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打理钱途 两个美国人眼中的理财师本质来源：新财富 发布时间：2011年07月19日 14:10作者：周莹关键词：新财富;理财师 　　在全球财富管理市场，理财的本质正加速从向客户提供金融产品向提供服务转变。作为在行业中打拼了近20年的资深理财师，曾先后出任过美国理财师协会主席的丹尼·莫桑和理查德·萨蒙，用他们的亲身经历阐释了金融理财师职业的本质—通过帮助其他人实现更美好的生活，“实现了自己所有的梦想”。　　美国金融理财学院（College for Financial Planning）2011年新出炉的调查显示，入职1-4年的国际金融理财师年薪接近16万美元，拥有10年以上经验的则突破23万美元，而美国中产阶级收入的平均年收入在5万美元左右，最高标准也不过10万美元。　　理财师是一个非常年轻的职业，哪怕是从1969年芝加哥那场仅有13人参与的国际标准委员会发起会议算起，国际金融理财师（CFP）这个职业迄今也不过42年的历史。按照《理财规划通史（The History of Financial Planning）》一书的提法，理财师是近400年来首个出现的新的职业分类。但如今，在其诞生地美国，理财师已经成为与医生、律师等一样受欢迎的高薪职业。　　“成为一名成功的理财师，收获的不仅仅是物质上的回报，还有心理上的满足感，因为帮助其他人实现了更美好的生活。”作为美国现今6.2万名CFP中的一员,担任过2007年美国理财师协会（Financial Planning Association, FPA）主席的丹尼·莫桑（Daniel B. Moisand）毫不掩饰作为一名理财师的满足，“通过帮助我的客户，我自己的所有梦想也都实现了。此刻，我坐在北京大饭店和你一起聊天，昨天还登了长城，这些事情是我此前从未想到过的，是理财规划这个职业把我带到了这里。” 　　受中国金融理财师2011年会暨“中美金融理财高端对话”活动的邀请，莫桑和他的同行理查德·萨蒙（Richard C. Salmen）共同出任团长，率领来自美国、由近50名资深理财师组成的“People to People”代表团访问中国，与中国的金融理财师交流和分享经验。　　事实上，不仅理财师的回报不能单纯用物质来衡量，理财规划的收益也绝不仅是金钱上的。从最初的替人打工到如今成为各自公司的合伙人，莫桑和萨蒙在金融理财这个行业中都已经积累了近20年的经验，因此对于理财规划的重要性，说来都头头是道。　　“我不清楚中国的情况，但在美国，离婚的最大诱因就是钱，围绕钱而引发了各种纠纷。如果夫妻双方能有一个专门为他们设计的财产规划，彼此都能对婚姻有更多的信心，减轻双方的压力，一起实现目标，支付孩子上大学的费用，安排好退休后的生活。”　　2009-2010年担任美国理财师协会主席的萨蒙，对理财规划的理解也同样与家庭有关：“对一个家庭而言，金融理财是广泛而综合的与钱打交道的行为，它不仅是指保险，也不单是指投资，而是囊括了与钱有关的方方面面。金融理财师的工作就是帮助客户认清他们的目标，他们想从生活中获取什么，然后合理运用金钱去实现这一切。这是理财规划极为重要的一面。”　　道理说起来很简单，听起来也十分在理，然而，即便是在理财规划远比中国普及的欧美成熟市场，吸引、教育消费者也是一项任重而道远的任务。“追求高收益零风险，这是人的本性，全世界人民都是如此。”说完这句话，萨蒙自己也忍不住大笑。从这个意义上来说，理财师的工作在很大程度上就是与人性进行的一场博弈。　　“用软技能管理客户预期”　　“我的客户绝大多数都受过良好的教育，这既是指他们的学历，同时也是指对金融相关知识的掌握，可是他们依然会无比向往高收益零风险的金融产品。”2000年开始自立门户的莫桑，如今与另外两位合伙人经营着一家与他们三人姓氏命名的理财规划与财富管理公司Moisand Fitzgerald Tamayo。　　“我们不能预测未来，这个世界上并没有水晶球，也没有巫师挥舞着魔棒让我们心想事成。所以，大家都现实点吧。”在莫桑看来，美国人不擅长储蓄，所以他们通常都对投资回报寄予了厚望，也因此背负着巨大的压力。而他的工作就是需要向客户解释，如果提高储蓄比例，就意味着不需要依赖投资去赚取高额的回报，两者其实都可以达到类似的目的。而对任何一个潜在的客户，莫桑都会先让他们明白理财是一个怎样的过程，什么是合理的预期，与理财师合作会取得怎样的结果。“管理他们的预期，设法让他们变得更加现实与实际”。　　因为需要与贪婪的人性博弈，作为理财师，莫桑与萨蒙时常会遇到与客户意见不统一的时候。“我的工作只是建议，最后的决定还是由客户自己来做。”虽然萨蒙说得很轻松，但是在市场持续向上的时候，要说服客户关注下行风险并不是件容易的事。莫桑给出了自己的例子：“现在美国经济的复苏形势不错，如果