及标准） 费用预算之二 差旅 费用预算之二 差旅（配备及标准） 费用预算之三 通讯（差旅） 费用预算之三 通讯（差旅）配备及标准 费用预算之三 通讯（固定） 费用预算之四 费用比率 工资、差旅和通讯销售额的10%执行 提成及奖励按销售额的2%执行； 销售支持按销售额的5%执行； 销售返点按销售额的5%执行； 运费按销售额的1%执行； 促销物料按销售额的1%执行； 其他按销售额的1%执行； 盈亏平衡 以人员工资比率计算：（ 505300+173750+18065+9530 ）/10%=707万元 其他支持控制在总体的15%，使用事前预算使用。 合计所有费用控制在25%。 激励政策 提成及奖励按销售额的2%执行； 根据任务完成情况、网络开发状况、费用控制及贡献率来分配； 管理人员、销售管理、基层人员的分配比例为2；3；5。 公司支持 人员配备； 促销物料支持； 物流顺畅； 公司各部门协调运行； 生产及时供应，检验合格且手续齐全； 公司各类政件齐全； 突发事件及时处理； 广告适当支持。 糖酒会的客户开发 面对全国，主要开发餐饮客户； 集中精力开发10个左右客户； 预计全年销售在50—80万元； 费用预算：5.5万元 房间费用预算3万元左右，交通费0.5万元左右，食宿费用0.5万元左右，招待费1万元左右，其他0.5万元左右。 新财政年度工作准备 制度政策文本制定； 销售帐目建立健全，完善分析系统； 人员配备，培训工作； 建立各类信息反馈流程； 强化执行力。 * * *外埠市场统一执行此价格，特殊情况另行制定政策。 *哈尔滨直销适用。 *哈尔滨餐饮直销适用。