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优秀的开发区伙伴 早上好！ 我一直关注的一个问题 十年以后，当保险发展迈上一个更高层次的时候，我们在哪里？我们过得怎么样？那时我们会用什么心态面对保险？ 面临的处境 市场在成熟 竞争在加剧 客户在成长 专业 ＋ 品牌 谁能把握并满足客户不断变化的需求，谁将拥有永续的市场！ 未来竞争的资本： 我所认为的专业 对所销售产品的本质和内在价值有深刻的认知，并锤炼形成一套系统、明了、简单、生动的展示方式。 对客户的处境、以及产品将来所有的使用环境可能遇到的问题有充分的把握，尽可能通过产品设计预防问题的发生，并配以贯穿客户生命周期的服务及时排解问题。 要注重销售自己的专业形象（知识、态度和服务），导入品牌经营。——销售最重要的工作不是解释和售出产品，而是销售自我。 我所认为的品牌 越来越多的客户将依靠向他们信赖的业务代表购买，经由这种方式购买的客户在未来市场将居主导地位。 要想赢得客户信赖，必须在你的销售过程让客户体验到两种东西：专业+诚信。 建立在这两种要素基础上达成的销售，给客户的感觉是：他通过你买到最适合他的东西。这样，产品是可以替代的，但你是无可替代的。 保险到底是什么？ 保险的最大优势是什么？ 保险有哪些不足？如何化解或者弥补这些不足？ 人生的矛盾 大部分人不是生而富有。 所以大部分人一生要面临一个矛盾：创造力有限，消费力无限。（基本消费呈刚性+欲望无止境） 很多消费我们能够提前知道，我们管他叫确定的消费。就如：吃饭、孩子上学，这个月的水电费…… 有些消费根本没办法提前知道，什么时候需要，需要花多少钱够用，是很难确定的，但就一生来看，这种需求基本上肯定是要发生的，只是早晚的问题，就如：健康、意外、失能后的生活来源、养老，我们管它叫不确定消费。 不管是确定的消费，还是不确定消费，有一点是肯定的，到时候都需要从我们的手中出钱。 考虑到今天中午要吃饭，晚上要买菜，我们在钱包里放些备用的钱，要花的时候随时会有钱。 但是不确定的消费一旦发生，需要花钱的时候我们是不是肯定随时会有钱？而且有足够的钱？如果没有准备好，后果会是什么？（准备一个最能打动人的风险故事） 所以，一生的幸福来自于充分的准备。而充分的准备，不外乎今天要把两种不同的消费同时考虑在内，分别做好充分的准备。 有两种准备方法： 第一种：完全用自己赚到的钱应付两种消费。比方说一个人就是使用这种观念：他攒了10万块钱留给将来使用。这10万块钱在他手中能当多少钱用？（客户：就能当10万） 对了，无论这10万块将来花在确定的消费上，还是不确定的消费上，将来最多只能当10万块钱用，多了一分都没有。 还有一种方法： 它起源于600年前一个伟大的发明。就是考虑到不确定消费的数额一般较大、时间不确定，一旦发生靠自己的力量一般承受不起。所以有人发明了一种办法，大家平时每人拿出一小部分钱集中到一起，万一谁要遇到这种不确定消费，大家平时集中起来的这笔钱就无偿地归他支配，于是诞生了应对不确定消费的最有效的方法——保险。 还是刚才那个例子，他已经存了10万块钱：如果他从中拿出一小部分存到保险帐户上：他的资产结构将发生如下改变—— 所以，我今天给您讲的是一种理财的观念：在未来的收入分配上建立实有资产+保障资产双重的财务结构，分别应对人生路上各种不同的需求。 保险在解决不确定消费的问题上迅速快捷、以一当十，所以被称为“急用的现金”，这是西方家庭早就沿用了300多年的传统。 你未来的幸福直接取决于你拥有什么样的观念。很多人的问题是：赚了钱优先满足确定的消费。随着我们口袋里的钱越来越多，您认为建立这种财务结构对您的家庭意义大吗？(黄金之问) 总结一下 您听到了什么？ 有没有您感兴趣的东西？如果有，是什么？ 您觉得这样谈有实际意义吗？您建议如何使用它？或您自己打算如何使用它？ 关键点 我们在向客户销售一套逻辑。 它顺其自然，合情合理。 逻辑的关键在于两个概念：确定的消费和不确定的消费。 你要对一个新的概念运用自如，产生感觉，至少需要每天重复10－20遍，坚持半年。 这就是常人和天才的区别。常人做很多事情，天才只做一件事情（专注）。 第二部分 人人离百万财富只有咫尺之遥 只需要他理解并实践 家庭理财的三个核心理念 ——有没有让到手的钱最大限度地参与财富的二次创造？ ——有没有至少把现有的财富分为实有资产和保障资产来管理？ ——只有投资才能获利，才能实现财富的保值增值。但投资有风险，只有分散投资，坚持长期持续投资，才能有效化解风险。有没有一个稳健的投资组合，既能有效化解风险，同时又能获取可观的收益？尤其当我们不能再依靠身体赚钱的时候，它能否保障我们的生活？ 1天攒下10元钱用于投资，每年回报10％，持续复利滚动，若干年以后，能赚多少钱？ 中国保险业投资渠道 财富积累三要素：本金、收益率、时间哪个对投资结果的影响最大？