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销售流程—电话邀约 学习目标 了解电话邀约的各项理念 了解电话邀约失败的原因 清楚成功电话邀约的关键 电话邀约的重要性 一：电话邀约是会议营销开展的关键 二：电话邀约是会议成功的保证 三：电话邀约是会议营销最重要的手段之一 电话邀约的理念 1打电话是简单有效，创造业绩的通道 2打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。 3电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个 不行，而是得到了10个中的那1个。 4每一通电话都是有价值的，值钱的 5想打好电话首先要表现出强烈的自信心 6电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 7电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可 确定跟进的方式。 如何能成为电话邀约的高手 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 7、问题处理的很好。 8、量大 9、有效地“养”客户 电话邀约失败的主要原因 1、没有明确的目标和达成目标的决心 2、没有足够的有效名单 3、打电话前未能筛选名单 4、自我设限 5、状态不好 6、缺乏时间管理，效率太低 7、准备不充分，话术没有针对性； 8、不是全力以赴，而是全力应付。 9、电话量不够 活动内容是什么？对企业有什么关系 答：我们此次会议的活动内容是产业决定未来，政策解读3G。相信您也听说过3G对吧，那应该知道3G已经成为一种趋势，它对我们企业发展也至观重要。主要是两个方面，对内管理和对外推广，帮助我们企业提升抗风险能力，并提供相应的解决方案。 我为什么要参加？我一定要参加吗？ 分析：客户提出这个问题主要是对会议的内容和价值不清楚，这样的客户一般素质也是比较高，单位资质应该还是可以的。 您为什么不参加呢？（抛问题）国家全力打造3G产业，通过3G产业帮助我们企业寻求新的发展思路，而且会议是由国家四部委联合中央直属十大行业协会发起的，此次南京站只有123家企业能够免费出席，所以（呵呵，笑来缓解气氛）我真的找不出来您不参加的理由，您说是吧，那也请您把时间安排一下到时候过来出席，我也会打扮的漂漂亮亮的亲自接待您的！ 您可以不参加，但是我们是移商工程普及活动，任何一个企业都会被普及到的，您迟早都是要了解的，那不如早点了解才能掌握先机，使得我们企业能够更快发展。 好好好，我到时候自己去。不一定，再考虑再安排！ 答：分析：客户说这个话有以下几种情况 第一种，忙，没时间听（处理方式：过会再打） 第二种，对会议不感性趣。 处理方式： 直接提出：您是不是真的确定去啊，您说再安排，再考虑都是因为您不了解我们会议？我们这次有123个企业过来出席呢，您不来实在可惜（等待客户反应），然后再把会议内容和趋势再深化一遍，加强客户认识 在去年年底受金融危机影响是最严重的时候，国家发放了3G牌照，并投入2万亿来拉动内需，对于应对危机是一个很有利的措施，国家工信部部长李毅中提出“未来两到三年就是3G在中国大发展得到市场认可的一您个良好时机”。难道您就不想知道3g到底跟您有什么关系吗？我们的活动也是邀请到十大行业，每个行业有10家代表，一共一百多名企业嘉宾参会。您来了也可以和他们交流嘛 间接互动：您看到邀请函了吗？您知道会议时间吗？会议地点您知道吧？ .客户互动方法（至少10种） 您是开车来还是坐车来？ 您平时喜欢坐在前排还是中间的位置？ 古南都饭店您知道地方的吧？ 您大概几点能到会场？ 您车牌号码是多少？ 您要跟您的同行安排到一起吗？ 明天上午您在的吧？ 跟您确认您的地址是。。。吗？这是您家里的还是公司地址？ 会议时间您知道是几号吗？对，是下午一点半，在三楼江南春厅。 这边要完善下您的信息，您把单位名称报下好吧？是在哪个区？ 请柬您收到了吗？看了吗？ 安排一个副总或派其他人 答：分析：客户出现这种情况要么是真忙，要么就是对会议不重视（权威性、紧迫性、重要性） 我们邀请的都是公司的董事长或者总经理，我们本身就是一场非常高档的会议，国家也非常重视，特地开展了这次移商工程的活动，就是考虑企业负责人一般都比较忙，所以才举行这场会议，就是让您在最短的时间内了解最多的内容，其他人就是来了也不能像您一样站在企业发展的立场上来看待问题，所以希望您把时间安排一下。 客户拒绝，甚至辱骂，你该怎么办？ 答：分析出现这种情况是客户心情不好或是骚扰率特别高，遇到这种情况首先保持良好的心态，千万不能反骂客户。 当客户心情不好的时候，过会再打，并有些诙谐幽默的话语缓解下他的心情。 当客户一听就挂的时候，过会找另外一个人去打。 当说完会议就挂的时候，给他继续打过去，“您刚才是不是信号不好，突然断掉了”然后增加会议包装 当说完会议内容就挂，客户对3G没概念，加强趋势和产业阐述。 老板讲