7.1 奔驰汽车销售流程.ppt.pptVIP

销售准备 接待 售后跟踪 新车递交 报价成交 试乘试驾 需求分析 产品介绍 4 第三步骤: 谈价格前, 介绍一下近日的变化, 第二步: 重温熟悉感 第一步: 暗示 如车市,车行,个人 价格谈判功夫绝对是在谈判价格之外的 价格谈判预热: 人们总是相信对方不经意间留出的信息 主动请求交易的方法: 1.直截了当式 2.玩笑式 3.关心式 4.压力式 Tips: 1 不要在电话里谈价格 2. 请到专门区域的洽谈区 3. 报价时语言，举止显得自信,果断 请求交易时机: 过早 × 过晚 × 价格谈判的八大策略: “坚持公司产品的价格”和“坚持自我品牌的价值”看的一样重要。 不首先提出任何的折价 在合理的范围内讨论价格 最多让步两次,同样的方法不重复使用 强调物有所值 转移话题,避免和客户直接冲突 适度的压力推销,促使客户让步 引出权威报道,显出客观诚信 5 我们真正销售的是我们自己，而非产品，交易失败并非销售失败 销售准备 接待 售后跟踪 新车递交 报价 成交 试乘试驾 需求分析 产品介绍 真正的交易是在成交之后，而不是之前 6 流程概述: 展厅外迎接客人 向客户介绍交车流程 介绍服务顾问 讲解随车文件 一起检查车况 签署PDI清单 介绍操作方法 介绍注意事项 送别客户 交车流程– 准备交车 – 接收车辆 成交 结束交车 交车准备 接收 车辆 准备 车辆 约定交车时间 交车手续 准备 交车 交车 介绍 递交新车 交车流程– 准备交车 – 准备车辆 成交 结束交车 交车准备 接收 车辆 准备 交车 约定交车时间 交车手续 准备 交车 交车 介绍 递交新车 交车流程– 准备交车 – 约定交车时间 成交 结束交车 交车准备 接收 车辆 准备 交车 约定交车时间 交车手续 准备 交车 交车 介绍 递交新车 交车流程 (II) – 准备交车 – 交车手续准备 成交 结束交车 交车准备 接收 车辆 准备 车辆 约定交车时间 交车手续 准备 交车 交车 介绍 递交新车 交车流程– 交车– 交车介绍 成交 结束交车 交车准备 接收 车辆 准备 车辆 约定交车 时间 交车手续 准备 交车 交车 介绍 递交新车 交车流程– 交车 – 递交新车 成交 结束交车 交车准备 接收 车辆 准备 车辆 约定交车时间 准备交车 手续 交车 交车 介绍 递交新车 交车流程– 结束交车 成交 结束交车 交车准备 接收 车辆 准备 车辆 约定交车时间 准备交车 手续 交车 交车 介绍 递交新车 销售准备 接待 售后跟踪 新车递交 报价 成交 试乘试驾 需求分析 产品介绍 如果一位从事销售工作的人， 总是依靠在展厅内等待客户,每天面对的都是政府陌生的客户,那么他的工作效率势必难以提高,他的销售业绩势必增长缓慢.因为: 一个满意的顾客至少会向其他3个人讲述他的经历 维持一个老客户的成本是开发新客户的6倍 忠诚的客户会:再次购买, 介绍新客户, 协助销售 认清保持客户关系的价值 7 普通的销售顾问经营产品，优秀的销售顾问经营关系 避免客户忘记你的前提是我们首先不忘记客户 8 为客户提供满意的服务是联系客户的基础,我们除了要定期联系客户外,还要提供令客户满意的服务: 提供朋友式服务------ 真诚 提供顾问式服务------专家 总是恪守承诺 ------ 诚信 主动联系客户-------- 体贴 终身服务 -------- 永恒 谨大事者重道 取小利者重术。 培养正确的销售理念对我们的职业成就有着更决定性的作用 10 职业理念 素质 ＞知识＞ 学历 9 结束 The End 利星行 销售流程 销售流程 图 1. 你认为在奔驰卖车容易吗? 2.销售的关键:人际敏感度 3.销售的意义 a.对公司: 创利 b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式 c.对个人: 人际关系带来的 (优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅) 实现品牌和自己的双赢 销售准备 展厅接待 售后跟踪 新车递交 报价成交 试乘试驾 需求分析 产品介绍 1. 职业形象的准备 2. 销售工具的准备 : 3. 展厅准备 销售准备: 客户决定购买要考察的不仅仅是产品，还有我们公司和个人 1 名片,产品价格表,计算机,记事本, 产品资料,公司画册,订购单,媒体报道 销售准备 接待 售后跟踪 新车递交 报价成交 试乘试驾 需求分析 产品介绍 一个优秀的开头等于成功了一半 2 展厅接待 我喜欢吃苹果，鱼喜欢