销售流程之签单七步曲.pptVIP

签单7步曲 第2步、开 场白：接触客户 第3步、问 话天地：问出需求 第7步、写 写合同，成交 第4步、讲 讲产品，摆例子 第5步、解 异议处理，解决客户问题 第6步、PK 促销吸引客户 第1步、找 : 准对象：筛选客户 网邻通销售7步曲 1、找 准对象：筛选客户 拜访那些没有可能购买产品的客户是销售人员浪费时间最多的地方，也是初级销售人员最常范的错误。 鉴别哪些客户可能会对你的产品和服务有比较大的需求，这是非常重要的！ 筛选的重要性 根据58同城后台销售数据来看 生活黄页 部分数据 比重 搬家 325 11.6% 婚庆 435 15.6% 工商注册 170 6.0% 保洁 88 3.0% 家政 255 9.0% 装修 598 21.4% 建材 78 3.0% 教育培训 525 18.8% 旅行社 85 3.0% 物流 225 8.6% 以北京为例 注:这些类别的续费率高89% 寻找信息的渠道 互联网 1,搜索引擎, ( 等) 2,同行网站, (赶集,列表,口碑,本地热线等) 3,58内网免费会员. 4,报纸,DM,车体,户外,工商部门,门头. 5,朋友介绍,客户介绍 第2步、开 场白：接触客户 对于收集的信息整理,通过电话接触客户.经验证明一个好的开场白,可降低电话拒绝率,同时签单转化率会大大提高. 例:对于是我们免费会员,发贴较频繁. 分析:证明对方明白发贴的好处. 参考话术:你好,**先生/哥/大姐,我是58同城**服务中心的小杨,我们在网上看到你经常发一些贴子,是吧!(效果怎么样呀,有接听电话咨询的吧!)同时我们还看到你的好多同行也在发贴,您有注意吗?看样子行业竞争 不小呀?是这样的,针对你的困惑,我们出台一个高级会员服务,可以免去您天天 发贴的劳累,让你一次发贴 7天自动排在你同行业的前面,你看我下午3点左右正好路过你那边,我当面给你讲讲. 第2步、开 场白：接触客户 例: 同行网站 上的信息,不知道58同城 报纸上的信息,不知道58同城 户外看到的信息,不知道 58同城 朋友介绍的信息,也不知道 58同城. …………… 话术的重点: 你是谁 你要做什么 你曾经做了什么, 为什么 给我打电话, 我是58同城网**服务中心的**,我们是专业解决百姓生活解题的,如何租房,装修,搬家,保洁,家政,办个执照,维修之类的生活问题,我们已经服务全国几十万这样的商家,且对我们服务都 非常满意的,今天 给你电话主要是把他们 好的效果 给你推荐一下. 第3步、问话天地：问出需求 通过提问,交流,让对方打开话匣子. 对方感兴趣的话题:他的同行?生意不好做?有什么好方法?同行业是怎么做,你能给他什么样的建议.重点是学会赞美(要适度,不要太好) 收集客户的需求: 为下一步介绍产品做好铺垫.也就是你的产品能为他的困难分担一部分. 流程:背景问题-挖需求-利益问题 第3步、问话天地：问出需求 咱们这儿做搬家好几百家(竞争的压力)? 成本越来越高,利润越来越低(消费者比价)? 别人家的客户怎么越来越多,我这里很不稳定,房子越来越多,买房的也越来越多,我这里客户怎么不多.?(客户少) 客户都通过什么方式寻找我们呢?(客户来源) 根据线上数据统计,80后的人通过 互联网来查找信息,目前 占了主流,每日发出的请求上百万. 第4步、讲产品，摆例子 根据客户需求,来讲解产品的服务, 同时备上案例,我们只讲感兴趣的,言多必失 我们可以帮助您通过百度,谷歌,搜狗,搜搜,让你的行业显示在前几页,打开搜索请求,同时还可以让你的产品与服务在58相应类别排位靠前显示,赢得更多顾客的关注,不错过一个顾客.同时还有80多套精美DIY 模板,可自主设计你的网站.共享大量用户资源. 第5步、解异议处理，解决客户问题 没有异议的客户是没有意向的客户,要正确对待处理客户的异议. 1： 我在其他网站上都做过了，没必要做你们了？ 2： 我不懂网络，连电脑都没有，还做这个有什么用？ 3： 我做了百度竞价了，没必要再做其他的了？ 4： 我已经有网站了，只要你们的WAP网站怎么样？ 5： 58同城，我没听说过？ 一： 我在其他网站上都做过了，没必要做你们了？ 1.每个网站都有自己不同的客户群体，58精准分类可提供您精准的客户。 2.广告就是广而告之，您在不同网站投放不同的广告可以提高品牌的曝光率。 3.现在很多网站只是给您做个简单宣传，而58可以在广告