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IT产品的销售策划方案　　我将入职某IT产品的售后服务站的管理人，但手头上没任何销售方案或人事团队管理资料，请有经验之士帮帮忙，能借的就借份我参考下！网为您带来相关内容。　　　　　　随着信息技术的发展，IT产品已经逐步渗透到我国社会的各行各业和人们的大众生活，并且继续快速地向纵深方向发展。在IT产品从生产厂商向最终消费者转移的过程中，除了产品自身价值(Product)、价格策略(Price)、宣传促销(Promotion)等影响因素外，销售渠道(Place)发挥了至关重要的作用。有人说“渠道是金”，也深刻地说明了这一点。 在我国加入WTO的今天，渠道之争将日趋激烈和国际化，我国IT产品销售渠道必须与国际接轨，必须在引入国际先进渠道经营理论和方法、并与我国具体国情相结合的基础上，探索出切实可行、行之有效的渠道发展策略来。在这里，主要针对我国家用级IT产品(Family Oriented Products)，探讨咨询服务式产品销售渠道的开发与设计，旨在为推进我国IT产品销售渠道的加速整合、创新和发展起到一份借鉴作用。　　一、IT产品销售渠道的基本概念和我国现状　　要了解IT产品销售渠道，首先要对IT产品有一个清晰的了解。目前对于IT产品并没有统一的、明确的定义，能被大家所接受的概念是，IT产品就是与计算机技术或信息技术密切相关的数字化产品。根据面向最终用户对象和技术复杂度的不同，IT产品一般可以分为家用级产品(Family Oriented Products)和商用级产品(Business Oriented Products)。　　顾名思义，家用级产品主要是面向家庭用户的，常见的如家用计算机整机及配件、打印机、MODEM、光盘刻录机及其他家用的办公或游戏软件等。商用级产品主要是面向行业或企业用户的，常见的如小型机、PC服务器、路由器、交换机等网络产品、以及操作系统、数据库及其他企业级应用软件等。　　家用级IT产品销售渠道主要包括产品厂商直销(网上销售或专卖店销售)、通过经销商直接销售或通过分销商分销等方式，以经销商直接面对最终用户为主。这一销售活动十分透明和市场化，体现为伴随着产品在物理上的转移，提供相应的一定时间内的售后保换或保修服务。即是一个从“产品P(Product)”到“伴随着服务的产品Ps(Product with Service)”的过程。　　商用级IT产品销售渠道主要包括产品厂商直销、通过系统集成商(或经销商)销售、通过分销商分销或直接销售等方式。在这里，系统集成商更多地扮演了家用级IT产品销售渠道中经销商的角色，与最终用户接触最多，这种接触以关系型为主要特征。在销售活动过程中，系统集成商并不是简单不变地将产品从IT生产厂商或分销商的手中转移到客户的手中，而往往是在充分挖掘客户需求，认真分析产品特点的基础上，将自有的产品和服务一起打包，为客户提供一个一揽子的解决方案。即使是由IT厂商直销或者是由分销商直接面对最终用户，他们也都不会仅仅做产品的物流和资金流，而是把重点放在为客户提供解决方案和服务上面。　　因此，商用级IT产品的销售活动更多地体现为在产品实现物理转移之前，面向客户提供全方位的顾问式咨询服务。即是一个从“服务S(Service)”到“伴随着产品的服务Sp(Service with Product)”的过程。　　从我国IT产品销售渠道发展历程看，随着信息技术的发展和应用的普及，家用级IT产品销售渠道和商用级IT产品销售渠道发展速度较快，出现了一些新型的渠道业态(部分是由传统商业业态转型过来)和有一定规模的渠道商，对IT产品的加速流通和普及应用起到了积极的促进作用。另一方面，我们也看到，我国IT产品销售渠道在发展过程中也暴露出许多问题，主要有以下几点：　　①销售渠道定位不清晰，市场细分程度较低，家用级产品销售渠道与商用级产品销售渠道之间彼此交叉，互相渗透，发展方向不明朗，导致客户购买行为不成熟。　　②IT产品销售渠道已形成了一些地域性的品牌，但缺少全国范围内有影响力的知名品牌。在家用级IT产品销售渠道方面尤为突出。至少目前在这一领域并未形成象联华超市、国美电器一样知名度的品牌。　　③分销商和经销商规模参差不齐。分销商由于生产厂商对其在量上的要求以及分销产品本身的销售特点，已形成了一定的规模。但是面向终端用户的经销商及系统集成商的数量众多，以几个人或几十个人的小公司为主，规模普遍偏小。　　④服务上存在一定的差距。比较而言，商用级IT产品渠道的全程服务做得较好，而家用级IT产品渠道多侧重于售后服务，对前期服务的重视程度和投入力度明显不足。　　⑤经营管理水平不高，运作效率低。直面国际大的渠道商的竞争优势较弱。　　⑥IT产品生产厂商不断自建渠道向渠道商渗透，渠道商也开始开发自己的产品向产品生产厂商渗透，这将在市场的作用