XXX成长性咨询项目战略性企业设计报告－工程线缆.pptVIP

* 第*页 主要职责 岗位 区 域 经 理 区域销售总监 区域销售部的设置及主要职责 传达、分解、落实事业部下达的公司政策与任务，对本区域的各项工作的成果和经营业绩承担全部责任 主持每月销售目标的制定，报批销售总监后分解落实到各经销商，并督导实施 拟定每批次的订单与退换货申请，拟订下月、下周分品种要货计划（意向） 组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断消费倾向，提出产品改善和产品开发建议 保持本辖区市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局分销商，关注通路价格的稳定性，洞察预测通路危机，并及时应对；对重要客户定期巡访与维护 直接负责区域市场样板工程建设 协助经销商开拓分销网络、最终客户，并协调好直营客户与经销商客户的关系 策划本区域促销、公关活动，报批及组织实施和结果评估 制定区域市场的费用预算计划，负责费用的控制 对负责区域物流的核心经销商的物流服务能力进行关注，确保货物配送服务的及时性 完成由上级交办的其它工作事宜 对非重点市场（不设办事处市场）的各项工作的成果和经营业绩承担全部责任 主持每月各区域销售目标的制定，报批事业部总经理后分解落实，并督导实施 签发每批次的订单与退换货申请，主持拟订下月、下周分品种要货计划（意向） 保持各区域市场网络建设的合理性与秩序性。合理布局分销商，关注通路价格的稳定性，洞察预测通路危机，并及时应对；亲自对重要客户定期巡访与维护 制定非重点市场区域的费用预算计划，负责费用的控制 组织下属区域经理人员的上岗培训及定期培训，召集区域经理人员销售会议，及时解决员工在销售与市场方面出现的关键问题 负责各区域经理的月度绩效考评工作 区域销售总监 区域经理 区域经理 　　销售总监直接负责工程线缆事业部的非重点市场，这些市场不设办事处，采取区域经理管理制 * 第*页 目 录 三、工程线缆业务单元设计 业务模式解析和阐述 营销策略制订 组织结构设计 核心举措及关键点说明 * 第*页 核心举措及关键点说明 销售管理部是XXX工程线缆事业部的神经中枢，承担着计划统筹、信息收集分析、渠道管理、销售管理等职能（目前只设置两个岗位主管四块业务，业务量大时可考虑增设岗位分管） 销售管理部负责事业部内部各部门和各办事处的计划制定与核准、运营分析、执行结果的评估 销售管理部不直接指挥办事处，但参与销售决策的制定，负责销售团队绩效考核方案设计，经销商的考核与评估等工作。销售管理部所使用的数据和信息来源于各销售办事处、市场部，销售管理部制定的结果也直接输出给各销售办事处、市场部 销售管理部的设立 XXX工程线缆事业部今后只设置两层级管理体系：事业部－部门－员工 部门经理以下所有岗位都是业务岗位，尽量减少工程线缆事业部内部的管理者，而将更多地力量配置到市场一线 同层级的岗位之间进行业务沟通，可以根据业务的性质设定主沟通人，相关人员有责任必须配合，不必事事都由部门经理及以上人员进行协调 同一岗位可以设置多个档次，以满足不同经验和不同能力的聘用者，同岗位不同档次的岗位职责一样，但薪酬水平不一样 组织扁平化设置 * 第*页 技术咨询、应用技术方案 需求信息 使用信息 选材、布线设计、使用指南、培训 新技术/新产品 工程技术部 办事处 研发部门 应用技术 需求 技术 人员 分 销 体 系 及 最 终 用 户 选材 布线设计 使用指导 新产品/新技术需求 制 造 事 业 部 改进方向 新技术/新产品方案 新产品 新产品 改进后的产品 改进后的产品 产品需求 办事处 制造体系 三级服务体系 客户体系 核心举措及关键点说明（续1） 工程技术部的设立 工程技术部是构建营销链服务体系的重要组成部分，工程技术人员围绕销售展开服务，可以有效提升整个销售队伍对分销体系的技术服务能力 经销商在工程技术方面并不专业，是造成工程市场开拓的重要障碍，XXX工程线缆提供这方面的支持，对经销商开发工程市场能起到至关重要的作用 XXX为用户提供的是工程线缆产品及其应用领域的全面、系统的产品、技术、服务和承诺 * 第*页 核心举措及关键点说明（续2） 生产制造 营销与销售 物流与服务 客户 采购 研发技术 思路：加强与渠道、客户的有效联系，构建系统的营销价值链，获得竞争优势 具体表现：加强企业对经销商、分销商、客户环节的支持和服务，提高销售效率；通过对客户的工程技术指导和帮助，提高产品和服务的有效差异性，区分于竞争对手，从而使产品力和品牌力发挥到极致，获得持续的竞争优势 深度营销构建 系统的营销链服务能力 XXX 办事处 经销商 分销商 零售商 装修公司 弱电集成商 重点开拓支持 思路：办事处作为区域营销平台，使企业更加贴近市场和客户 三个转化：与经销商从简单的交易关系转化为深度合作的战略同盟关系；从粗放式的市场运作转化为培育和发展市场的精耕细作