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* 第 * 页 细分及互动市场战略——主次互动 [自住市场VS自住+投资市场VS投资市场] 自住市场 投资市场 自住+投资市场 70% 20% 10% 以自住市场为营销重点，实现整个项目的高价值！ 谢谢！ * 第 * 页 市场调研——其他项目交房周期 交房周期长 * 第 * 页 赛时使用 二次室内装修 竣工入住时间 赛时装修 动工时间 建筑施工完成 开盘时间： 交房周期长 * 第 * 页 优势 参照 交房周期长，同时被运动员住过 * 第 * 页 结合工程的时间进度，通过设定的营销流程及现场活动，使客户直接面对不同阶段的现场，对未来的生活氛围进行情景体验，感受价值。 社区生活环境体验 设计观景效果最好的看房路线，突出成熟社区的环境优势，展示成熟园林环境及建筑内涵 售楼处、样板间体验 以特色售楼现场及高端风格样板间，体现高端阶层生活品位，营造高端生活氛围引发客户购买欲望 示范区、会所体验 以示范区及会所体验高端生活理念及公园地产生活方式，营造高端阶层健康生活氛围 周边公园体验 借势**公园，体验无与伦比的区位优势及综合配套优势 对策——体验营销 交房周期长，同时被使用过 * 第 * 页 规模大、套数多 * 第 * 页 市调同类项目、同价位项目消化周期 规模大、套数多 * 第 * 页 项目操作——细分及互动市场战略 市场细分 客群细分 产品细分 规模大、套数多 * 第 * 页 细分及互动市场战略 细分及互动市场战略 细分/组合 主次互动 * 第 * 页 我们首先需要细分本案的目标客群 细分目标客群 自住客群 经营客群 投资+自住 投资客群 * 第 * 页 谁是“自住型”客群？ 地域分布 以本地客群为主，或在本地有商务关系并定居的海内外人士 年龄构成 进入或即将进入四十不惑之年，多在35－50岁之间 收入水平 雄厚的财力，年收入50万元以上，拥有500万元以上资产 家庭结构 三口之家为主，子女年龄基本在10-20岁；部分家庭有父母 职业分布 民营企业家、外企高管、国企高管、演艺圈名星、体育明星等等 知识水平 多数具有较高学历，具有丰富的阅历和更为自由的事业发展空间 房价承受力 基本为二次置业者，对200万以上总价具有承受力，一次性付款比例较高 * 第 * 页 谁是“自住＋投资型”客群？——与本地有直接关联性 地域分布：以境外（包括港澳台地区）的个人投资者为主，尤以海外华人居多 自 住 + 投 资 客 群 海外华人 其它 香港、台湾 东南亚 北美 华人聚集区 加拿大：温哥华、多伦多 美国：旧金山、洛杉矶、纽约 新加坡、马来西亚 美国加利福尼亚洲聚集了全美最多的亚裔人口，是中国地产海外顾客的主体 欧洲 日、韩 * 第 * 页 谁是“自住＋投资型”客群？ ——与本地有直接关联性 消费动机 以投资为主、自用为辅，有一定的租金敏感度 消费态度 二次置业者，消费态度理性，关注房产的长期升值潜力 对居所价值的关注点 作为第二居所应有的功能和舒适性 项目的可持续发展性 能否得到租赁市场的支持 经营管理服务水平 房价承受力 综合该客群支付能力和租赁市场状况，总价的承受力在￥200万～￥250万之间 * 第 * 页 谁是“投资型”客群？ ——与本地有一定关联性 地域分布：以境外（包括港、澳、台地区）和外省的个人投资者为主，主要分布在经济水平高、投资实力较强的城市： 华人聚集区 香港、澳门、台湾、新加坡 亚 洲 旧金山、洛杉矶、纽约 温哥华 北 美 韩国、日本 欧 洲 伦敦、巴黎 截至到2005年上半年，在本地市商品住宅的销售中，外省市个人购房比例超过30%，销售总额达220亿元。（本地市房地产信息网数据） 山西人购房金额在外省购房总额中占四成；据称，10%的本地高档楼盘被山西投资者买走；据统计分析，投资房地产的山西煤矿主的经营状况为年产煤15万吨以上，年净利润2000万元以上。 其他外省房产投资者来源地：温州、上海、沈阳等 海外投资客群 国内投资客群 * 第 * 页 谁是“经营型”客群？——针对酒店式公寓 机构投资者 酒店经营者 房地产开发商 酒店式公寓客群 * 第 * 页 经营型客群的价值关注点 房地产开发商的自身因素 公司业绩、企业管理层能力、企业声誉和以往开发项目等因素；要求具有长期战略，具备相当专业的团队以及稳定的产品线和良好的市场声誉。 海外基金在中国寻找的合作伙伴，基本是上市公司的前二十名左右，以及其它少数优秀的、有规模、有信用的企业。 项目因素 项目的性质、营造品质、地理位置、区域状况、价格、现金流等。 项目所在国家、城市、市场的发展潜力、消化能力、以及需求变化等。 地理位置和区域规划适宜发展酒店式公寓； 区域发展能