99广告班张建波提供的销售技巧（教学资料）.pptVIP

天津市世纪恒通科技有限公司 销 售 技 巧 世纪恒通科技有限公司 2004-04-08 提 纲 销售人员的基本观 销售概述 基本销售技巧 客户开发与管理 时间管理、区域管理 价值观的测试 你是否会对销售机会感到兴奋？ 你的公司/团队为你在下面几项中带来哪些益处？ 价值观的测试 你可为他人提供哪些帮助？ 当你销售成功时，你可能会很满意，请写出你觉得可表示你满意的文字。 销售人员的最终目标 设定事业目标，也就是事业方向 销售职业的最终目标不仅仅是完成销售目标，而是担当不断为他人创造价值的使命 销售成功的综合因素 价值 销售综合价值 销售是价值交换 销售并非是你在向他人推销，而是你在为他人提供帮助 了解他人的需求与愿望超越任何销售动机 在销售之前需建立信任及友谊 销售策略与销售方法更关键 销售综合价值 销售道德观念是销售长期成功的基础 销售的成功更取决于销售人员的道德价值，而非仅仅是策略方法 销售的压力并非来自销售代表，而是当人们对产品及服务的需求已被售出时所创造的压力 销售综合价值 谈判并非手段，而是帮助人们解决问题的策略 销售的成交建立在双赢的基础上，成交不是销售的结束，而是完成了销售的一个步骤 销售成功的源泉 销售成功的源泉是销售人员内在的动机： 优秀销售人员 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 总 结 销售人员应具备： 成就欲望 主动交往性 时间管理 自信/自尊的态度 真诚的信任度 客户服务满意度 销售技能 亲近能力 发现能力 提议能力 克服异议的能力 决策能力 问 题 你所理解的销售？ 销售概述 销售：是帮助你的客户，改善目前的状况 购买心理 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客户满意 要求承诺 介绍解决方案 介绍产品 发掘需求 建立信任 销售的步骤 销售技巧 事前准备 亲近 发现 提议 鼓励 缔结 提 示 客户的购买决策源于他们自己的想法，而 非我们的想法 顾问的角色 产品销售 顾问销售 顾问销售的步骤 障碍 不信任 无需求 无帮助 不满意 策略 亲近 发现 提议 鼓励 事前的准备 让自己的销售活动效率更佳 以导向成功之事前行为的总称 长期的事前准备 有关本公司及业务的知识 本公司与其它公司的产品知识 销售技巧 在关客户的资讯 本公司的销售方针 广泛的知识、丰富的话题 气质与适宜的礼仪 练 习 公司介绍(公司宣讲胶片） 产品介绍（回音短信业务介绍） 短期的事前准备 首先知彼 了解负责的区域 区域的特性 竞争分析 业绩构成 顾客卡 地图 客户名单 公司资料 电话薄 公司相关文件 销售对象分析 三大类别 维持销售：他们有需求，而且…… 竞争销售：他们有需求，但…… 开拓销售：他们有需求，但是…… 了解准客户 业绩 资本额 员工人数 公司形态 决策经营 人际关系 业务状况 道具的准备 产品资料 笔记本 小礼品 合约书 白纸 笔记用品 亲近的意义 预计购买者的提示和希望并计划为何做出反应 推销访问的开场白要 对购买者状况的理解 在整修推销过程中建立可信度 初次亲近客户的方法 介绍法：熟练地向目标客户介绍自己及公司 产品法：立即向目标客户展示产品以供其观察和触摸 利益法：向目标客户展示大多数客户认可的利益 提问法：通过提出一个恰当的问题使目标客户参与到 销售访问中来 推荐法：通过提及一个目标客户认可的朋友的推荐 恭维法：恭维客户或其公司 调查法：请求目标客户允许你调查其公司在你的产品 方面的需求 时间与紧张度 肢体语言 坦率型：坦率、灵活、真诚 身体靠近、前倾；松开手、脱下外套、解开衣领、分开双手和双腿；微笑、良好的眼神接触 防御型：防御、怀疑、忧虑 僵硬的身体；交叉双手和双腿；最少的眼神接触、四处张望、噘嘴 评价型：信息的评价和考虑 身体前倾；手放在脸颊上、拍（托）下巴；脑袋歪斜、把眼睛搁在鼻子下端 欺骗型：不诚实、深藏不露 摇晃；摆弄物体、腿部运动多；眼神动作多、经常注视别处、勉强地笑 敏捷型：忠诚或承诺 坐在椅子前端；双手叉腰、分开双腿、双脚平放在地面上；增加眼神接触 厌烦型：缺乏兴趣、没有耐心 手托着头、无精打采；敲手指、摆动腿、摆弄物体、跺脚；眼神接触很少、看表、木然地盯着 信任的建立要素 建立信任度 意图的陈述 目的：