优秀市场经理培训(20061205).pptVIP

目录： 一、销售人员要知道自己在卖什么？ 二、要理解企业文化，执行集团的基本理念方针。 三、要有正确的营销活动理念。 四、要会用心经营自己。 五、要会经营人。 六、要会经营市场。 七、要会构筑宽、广、强的销售网络。 八、必须用心提升卖场竞争力。 九、要会经营产品。 十、要会创造顾客、创造固定顾客。 十一、团队精神。 波特博士说：经营企业 所有的策略一定要有完整的配套。 　 策略是一种和外界、内部组织、反应竞争对手的一连串完整配套。 竞争力绝不是做好一两件事而已，而是把企业整体的活动都做一个完整的搭配。 企业面对现代微利市场环境，就得靠：速度、创新、质量、成本、弹性、服务、交期等六大能力。 （一） 提升卖场销售人员的素质和 销售能力（省略） 　 商店的促销是指企业在商店卖场中运用各种广告媒体和展开各种活动，向顾客传递产品信息、服务信息，引起买方行动而实现销售活动。 ◆ 促销的本质是沟通信息，赢得信任，激发需求， 促进购买消费。其最终目的是为了实现销售，扩大销售。 ◆ 促销活动要有企业特定内涵，产品内涵及创意活动来产生一定的消费心理冲击波和信息福利。 3. 了解商店销售额从何而来？ 销售额 = 顾客×购买率×单价 　销 售 额 = 成交顾客数 × 购买单价 成交客数 = 流动人潮×来店率×成交率 成 交 率 = 入店客数×服务 来 客 率 = 促销活动+店铺魅力+服务力 2-6-1 乡镇农村市场潜力大 全国共有　43735　个乡镇 　　　　 　748320　个村 　 　　　　　2.25　亿户 乡镇农村销售目标20％（占总销售额） 2-6-2 乡镇农村购买潜力大 政府关注农民减免农业税 　及投入大预算建路铺桥、供电供水。 政府维护民工收入 农业升级，科学耕作，发展精致农业， 　收入提高。 2-6-3 亲自规划下乡建设乡镇销售网络 ① 地图作战 ② 书面作业计划 　 统计所属所及的乡镇数、村数 ③ 制定结盟合作政策 ④ 亲自走访乡镇，挑选销售结盟的网点 ⑤ 邀请来参加“乡镇网络合作会议” ⑥ 每月一次乡镇网络会议 产品说明 销售政策说明（奖励、赞助、配送、服务、展台架……） 公司介绍（本店及厂牌介绍） 餐会 3.为构筑宽广强的销售网络，开发新销售网络是例行的工作（量的增加） 3-1 弥补客户流失： 1）因客户遗留问题或抱怨处理不好，导致交易中断甚至告吹。 2）因客户资金周围困难 3）因客户原因逐渐减少或破产 4）因客户在市场竞争失利，市场份额没落 5）因营业人员因素导致销售没落 6）…… 3-2. 销售网络规划与开拓 　依市场级别详细分析市场需求及目标份额规划网络。 1 市场需求分析 区域市场人口数、户数、人均所得。 2 市场份额分析 总金额份额 产品别份额（台数） 店数份额 3 现有销售网点能力分析 4 销售网络规划 3-3、有先开发销售网点 1） 空白地区列入有先开发地区 2） 市场份额过低的地区列位开发地区 3-4、具体做法 1）根据市场SOWT分析来开发布置网点 2）开发80网络 3）锁定2-3个目标店，将目标店列入平时巡访店 时一起拜访 3-5. 建设新销售网络的做法与注意事项 做法：把区域内目标店当作自己网店来走访 ① 相亲 ② 订亲 ③ 结婚 选店注意事项： 经营者经营理念、人格、信用 80渠道 （四）执行经销商基本政策 1.宣贯海尔企业文化 执行个销售渠道均衡的发展政策 2.执行非价格竞争的政策 ——维护市场安定利润经营 3.执行客户至上、顾客第一的政策 4.执行销售政策 5.执行市场份额第一政策 6.执行人才培育的政策 7.执行搜索市场竞争与需求信息 八、必须用心提升卖场竞争力 （一）提升卖场的人员素质和能力 （二）提升卖场竞争力 （三）用心布置卖场 （四）开办集客促销活动 （五）勤于拜访销售网点 （二）提升卖场竞争力 1.创造在时代尖端的店铺 创造明亮、美观、整洁、丰富、温馨、的店铺 现在的家电是消费者导向市场，也就是顾客在选择产品前就先“选择商店”，所以必须发挥自己商店的魅力，个性与活性化，创造被顾客选中的、喜爱的、信赖的、畅销的、赚钱的店铺 店铺是销售活动的核心 所谓商店即是“商店的脸”“买卖的起点”，店面不仅是展示产品的场所，接待顾客，提供新生活信息，是最重要的场所，更是进行销售活动的核心。卖场是商店的心脏地带，销售的和核心。 理解店铺的理念（使命） ① 所谓商店要有商店应有的经营态度 ② 所谓商店乃是经营者、员工的脸与心 ③ 所谓商店乃是与顾客相会，联络感情的地方 ④ 所谓商店乃是顾客看商品的地方 ⑤ 所谓商店乃是提供顾客生活信息的地方 ⑥ 所谓商店