销售精英必修－《阿迪六式》.ppt

课程目标 进一步理解adidas服务标准流程 掌握标准流程中的销售技巧 能在标准服务流程中使用销售技巧 具象化，场景再现 小练习：突出卖点 命 题：顾客是25岁的女性,年轻时尚,健身房跑步 新手，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双 新款的 bounce跑鞋的销售语写下来… 顾客都有哪些异议？ 1.解释，举例说明“我有你无” 很多人对气垫比较熟悉，那是因为….而我们的BOUNCE 2.缩小不足，突出利益 您想，孩子每天上学下雪跑来跑去，鞋子磨损很快的， 我们adidas的鞋子很耐穿，很值的… 3.直接否认 一般人可能会认为，那是他们不清楚，其实… 插入互动型VCR * 分享每种类型的特点； 插入分析型VCR * 分享每种类型的特点； 插入犹豫型VCR * * 请学员对号入座,你认为自己是哪种类型的顾客? 认为自己是什么类型的？坐在一起，分小组，与学员分享一些购物决策的感受。 按照类型重新分组后讨论买东西时的行为和喜好和针对此类客人的应对方法，每组邀请1人来上来分享，最后show ppt,总结。 还记得我们的标准服务流程有哪些么? 其实这个流程也是可以分成2个阶段来看一个是销售准备阶段另一个是实际销售阶段 还记得我们的标准服务流程有哪些么? 其实这个流程也是可以分成2个阶段来看一个是销售准备阶段一个是实际销售阶段 明明可以销售的机会，可能会在一刹那就没有了 就像踢一场足球比赛，最关键的是什么你们最爱看的是什么？射门！那么多人满场跑，不就是为了踢那临门一脚？ 踢球不进的原因是什么呢？1）犹豫，不停倒脚，错失良机；2）脚法太烂，踢的太正被扑出来了。 我们来看看把握机会有多重要，看vedio 认为不必要：认为客人自己喜欢就去买了 不是我的事。 害怕成交失败：好多店员都认为如果顾客试完衣服马上叫卖，这样太露骨 * 最佳时机：最想买东西的时机 小组讨论10分钟，分成两组 * 有些问题是不合适的，技术问题，这临门一脚到底怎么踢 * 提问：一般大家是怎么提议成交的？ 总结出4种方法 小组讨论：这4种方法在使用时，可以怎么对顾客说？ 头脑风暴： 1、我帮您把吊牌剪掉 2、收银台在那边，您是现金还是刷卡 3、小姐，你要看看衣服对吧，好，那么这双鞋子，我帮你放在收银台好吗？ 3、小姐，这双鞋最后一双，这位小姐也要试，可以让她试一下吗？ * 临门一脚 ： 加入亮的动画。 老太太买李子的故事(见附件) 问:这个老太太的需求是甚么呢?这三个小贩有甚么不同?提问 引出 1.正确抓住顾客的需求可以很大程度提升销售的有效性,对销售有很大很大的帮助) 2.不要假设别人的需求(见第一个小贩) 顾客的需求一般有哪些呢? 大家觉得为什么客人会购买因为穿着好看而购买,因为品牌而购买,因为独特而购买,因为便宜而购买因为功能而购买, 形形色色的顾客,我们该如何区分呢? 判断顾客需求分成两招,准备阶段我们先讲第一招:联想准备,这一招用在接近顾客之前的自我准备 询问需求准备:联想+观察 抢答提问：你能从观察到的场景里联想到什么？ 1）说明今天就是出来购物的,可以推荐。 2）联想到不能推荐太紧身的衣服 3）联想到可以推荐偏运动型的服饰 4）联想到可以推荐新到的货品或spotlite(ASE)唯美系列(SP)的服饰 5）联想到可能没有在竞争品牌买到合意的衣服。 举例：年初六送财神 非高峰时段的送宾： 开场破冰：自我介绍，讲解课程题目。 介绍课程，会不会做服务，服务的目的 我们在销售的过程中，基本的服务流程就像大树的枝干，是基础。而销售技巧就像枝叶上的繁花。我们的目的是为了”生意“，就像果实。 枝叶和繁花都是为了结出丰硕的果实，如果没有过硬的产品知识和完美的服务流程，销售技巧就像”水中月，镜中花”一样虚幻，但是如果只是做好“服务标准”的花，大树是繁茂了，却也无法“开枝散叶”，得到我们想要的“硕果”。 总结：之前，我们大家已经学习并且掌握了“服务标准流程“，绿树已经栽好了。那么今天我们就要教给大家”如何让绿树开出繁花，最终结出累累硕果“ 检查学员们的讨论,问,京剧演员平时的学戏属于甚么准备呢? 引出除了以上准备以外我们还要有心里准备,就是开始对店顾客的需求了解 联想完了之后你就需要去确认你的联想了,这个靠的是询问的技巧 还是之前的故事： 第1和第2个销售的区别，所以问在销售中最直接的技巧，但也有好多同事都讲，其实，我是有问的，但是为什么不行呢？因为你没有问对问题 插入不会询问的VCR，回顾VCR都问了什么问题，你觉得什么问题是对的，什么问题是错的(正解) 1）举例子：如果你有一个心仪的女孩子想要约了吃饭，但你不确定她是不是有男朋友。你会不会在不清楚的情况下就贸然地求爱呢？ 所以你应该先了解她是否单身对