电话销售—陈柏良.pptVIP

——电话营销专项培训课程 1、电话开场白包含的内容： （1）.?感谢客户接见你并寒暄、赞美　　（2）.?自我介绍或问候　　（3）.?介绍来访的目的（此中突出客户的 价值， 吸引对方） （4）.确认对方的时间的可行性(可选) 　 （5）.?转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话） 开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。除了把握好内容，也要运用一些方式来引起客户兴趣 。 2、吸引客户常见的方法： （1）.?提及客户现在可能最关心的问题 （2）.?谈到客户熟悉的第三方 （3）.?赞美对方 （4）.?提起他的竞争对手 （5）.?用数据来引起客户的兴趣和注意力 （6）.?有时效性的（促销政策） 上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。 一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。 3、电话前务必做到： （1）前一天晚上必须准备好今天的优质电话资料 （2）调节好心态，把状态调到兴奋点 （3）电话回访之前有意向而今天是时候给电话的客户 （4）明确好打电话的目标、目的 （5）达成目标需要询问的问题（准备好提纲） （6）设想客户可能会问到的问题和可能出现问题的准备 （7）准备好点过程记录所需东西或要做的事项 一直以来，我们都奉行着“探求客户所需，实现客户所求”的原则在进行营销。在电话销售中，分析客户的需求是产品推介的关键，所以，在电话中，我们要做到三点： 善于提问 用心倾听 总结卖点 1、善于提问 销售行业的圣言是:“能用问的就绝不用说.多问少说永远是销售的黄金法则” 改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维.因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。所以：问对问题是关键。 怎么样才能问对、问好问题？ （1）问潜在客户一些关于“做”的问题，集中询问他们公司网络推广中遇到的问题或变化或现在的需求等。 （2）在提问题时显出热诚，有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 （3）在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 （4）在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。 （5）电话沟通时使用通俗易懂的词语。 （6）在电话沟通中，使用“我们”和“我们的”。 （7）在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。比如：请问我可以请教…… 2、用心倾听 能让客户多说话，我们已经向成功迈进了一大步。人有一张嘴两只耳朵，所以我们要多听少说。只有听明白客户在说什么，理解了他的真正意图，他们需要的是什么，我们才能对症下药，总结产品卖点，才能更好的做销售。 客户的需求，就是我们产品卖点 3、总结卖点 倾听要做到一下几点： （1）注意力务必集中，热情主动。 （2）随时记录客户话中有效信息。 （3）倾听时要有足够的耐心 （4）体贴客户，认同客户 （5）对客户反映的问题不要抱有成见，不能先入为主带有个人成见，应当开诚布公的让客户把真实想法说出来 。 无论我们接电话还是打电话最终的目的是为了给客户推荐我们的产品 产品中价值体系： 1、提供产品的公司口碑 2、产品的价格 3、产品的品质、作用 4、产品的售后服务 5、销售承接者 1、产品推荐中要避免的几点错误： （1）忘记主题-----我们是要销售而非宣讲 （2）引导客户-----我们做的是需求性销售而非强制性销售 （3）产品能给客户带来的利益，而不是产品的好处 （4）抓住约见时机------应该主动要求约见客户，不要不好意思 （5）控制时间------时间太长，客户就会失去兴趣，感到厌烦 2、介绍产品三要素： （1）介绍我们的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 （2）陈述我们最能满足对方需求的东西 （3）如果不能合作，对方有什么损失 案例： 我们的商务e企业信息平台，作为“十一五”国家科技支撑项目，通过“网站、推广、管理、应用”四位一体的服务模式，十年来帮助着广大中小企业开展网络营销；除了现有的客服团队，线上客服中心的特色服务，在华南地区，我们是首家提供商，解除你后顾之忧。很多我们客户，投入的成本并不