代理分销渠道(攻略).docVIP

2012-4-23 2  中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个 环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的 环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的 焦点。 焦点。 菲利普 菲利普··麦克威 麦克威 2012-4-23 3 一、 一、分销渠道概述 分销渠道概述 二、 二、中间商 中间商 三、 三、分销渠道选择与管理 分销渠道选择与管理 四、 四、商品实体分配 商品实体分配 2012-4-23 4 88  经纪人： 经纪人： 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，但需要参与融资和承担风险； 有存货，但需要参与融资和承担风险；  服务商： 服务商： 一个中间机构，它参与分销过程，大不拥有所有权，也 一个中间机构，它参与分销过程，大不拥有所有权，也 不谈判采购或销售； 不谈判采购或销售； 2012-4-23 5  制造商代表： 制造商代表： 一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公 一个公司，它代表几家制造商并销售商品，它受数个公 司雇用，代表或增强它们的内部销售力量； 司雇用，代表或增强它们的内部销售力量；  经销商： 经销商： 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售； 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售；  零售商： 零售商： 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消 费者出售商品或服务； 费者出售商品或服务； 2012-4-23 6  （销售）代理商： （销售）代理商： 一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商 一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护生产商 的利益，但对商品没有所有权； 的利益，但对商品没有所有权；  销售队伍： 销售队伍： 直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或 直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售商品或 服务； 服务；  批发商（分销商）： 批发商（分销商）： 一个商业企???，它为了再出售或商业用途而出售商品或 一个商业企业，它为了再出售或商业用途而出售商品或 服务。 服务。 2012-4-23 7 1. 1. 分销渠道概念与功能 分销渠道概念与功能 2. 2. 分销渠道级数 分销渠道级数 3. 3. 分销渠道策略 分销渠道策略 4. 4. 分销渠道的发展趋势 分销渠道的发展趋势 5. 5. 网络营销 网络营销 2012-4-23 8 （ （11））分销渠道特征 分销渠道特征 （（22））分销渠道功能 分销渠道功能 2012-4-23 9 （（11）分销渠道特征： ）分销渠道特征：  分销渠道起点是制造商，终点是顾客； 分销渠道起点是制造商，终点是顾客；  分销渠道由各中间商组成； 分销渠道由各中间商组成；  分销渠道中存在 分销渠道中存在55种以上的物质或非物质形态的 种以上的物质或非物质形态的 ““流流””；；  分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式； 分销渠道成员各有不同工作性质和组织形式； 2012-4-23 10 11、实物流 、实物流 22、所有权流 、所有权流 33、付款流 、付款流 供应商 运输者 仓库 运输者 仓库 顾客 运输者 经销商 制造商 供应商 顾客 经销商 制造商 供应商 顾客 经销商 制造商 银行 银行 银行 2012-4-23 11 44、信息流 、信息流 55、促销流 、促销流 供应商 运输者 仓库银行 运输者 仓库银行 顾客 运输者 银行 经销商 制造商 供应商 广告 代理商 顾客 经销商 广告 代理商 制造商 2012-4-23 12  营销渠道的成员执行了一系列重要功能： 营销渠道的成员执行了一系列重要功能：  信息 信息(Information) (Information)：：收集和传播营销环境中有关潜 收集和传播营销环境中有关潜 在和现行的顾客 在和现行的顾客、、竞争对手和其他参与者的营销信 竞争对手和其他参与者的营销信 息息。。  促销 促销(Promotion) (Promotion)：：发送和传播有关供应物的富有说 发送和传播有关供应物的富有说 服力的用来吸引顾客的沟通材料 服力的用来吸引顾客的沟通材料。。  交易谈判 交易谈判(Negotiation) (Negotiation)：：尽力达成有关产品的价格 尽力达成有关产品的价格 和其他条件的最终协议 和其他条件的最终协议，，以实现所有权或者持有权 以实现所有权或者持有权 的转移 的转移。。 2012-4-23 13  订货 订货(Ordering) (Ordering)：：营销渠