汽车4S店-展厅销售标准化作业流程.ppt

试车总结与询问 22.《试乘试驾评估表》使用目的说明：在客户刚试驾完车 辆还处于兴奋状态时，取得客户对车辆的认同，业务代表 用此表诱导客户给予车辆较高的评价，从而建立信任感， 促成交易。 23.试车时赠送客户赠品或纪念品，以便使成交的机率增加。 24.业务代表根据试车情况及时更新《营业活动访问日报 表》、《意向客户管理卡》和《意向客户级别状况表》等 管理工具，并于当天下班前向销售部经理报告。 试车总结与询问 如果客户已相信所试的车辆符合他的要求，则： 转向协商 如果客户还提出另外的有关产品的问题，则： 转向产品介绍 如果客户有新的要求和想法，则 转向咨询 禁忌：此时不要主动谈论价格问题。 ?目 STEP5．试车 演练 9 ?运作方式 : 个人作业 、讲师点名的回答 的 : 关于试车的意义和有效实施试车的方法 ?步 骤： STEP5．试车 演练 9 步 骤： 问　题 Q1 ： 在 试 乘 阶 段 ， 经 常 应 该怎样做，才能够让光 顾的 客户，获得最大的满足？ Q 2 ：建议一 起前 来的 同伴 同 乘的 理由 为何 ？如 果一 起 前来 的同 伴不 参加 试车 时，应注意什么事项呢？ Q 3 ：试车路 线不 要自 由选 择 ，建 议各 展示 厅自 行设 定 。理 由是 什么 呢？ 请提 出可让客户接受的理由。 Q 4 ：为何自 展示 厅出 发后 数 分钟 内， 由业 务代 表驾 驶比较好呢？ Q5 ： 你 认 为 在 车 内 和 客 户 进行何种程度的交谈是 比较 合适的呢？另外，你认 为什 么 样 的 话题 是比 较合 适的 呢？ 回 答 客户开发 售后服务 交车 成交 洽谈 接待 咨询 产品介绍 试乘试驾 STEP6．协商 ?评估客户的需求 ?制订商谈备忘 ?提出方案 ?请求同意约定 评估客户的需求 1. 通过“产品介绍”和“试车”步骤给客户提供选择该车的全面的 理由，向客户形象的传达出产品的优势和卖点。 2. 给客户概述有关制订商谈备忘的全过程。 3. 通过对诸如价格与条件、时间限制以及配件选择、保险、分 期付款等问题的敏感程度来判断客户的需求。 4. 请求客户对同意继续进行商谈备忘进行确认。 5. 基本上客户已经认同了我们的产品，但是对下列的事项会有 更进一步了解的要求。业务代表应该把握这个机会向客户做 详细的说明以达到促进成交的目的。下面是多种状况下的话 术对应的示例。 评估客户的需求 状况一 客户：“价格太高了，便宜个XX元就向你买”。 业务代表： 例1： “像汽车这种产品确实价格不低，但是相比较之下，它 确实能提供您许多的效益与便利。如果您拥有了它，将会让 您的生活更加丰富，而且也会提高您的社会地位。在假日里 您可以开车带着家人一起享受旅游的乐趣，这些都是这部车 所带来的附加价值。您满意地驾乘这部车，其实才是真的合 算。这部车给您带来的满足感比差价大多了。” 评估客户的需求 例2： “您觉得价钱太高是可以理解的，让我来为您说明，本 款车的设计与制造都是采用最高品质与科技，例如…等（拿 出竞车比较表通过比较说明物超所值，同级车中这款车算是 性价比最好的）。我想这些您应该都是了解的。” 例3： “是的!我想卖您便宜些，但这部车的价格是XX公司的全 国统一售价，都是一样的，依我们的关系，我一定会尽力为 您考虑的…” 评估客户的需求 例4： “我们用车是长久的，使用时的品质及售后服务才是我 们买车最需要考虑的因素，我们提供给您的是好的产品、 好的品质及好的售后服务…” 评估客户的需求 状况二 客户：“我到过XX问过，他们肯便宜我XX元，我觉得 你不错，若是你肯以相同价格卖给我，我就向你买。” 业务代表： 例5： “我们尽了最大努力，这个价格已经不可以再低了。对您 买车后的售后服务，我们会尽最大努力工作，使您不会 有不方便和不满意的地方。请您理解。”。 评估客户的需求 状况三 客户：“XX牌汽车，他们能便宜XX元…” 业务代表： 例6： “我相信您说的话，但是他们为什么可以便宜那么多呢？ 我们要深入了解。有可能是售价当初就订得太高了。而我 们的这款车是具有良好性能和品质，同时价格合理，因此 性价比很高，相信您也有同感!” 评估客户的需求 状况四 客户：“用这么高的价钱买这部车，可不可以送一 些精品，铝合金轮辋、排档锁、隔热纸、防盗器…等”。 业务代表： 例7： “刚才说过我也希望这些精品都能全部送给您，但是实 际上我们没有这样的权利，这样吧，我向经理申请送您 XX和XX，其