房地产销售接待流程解析.pptVIP

房地产销售接待流程;通过统一的销售流程是为了提高客户的满意度，提升项目的档次。 目的是让客户在销售过程中体验到优质服务，进而为赢得客户并构建良好的客户关系建立良好的基础。;一、电话接听 二、迎接客户 三、产品介绍 四、带看样板房、工地 五、购买洽谈 六、暂未成交 七、实际成交 ;一、电话接听;我们可以从来电者那里获得一些讯息，积累一些有希望的客户，提高来访量，从而促成成交。;通过来电获得对方的简单房源需求，包括房型、面积等的一些询问重点。 通过来电了解对方所处的地区、联系方式。 通过来电获得对方媒体途径。 了解对方为何而购房（动机）;获得对方基本讯息，我们会初步了解这位客户，并引导他到现场。 留下电话后的最直接的好处便是可以方便联系与追踪客户。 留下的来电登记表则可以直接反映售楼处这段时间的情况。公司策划可以通过来电表上统计的信息得出对媒体、来客区域、需求房型、面积大小等情况，对今后媒体方向、销售策略的制定都有很大的影响。;思考;电话铃响三声内接听 如果比较忙，电话响了四声以上，拿起电话就应该先向对方致歉“对不起，让您久等了” 报案名，致问候语，注意声音和表情 确定来电者身份， 电话旁边要有备用便签和笔，随时记录询问要点 代接电话时应记录下具体事项内容和对方电话号码，及时通知同事 道谢，让客户先收线 ;尽量引导客户到现场 来电时间控制2-3分钟 口径一致 电话中不能报销控，议价 来电登记表填写的正确性与及时性 短信问候 不能出现回答问题没有耐心的情况 对于暂时不清楚的问题，不能简单回答不知道。而是应该告诉客户稍后了解清楚后给客户回电。 接听客户来电时不能将电话转给他人接听。;流程图(Guideline);;二、迎接客户;二、迎接客户;三、介绍产品;;四、带看样板房、施工现场;1、使用规范用语：请随我来或请往这边走； 2、若客户较多无法亲自陪客户去参观，一定要指引到位，或将客户送至门口告知会有专人接待，参观完再来详细的讲解户型 3、带客户时走在客户前边，替客户开门、操作电梯，开门时伸出右手请客户先进去，注意礼貌用语 4、在样板房内根据客户情况适当运用情景销售，重点把握，最大限度突出卖点，所谓的情景销售就是带客户身临其境的体验，并使客户把其当成自己未来的家一样，给客户造梦，其作用是勾起客户的购买欲望。 ;5、要重点突出户型的有点和特色，在进行全面讲解的基础上，强化户型特色，并根据不同的客户情况引导其进行多种设计。 6、如样板房与实际户型有不同之处，要告知客户，若客户不喜欢样板房装修风格时，要引导客户该户型用他喜欢的风格装修后效果会更有品位。 7、将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 8、通过交谈正确把握客户的真实需求，并迅速制定对应策略。 9、注意区分其中的决策者，把握他们的相互关系;;1、要注意施工现场的安全性，项目竣工前带客户看房必须戴安全帽，并在看房过程中提醒客户注意安全，对客户进行细微的照顾，让客户感受到你周到热心的服务。 2、带客户看房是拉近你和客户关系的最好时机，客户通常认为你在此时对他的付出较多，相对没有戒心，可利用此时进行深交，尽可能多的了解客户的居住、工作、生活等相关信息，与客户建立完全的信任关系。 3、此阶段加强项目建材和品质方面的讲解和强化，让客户认知项目的品质，促成成交， 4、要尽心尽力去带每一位客户到现场看房，如不能带客户去看现场，一定要对客户做好交代，话要说到，对客户是歉意的，避免客户认为自己不受重视。 ;五 购买洽谈;1、根据客户需求，重点推荐一至两个户型，不要给客户太多的选择，在客户未主动表示时，应主动的选择一户型进行试探性介绍，根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上做更详尽的说明。 2、根据客户不同推荐付款方式 3、详细计算房价及后续费用，帮客户做好预算。 4、当客户有70%的认可后，设法说服客户购买。;1、在尊重客户的前提下才可作消费引导； 2、事先对房源销控情况进行了解，推荐房源要准确。 3、针对客户情况推荐房源，不要随意推荐。引导客户做一种选择。 4、入座时将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内 5、尽量满足客户的真正需要，了解并设法解决客户的主要问题。 7、判断客户的诚意、购买力和成交概率。（购买力通过月供得知） 8、对产品的解释不应有夸大虚构的成份。 9、不可以随意承诺，不能答应客户职权范围外的承诺，即便知道是销售经理一定会同意的问题也要事先询问经理，给客户一种规范感，并可借此让客户知道你在为他争取一定的利益。 10、与客户沟通，让客户相信你是站在他的角度为他挑选一个理想的家;六、暂未成交;1、在尊重客户的情况下填写登记表，客户不愿意留资料时，要适当做工作，请客户协助完成客户登记，这是销售人员的一种能力。客户执意不留，不得勉强，更不能有不满情绪。 2、客户登记表由