销售十大流程最新实战版.ppt

实战型销售十大流程 主讲：高洪波 测测大家的销售潜力 学习五大步骤 一、初步的了解 二、重复为学习之母 三、开始使用 四、融会贯通 五、再一次的加强 教学五大步骤： 一、解释 二、示范 三、开始演练 四、纠正错误 五、重新演练 推销十大步骤 一、准备 二、使自己的情绪达到颠峰状态 三、建立信赖感 四、了解顾客的问题需求和渴望 五、提出解决方案并塑造产品价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客反对意见 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做售后服务 一、准备 一、专业知识的准备 1、复习产品的三大优点（优点和缺点都需要验证） 2、复习竞争对手的三大缺点 3、复习可能遇到的反对意见的话术 一、准备 二、精神状态的准备 1、静座（一般15—45分钟） 2、想象自己曾经成交客户的感觉 3、用一四二深呼吸法 4、见客户时尽量不吃肉 一、准备 三、着装的准备 1、顾客公司的企业颜色（名片、员工服装、企业色、办公室主色调、） 2、本次见顾客的场合 一、准备 四、对顾客了解的准备 （相互对练寻找以下内容） 1、顾客的生日 2、喜欢的颜色 3、喜欢的娱乐 4、喜欢的沟通方式 5、顾客的价值观 二、使自己的情绪达到颠峰状态 一、立刻改变情绪方法： 1、改变肢体动作； 2、问自己这件事对我有什么好处； 二、饮食方法 1、早餐一定要吃； 2、中餐要吃好； 3、晚餐要少吃（每一餐都要吃七八分饱） 二、使自己的情绪达到颠峰状态 三、养生方法： 晚上睡觉的时间最好在十点半左右（子午流注图） 21点-23点三焦经开 23点-1点胆经开，人在子时入眠，晨醒后头脑清新、气色红润。胆汁分泌，久子时不睡者胆汁无法更替，必伤胆气，易患胆囊炎、结石类病 1点-3点肝经开，此是肝经最旺。 二、使自己的情绪达到颠峰状态 四、听放松音乐 催眠的花园 三、建立信赖感 1、要有第三者见证 2、倾听 3、模仿 4、适度的赞美 5、不断的肯定认同顾客 6、问很好的问题 三、建立信赖感 三、建立信赖感 二、倾听 倾听的“七要三不”共十项原则：（现场练习寻找10项当中没有做到的地方） 1、要用心的听 2、要态度诚恳 3、要记笔记 4、要适当的确认 5、要停顿1-3秒钟 6、要点头微笑 7、要看着对方的前额和鼻尖 8、不明白的要追问 9、不要发出怪意的或是一成不变的声音 10、不打断、不插嘴 三、建立信赖感 在和顾客交流的过程中，80%的时间来听，20%的时间来说，在20%的时间里要花80%的时间来问问题。 （做活动，每两个人一组A、B相互来说，A来问一个跟家庭和事业有关的问题让对方说，自己来听） 三、建立信赖感 3、模仿 我们把人分成三种类型： 一、视觉型——多用你看 二、听觉型——多用你听 三、触觉型——多用你觉的或你摸摸 沟通过程中有三个非常重要的因素：文字、声音、肢体动作，他们各占的比例是 %、 %、 %。模仿的时候不要同步模仿。 三、建立信赖感 四、赞美顾客 赞美顾客的“五要”原则： 1、要真诚； 2、要具体； 3、要间接； 4、要第三者； 5、要及时 赞美的三句精典： 三、建立信赖感 你真的不简单！ 我很欣赏你！！ 我很佩服你！！！ 三、建立信赖感 五、不断的肯定和认同 1、我能理解你的心情 2、我很认同你的观点 3、我能明白你的意思 4、我很感谢你的建议 5、我知道你这么做也是为了我好， 6、你问的这个问题很好 7、你说的这一点很有道理 三、建立信赖感 六、问很好的问题 问问题的两种模式： 1、问开放性的问题； 2、问约束性的问题 问问题的六种作用： 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 问问题的六种方式： 1、问简单容易回答的问题 2、问容易回答“是”的问题 3、从问小YES的问题开始