中信太湖城2010年营销策略报告4.06.pptVIP

项目推广费用预算 项目2010年总销预计1.5亿，按1.0%计提推广费用，2010年项目推广费用在150万。 吸纳足够客户量，确保房源去化 老客户维系 行销 三位一体，三维销售模式 坐销 中信36#销售模式 “请进来+走出去” 动态坐销，内外互动 “请进来” 现场：接待户外广告导入和路过客户 “走出去” 以企业为目标上门推介，争取企业团购，例如“博思堂内部员工认购” 以现场坐销为基础 坐销 中信36#销售模式 以行销提高效率 行销 组织销售团队展开拦截式销售 说词拦截：针对投资、度假或两者皆有的客户拟定不同的销售说辞突出强化项目核心价值体系进行拦截。 活动拦截：利用太湖传统的旅游、销售旺季做现场SP活动进行拦截。 服务拦截：提升现场销售服务态度、服务礼仪，增强服务品质，提升产品档次，进行客户拦截。 中信36#销售模式 充分运用现有客户和成交业主资源，拓宽销售通路 现有客户和成交业主资源 + “博仕会会员”筛选（具有太湖情节和投资度假购房需求……）适合的上海、苏州目标客户。 以老带新拓展宽度 老客户维系 中信36#销售模式 战术2：桥头增加灯杆旗 在销售中心入口的桥头增加固定的大灯杆旗。 项目营销策略 阵地经营 暖场活动 以老带新 精准推广 战术3：现场销售氛围布置 在旅游旺季周末、世博会期间、周边项目有现场动作时间节点和暖场活动时在销售中心广场布气球、拱门、鲜花等，营造销售气氛，吸引和拦截客户。 项目营销策略 阵地经营 暖场活动 以老带新 精准推广 战术1：在销售旺季不断进行小型暖场活动 在销售旺季、结合太湖特色，不断进行现场暖场活动，如品茶会、烧烤节、风筝节等。有效维系和拦截客户。 项目营销策略 阵地经营 暖场活动 以老带新 精准推广 战术2：嫁接世博主题活动 5月太湖文化论坛世博分会场召开会议期间，项目举行“太湖让城市更美好”论坛。邀请苏州知名学者、媒体在现场论道。借势世博形成互动。 项目营销策略 阵地经营 暖场活动 以老带新 精准推广 战术1：推出针对以老带新措施 推出针对36#长短结合以老带新优惠措施，凡在10月30日前转介绍客户成交，可享受以下奖励： 1、短期奖励：凡转介绍成交一套36#公寓，送3000元油卡。 2、长期奖励：凡转介绍成交7套以上者，送客户（2人）春节海南游。 项目营销策略 阵地经营 暖场活动 以老带新 精准推广 战术1：针对上海、苏州市场进行小众传播 选择短信、DM、租售情报、网络等小众媒体进行精准推广。 项目营销策略 阵地经营 暖场活动 以老带新 精准推广 战术1：设立样板展示区 项目营销策略 在36#设立三套样板房，风格分布为现代简约、现代中式和巴厘岛度假风格。 电梯大堂、看房通道与样板房同时公开展示。 品质展示 策略总纲 Proposal procedure 一、营销目标解析 二、项目产品解读 三、市场环境分析 五、项目营销策略 六、项目阶段执行 四、项目09年总结 推售策略 空中别墅带湖景公寓 一方面通过别墅产品树立项目高端形象和价格标杆，另一方面每批多元推盘，寻求客户资源利用最大化及去化速度最大化，同时保证了下批次的利润空间。 多元少批 空中别墅分二次推，价格平开高走。 湖景公寓分二次推，价格平开高走。 采取灵活、多元少批的推售策略，制造供求紧张，实现项目价格最大化。 灵活供求、多元少批 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第1批：66套 湖景公寓51套 空中别墅15套 第2批：73套 第1批 第2批 湖景公寓58套 空中别墅15套 1批：51套 1批：：15套 2批：58套 2批：15套 推案原则： 1、满足客户需求最大化：当前来访客户追求湖景、性价比的需求为重点。 2、满足现有客户成交最大化：现有大户型客户的落点集中在东单元，避免大户型客户的流失。 3、满足利润提升空间最大化：先推西单元能保住整盘去化的速度，南单元第二批推出也保住了整盘的利润。 推售策略 项目推案产品汇总表 8454 109 8289 30 合计 4394.4 58 36（201-218） 36（308-313） 36（408-413） 36（508-523） 36（615-623） 36（908-913） 4114 15 36（305-307） 36（505-507） 36（605-607） 36（805-807） 36（905-907） 6-10月（第二批：73户） 4059.6 51 36（219-228） 36（315-323） 36（415-423） 36（608-613） 36（708-716） 36（808-816） 36 (915-916) 4175 15 36（30