“渠道拓展与管理的难题”讨论会.doc

渠道管理法认为，现代企业的竞争不再仅仅依靠产品和服务的质量。企业与客户建立关系的渠道才真正使企业区别于其他竞争对手并在竞争中发挥着越来越重要的作用。??????? 近年来，许多公司纷纷在经营中使用了有效的渠道管理法来确保公司的优势和提高企业商业表现。最明显的例子是，企业纷纷开始使用互联网，为那些偏爱网上购物的客户搭建新的服务渠道。 ????渠道管理法是博思咨询公司的两位咨询顾问史蒂文·威勒和伊万·赫什提出的,他们在《渠道管理法》一书中将渠道管理法进行了如下定义：“渠道是指客户在何地如何购买和使用某种产品或服务。一个渠道是使客户和产品建立联系的根本。它是企业联系客户的途径，也是企业和客户建立的长期联系。” ????“渠道管理法是一套系统的接触客户和维护客户的方法，无论客户身在何处和采用何种方式接受企业的服务和产品。渠道管理法的内容包括确认对企业最为重要的客户群，完善同客户的关系，与客户进行充分交流和在初次销售发生后继续为产品创造附加价值。” ????运用渠道管理的原因 ????在某些行业，有效地运用各种渠道对企业竞争地位的影响甚至已经超过创造更好的产品。造成这一现象的原因主要有二。 ????第一，客户比以往任何时候更为苛求，他们希望得到个性化的服务。仅仅简单地将某个产品投入大众市场等待买家的做法对匆忙的消费者的影响力越来越小了。 ????第二，不论某种产品在刚刚问世时是多么与众不同，很快便会有竞争者进行仿制和改良，从而最终成为大众化商品。企业于是不再可能通过创造更好的产品来形成竞争优势了，他们必须通过某种渠道接近顾客，更好地为顾客的需求提供服务。 ????渠道管理法三个任务的建立 ????提供优质服务并不是一句空洞的口号。它需要为客户提供他们喜欢并愿意为之付款的实实在在的好处。因此，管理客户渠道变得越发重要，并已经开始为众多优秀的企业应用于实践。为了实现上述目标，企业需要完成以下三个任务： ????-? 建立信息流通机制（包括流入与流出）；??? -? 建立将产品或服务有效传递给客户的流通体制；??? -? 提???扩大产品和服务内容的附加服务。 ????渠道管理法的运用意义 ????有效的渠道管理方法能够增强客户服务。它为客户提供了更广的选择，根据客户需求创造了更多的服务渠道，它还有可能彻底改变企业的业务性质。 ????在产品至上的竞争理论渐趋衰弱的今天，对各种客户渠道进行有效管理对企业的成功显得至关重要。 ????然而，渠道管理法不是一个简单狭隘的概念，它不仅仅包括产品配送和物流，虽然配送和物流也十分重要；渠道管理法是一种思考方式，是寻求与客户建立新的联系从而开发新商机的方法。考虑建立新的渠道和搭建相应的支持方式，需要企业思考公司的发展战略。有效的渠道管理法将不仅为企业提供改造的机会，也将改造整个行业。 ????另外，随着“体验经济”的研究，也为渠道管理建设注入了全新的思想，渠道（特别是终端）的功能也远远超出了传统概念范围；它更是企业与客户之间的、关于企业文化或产品文化及企业与产品信息的体验交流中心。 取道优化应该遵循哪些原则？ /html/xingyexueyuan/shichangyunzuo/sc/34363_7.html 金融危机条件下，应该是厂商坐下来梳理渠道的时候了。 　　作为厂商，需要思考的是，哪些渠道可以保存，哪些渠道可以放弃，哪些渠道应该提升？优化和整合渠道，我们应该遵循什么样的原则？如何才能有步骤的优化和整合渠道？整合渠道有哪些要点？上述这些题目就是本文所要讨论的。 　　★渠道优化应该遵循哪些原则？ 　　宁缺毋滥。对于渠道优化来讲，我们应该坚守一个准则，那就是宁缺毋滥，那种“剜到篮里就是菜”的做法到一定的时候，必然会让企业很受伤。 　　曾经有一个生产香皂的企业，由于过于强求新市场的开发，同时又没有给予营销职员一个量化的经销商选择标准，结果，就把一些分歧适的，比如类似地痞、无赖的经销商吸纳进来，造成后期合作出现很多摩擦，一些经销商甚至不再合作。因此，在当前市场环境下，厂商应该遵循宁缺毋滥的原则，对不适合企业发展的经销商，要有计划地予以调整和更换。 重质量而不是数目。一些 HYPERLINK /html/shangjiazixun/rihuayongpin/yxsc/ \t _blank 日化行业的中小企业，往往轻易犯一个毛病，在经销商开发与治理方面，过于重视数目，而轻视了客户质量，结果造成损耗大，市场单产不高，资源投进浪费等。一些偏远的经销商，由于销量小，运距远，在市场不景气的情况下，难以形成规模效应，出现“赔钱 赚吆喝”的现象。因此，当前形势下，厂商应该更加重视经销商的质量，而不仅仅是数目，要通过淘汰一些如跨区、跨界，以及较为偏远地区的赔钱客户，开发一些有潜力、合作意愿高的新客户的方式，