如何成为营销服务专家.pptVIP

太原 电器销售有限公司 * 太原经营部：杨俊峰 2005年8月22日 如何成为“营销服务”专家？ 目 录 一、转变思路、关注“营销服务” 二、如何收集、分析、运用所需信息？ 三、如何规划产品线和合理库存管理？ 四、如何有效的实施市场推广活动？ 五、青蛙的故事 一、转变思路、关注“营销服务” 思考： 1、业务人员需要学习市场推广吗？ 2、业务人员应以什么样的心态与行动来服务客户？ 客户 终端 简单的买卖关系 掌控 依赖 掌控 话语权 客户被纳入营销网络体系进行管理 营销组织 过往的客户关系 营销组织 客户 （专业的信息化， 对产品库龄、结算 流程等业务的过程 管理与过去不同） 终端 服务 满意 争夺 话语权 专业化 目前的客户关系 拥有了客户≠拥有了市场 ? 2005年市场、环境变化 如何应对 1、角色的转变 从简单的跑单员——具备推广素质的咨询性业务员 2、观念的转变 从粗放型的关系营销——精耕细作 3、方法的转变 从单一运用价格和政策——全面运用营销手段和推广方法 业务人员的“三个转变” 案例：以旧换新活动 “推”和“拉”的过程 二、如何收集、分析、运用所需信息？ 竞争对手的 信息 合作伙伴的 信息 自身企业的 信息 顾客、市场 信息 需要了解的信息 需要了解的信息 收集信息的渠道： 竞品产品价格、销售政策、价格体系、市场动态等 经销商 竞品公司内部情况、竞争品牌销售政策、价格体系、市场操作动态等 竞品内部期刊 竞争品牌公司内部情况、竞争品牌市场操作动态 促销员 简单的问答揭示最真实的现实 潜在消费者 竞争品牌公司内部情况、竞争品牌销售政策、价格体系、具体价格、市场操作动态等 竞品公司员工 产品价格、产品竞争力、产品销售状况、促销活动内容、售点形象布置等 售点 产品信息、活动信息 POP 竞品推广活动信息、宣传活动信息、产品动向信息（以各地晚报内容为主） 报纸 行业动态、行业新闻、行业评论等 杂志 竞品公司状况、产品资料、新闻、大型活动主题宣传、售后服务政策、行业动态、行业新闻、行业评论等， 网络 经济发展水平、群众收入水平、消费水平、厂矿企业调查 地志 行政市/县/区/乡镇划分，厂矿企业调查、售点分布调查 地图 搜集内容 渠道 家电企业官方网站： TCL官方网站： http：/// 长虹官方网站：http：/// 康佳官方网站：http：/// 创维官方网站：http：/// 海信官方网站：/ 厦华官方网站：/ 海尔官方网站：/ 专业营销网站 中国家电网：http：/// 秦始网： http：/// 家电大视野：http：/// 营销传播网：http：/// 商务网站 永乐家电网： http：/// 家电商务网： http：/// 必须掌握的信息： TCL进、销、存；竞品的销售数据 分析信息： 市场\销售分析\05年1月\1月销售分析.ppt 收集信息 分析信息 运用信息 （发现问题） 　（找出原因） 　（解决问题） 小结： 三、如何规划产品线和合理库存管理？ 推广 产品 价格 渠道 营销4P 产品是4P的载体 形象机 （A71） 拉销机 (A61、158H) 放量机 （A51H、181H） 攻击机 （189H、276H） 中 低 高 A推广资源重点投放区域 B培训资源重点投放区域 C出样资源重点投放区域 D不降价区域 推广期 拉销期 放量期 排空期 以经营部为主体强化考核 封杀对手 震慑对手 A、B、C、D运用促销买赠、抽奖等手段实行拉销 产品线有效组合：（例如：高清CRT彩电组合） 合理的库存管理: LCD37”和42”每月价格降幅都在2000元以上 存 货 仓储费用 资金占用 跌价损失 运输费用 亏损来源于库存 利润来源于销售 四、如何有效的实行市场推广活动？ 太原经营部6-7月以旧换新活动 共计:4595台 促销活动成功的秘诀：就是： 细节决定成败！ 活动时间 ? 活动地点 ? 活动形式 ? 活动背景 ? ? ? 项目 明细 数量 金额 媒体宣传 ? ? ? 户外活动 场地费 ? ? 演出 ? ? 拱门 ? ? 帐篷 ? ? 展板 ? ? 需制作物料 宣传单页 ? ? 条幅/巨幅 ? ? 赠品 ? ? 预备役 ? ? ? 运输费 ? ? ? 其他费用 ? ? ? 费用合计 ? 预计效果 ? 费用预算： 太原