疯狂门店销售(11.04.ppt

疯狂门店之独孤九剑 讲师：谢子青 场景1：请随便看一下 分析：此种表达，意味着导购将主动权交给了顾客。导购难以在销售的过程中起到引导顾客消费的作用，一切全凭顾客自由选择。 场景2：直接介绍产品卖点 场景3：您需要我帮忙吗？ 分析：此种表达，顾客占据主动权，而且很可能得到顾客否定的回答“不需要，我随便看看”。 场景4：请问您需要什么？ 分析：此种表达，导购占据主动权。对于刚步入货区的顾客，此时不一定十分明确自己的需要，所以无从回答，同时也会给顾客会造成压迫感和束缚感，隐含着“强迫”购买的意思。 场景5：请随意挑选！ 分析：此种表达，语气婉转，通过给顾客提供帮助，顺势引发顾客需求，使人容易接受。当顾客光临时，导购向她投来亲切地微笑、温暖的话语，“您好，欢迎光临淑女坊！请随意挑选！”顾客感觉到你是来为她服务的，此时，她比较容易打开自己的心扉，向你讲述自己的想法：犹豫不决的地方在哪里，顾虑的地方在哪里……对话就这样自然而然地展开了。 为什么要“问” ： 　为了了解！ 怎样提问？ 笑话分享：抽烟 笑话分析： 故事启示： 为着同样的目的，但是表达方式不同，得到的结果也截然相反。 换位思考：如果你是神父，你会接受哪一种请求呢？由于第二种请求是站在神父的立场来考虑问题，所以，在征求他的意见时，就更容易让神父接受。 结合销售，在向顾客介绍产品的时候，除了把握讲话的方向，用婉转的表达方式、换位思考的角度考虑问题也很关键。当你站在顾客的立场讲话时，你会发现自己的观点更容易被别人所接受。 提问时需要注意： 1、销售前期问简单、便于回答的问题！ 站在顾客的立场介绍产品 每款产品都有其设计特点，每个顾客都有自己的需求，要想让顾客更好地接受产品，就必须站在顾客的立场上考虑问题。这就需要将顾客的需求与产品的特点能为其带来的好处巧妙地联系起来，只有这样才能达到我们的目的 “讲”的方法 （1）学会认同 （2）类比法 实战场景1： 顾客：这件衣服的颜色太浅了，容易脏…… 错误回答： 导购：这个颜色不浅了，还有比这个更浅的 导购：那看看深一点的颜色吧！ 导购：是的，您说的很对，这件衣服的颜色的确是浅。您看，您的肤色这么好，这件浅色的衣服使您看上去更加有精神；通常浅色比较容易与外衣搭配，而且冬季衬衣是穿在里面机会较多，与外面的灰尘接触较少，所以，您不必担心它容易脏…… 实战场景2： 顾客：这款保暖太贵了…… 错误回答： 导购：天哪，这还贵啊！ 导购：我们这里也有便宜的！ 导购：是的，我一开始也觉得它有点贵。但是这款产品采用了多种保暖材质，可以起到良好的保暖效果，而且面料舒适性非常好，款式还可以外出，穿着后十分贴身，使您在冬季不必担心衣物过于厚重，看起来显得臃肿…… 类比法 从触觉、嗅觉、味觉、听觉、视觉五个方面，充分调动人们的感官，让消费者产生联想，将深奥、难以琢磨的事物描述得浅显易懂，使顾客更容易接受。 销售场景： 顾客：先生，什么是超细纤维啊？ 导购：超细纤维是目前品牌成衣才会运用到的一种面料，它实质上是有史以来最细的一种纤维，比人类的发丝还要细一百倍，手感非常舒适，并且具有很好的透气性和排汗性。 常用颜色的类比使用： 红色：苹果红、草莓红、中国红、珊瑚红、石榴红、海棠红 黄色：香蕉黄、芒果黄、鹅蛋黄、橘黄色、土黄色、杏黄色 绿色：苹果绿、翡翠绿、孔雀绿、祖母绿、宝石绿 紫色：葡萄紫、深茄紫、玫瑰紫、丁香紫、熏衣草紫 类比的效果 通过对颜色的类比，使人们很容易从味觉上联想在就能到草莓香甜的美味、从视觉上就可联想到孔雀开屏时绚烂的色彩、从嗅觉上也好像可以闻到丁香花的诱人香味，这样就容易将产品与这些美好的事物联系起来，从而可增强人们对产品的喜爱。 “讲”的注意事项 为了能够实现完美的销售，在“讲”的时候还要注意以下几点： （1）说话时声音要柔和，且面带微笑。 （2）注意语气的运用，避免使用命令式，多用建议式 （3）突出重点和要点 （4）不夸大其辞。（讲述产品特点时要实事求是，切不可盲目吹嘘、夸大产品功能，对于自己不确定的地方不能通过自己的想象胡乱编造） （5）不贬低同类产品，诋毁其他品牌。（当顾客问及竞争品牌的产品性能、特点时，不可诋毁对方，只需客观地告诉顾客面料的特点，不可妄加评论） （6）不要夸夸其谈，注意聆听 “听”的重要性 听是一门基础功，如何去听，怎样去听，对导购都是十分重要的。学会正确倾听顾客的谈话有什么意义呢?好处有很多： （1）可以防止沟通时歧义的产生 （2）可以帮你了解眼前正在发生的事 （3）可以听出与你谈话的人的弦外之音 （4）可以增加别人对你的好感 （5）可以了解顾客的真正需求 如何 “听” 有效聆听要做到一下几点：