某药厂 分市场营销策略草案.pptVIP

* 天津的商务客户受周边市场的影响，规模不大 天津 天津中新药业集团股份有限公司药品销售中心 天津市宝广医药公司 92.2% 一级经销商 医院 7.8% 商务 新药 渠道评述 我们商务客户的规模很小，受周边地区冲货的影响巨大 内部渠道管理状况比较 商务 覆盖广度深度 渠道层次 价格稳定性 成本收益 新药 自有新药队伍覆盖广度深度 渠道队伍覆盖广度 临床支持 OTC 覆盖广度深度 促销活动支持 媒体支持 能力强 能力弱 * 应逐步减少天津地区的冲货现象，保证渠道的稳定 渠道发展策略 有待开发的地区，应逐步减少天津地区的冲货现象，与从河北地区进货的分销商建立直接业务联系，初步铺设自己的经销渠道 与拥有医院终端的国营纯销单位建立业务联系，保证渠道的稳定及回款的稳定 产品发展策略 将价格较高的针剂产品渗透入当地医院；保持五福心脑康在当地的供货稳定 * 广西是我们在2001年新进入的地区，受广东冲货影响较大，故而进入本地区后的销售增长很快 产品评述 产品：参麦注射液、清开灵注射液在本地区销量较大，主要受周边地区的冲货影响 知名度：2001年新进入的地区，受广东的冲货影响较大，在设立办事处后的销售增长很快 消费能力和习惯：消费能力较弱 参麦注射液 五福心脑康软胶囊 清开灵注射液 藿香正气软胶囊 脉通胶丸 地区渗透指数 产品增长率 我们产品销售收入 * 在广西地区我们的渠道很弱，协议户的规模很小 广西 55.4% 一级经销商 医院 44.6% 商务 新药 渠道评述 在广西地区我们的渠道很弱，协议户的规模较小 内部渠道管理状况比较 商务 覆盖广度深度 渠道层次 价格稳定性 成本收益 新药 自有新药队伍覆盖广度深度 渠道队伍覆盖广度 临床支持 OTC 覆盖广度深度 促销活动支持 媒体支持 能力强 能力弱 * 应在广西初步培养本地分销网络，逐步减少广西地区的冲货现象 渠道发展策略 有待开发的地区，逐步减少本地区冲货现象，与从广东进货的分销商建立直接业务联系，初步铺设自己的经销渠道 产品发展策略 保证参麦注射液、清开灵注射液的在渠道中货源的稳定 * 我们的产品进入云南已有十多年，但一直处于自然增长状态，销售量有限；云南的人均消费水平有限，冲剂的消费量较大 产品评述 产品：我们的冲剂产品在云南已经有十几年的销售业务，属于自然增长的产品，冲剂产品在本地区的消费量较大，增长趋缓 知名度：在云南的知名度一般，派驻人员在云南地区进行维持 消费能力及习惯：人均消费水平有限，目前的针剂与冲剂产品的消费量较大 参麦注射液 五福心脑康软胶囊 清开灵注射液 参麦注射液 2.5g头孢氨苄颗粒 脉通胶丸 无糖利咽解毒颗粒 小儿化痰止咳颗粒 藿香正气软胶囊 小儿速效感冒颗粒 克感敏颗粒 地区渗透指数 产品增长率 我们产品销售收入 * 云南的渠道覆盖能力很弱，长期以来处于维护状态，消费增长缓慢 云南 金联实业发展总公司 98.% 一级经销商 医院 1.9% 商务 新药 渠道评述 目前的渠道能力较弱 内部渠道管理状况比较 商务 覆盖广度深度 渠道层次 价格稳定性 成本收益 新药 自有新药队伍覆盖广度深度 渠道队伍覆盖广度 临床支持 OTC 覆盖广度深度 促销活动支持 媒体支持 能力强 能力弱 * 应巩固冲剂产品在云南的销售，并加大利润率较大产品的渗透率 渠道发展策略 管理云南地区的分销网络，在云南地区继续进行渗透 产品发展策略 继续巩固冲剂产品在云南的销售，并加大利润较高产品在云南地区的销售渗透 * 江西地区的参麦注射液受到江浙影响，增长速度和销售量较高 产品评述 产品：参麦注射液产品受江浙影响增长速度和渗透率指标较好 知名度：新发展的地区，消费潜力较小 参麦注射液 五福心脑康软胶囊 清开灵注射液 脉通胶丸 小儿化痰止咳颗粒 藿香正气软胶囊 小儿速效感冒颗粒 克感敏颗粒 地区渗透指数 产品增长率 我们产品销售收入 * 江西地区的渠道能力较弱，主要受周边冲货影响 渠道评述 渠道能力较弱，主要受周边冲货影响 内部渠道管理状况比较 商务 覆盖广度深度 渠道层次 价格稳定性 成本收益 新药 自有新药队伍覆盖广度深度 渠道队伍覆盖广度 临床支持 OTC 覆盖广度深度 促销活动支持 媒体支持 能力强 能力弱 江西 江西省广丰县医药公司 药独樟树医药集团公司医药配送中心 100% 一级经销商 商务 * 江西是有待进一步发展的地区，应提高经销商在江西地区的铺货率，利用参麦产品的影响继续保证参麦产品的销量增长，并推广我们品牌的知名度 渠道发展策略 推动经销商在本地区的铺货率，管理好现有渠道和货物流向 产品发展策略 利用参麦产品的影响，推动参麦产品销量的增长并推广我们品牌的知名度 * 内蒙古受周边地区冲货影响很大，2001年在内蒙古新设办事处对