第六论坛12论题：客户成长.pptVIP

怎样实施客户有效管理， 推动客户成长 卷 首 词 滚滚长江东逝水，海上田园聚英雄。客户成长千日功；市场依旧在，几度TCL红。白发渔樵江渚上，任凭秋月春风。一壶浊酒喜相逢；古今多少营销事，都付笑谈中。 ● 内功篇 ● 硬功篇 ● 兵器篇 ● 谋略篇 内功篇 一、信 息 市场分析 市场定位 营销策略 信息分析项目 信息分析目标 市场分析 营销环境分析 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业自身分析 市场定位 区域定位 市场细分 选择细分市场 市场定位 营销策略4P 拟定产品策略 拟定价格组合 拟定营销传播策略 拟定通路策略 信息分析目标 有无新的销售机会 新产品如何推广 新客户如何开拓 新分销网络如何发展 现有客户如何提高销量 信息分析项目 销售收入 销售利润 销售费用 市场占有率 客户平均销售收入 业务员人均销售收入 商品周转天数 二、执 行 招兵买马 跑马圈地 天龙八步 三板斧 招兵买马——组建团队 确定销售队伍目标 确定销售队伍战略 规划销售队伍结构 设计销售队伍规模 设计销售队伍报酬 招聘和选拔销售代表 销售代表的培训 销售代表的激励 销售代表的评价 跑马圈地——选择客户 渠道结盟：精耕细作，与终端零售商结盟，提高销售速度。 利益连接：运用2/8法则，培养核心客户。 管理协同：围绕互利原则，订立契约合同，开展管理协同 天龙八步——客户拜访 1、准备工作 2、问候 3、门店检查 4、理货工作 5、销售工作 6、总结 7、跟进行动 8、售后服务 三板斧——过程控制 增加销售收入 加强销售回款 减少销售费用 团队建设 S--M—M SALES MARKETING MANAGEMENT 内功最高境界 修炼内功的目标 硬功篇 硬功篇 三星高照 双管齐下 四步禅 三星高照——库存结构管理 必要存货 加快周转 调整结构 双管齐下---资金风险管理 授信管理 帐龄管理 四步禅——价格体系管理 市场动态背景 价格需求弹性 消费心理价位 需求倾向与趋势 修炼硬功的目标 兵器库 创造社会热点 包装商品卖点 优化商场售点 《论职业经理人的行为修炼》 销售高手是怎样“炼”成的 ——TCL优秀促销员自我修炼手册 诚、利、勤 微笑 CRM动态管理客户 包装商品卖点 商品技术性能特征 消费者的利益或价值 与众不同的特色 相对应的证据或证明方法 《论职业经理人的行为修炼》 袁总的《论职业经理人的行为修炼》 销售高手是怎样“炼”成的——TCL优秀营销员自我修炼手册 自信心修炼 产品修炼 洞察力修炼 1.店堂陈列 2.演示碟机 3.个人面貌 ? 七种武器之一，韦小宝的“嘴巴”：? 七种武器之二，香香公主的“脸蛋”： 七种武器之三，谢逊的“嗓门”： 七种武器之四，杨逍的“身体”：? 七种武器之五，康敏的“心”：? 七种武器之六，韦一笑的“牙齿”：? 七种武器之末，田伯光的“鼻子”：? 暗器：孔雀翎（善意的谎言）： 微笑 CRM 动态管理客户 十面埋伏——谋略篇 华山论剑 擒贼先擒王 七剑下天山 千万工程 MMDD盟主精英赛 化敌为友 敲山震虎 对症下药 避实就虚 声东击西 华山论剑 邀请客户进行“营销力”论坛，评选“营销力”第一高手。 商家竞争，我们定规则，引导关注力，创造销售力。 现场办公会 擒贼先擒王 亲人营销,打入客户内部,智用无间道. 七剑下天山 自身与客户门店双ABC分析 例：选出永乐的A类门店而我们在永乐是C类的门店七家，与永乐联手重点扶持，打造新“七剑下天山”。用注意力营销吸引永乐最大资源。 千万工程 化敌为友 将竞品的渠道纳入我们的拜访渠道 十面埋伏 硬功篇 提高驾御市场的能力 提升我们的影响力 硬功篇 兵器篇 兵器篇 兵器篇 创造社会热点 兵器篇 上海市百一店TCL彩电厅房 优化商场售点 兵器篇 兵器篇 兵器篇 一。内功修炼之《九阳真经》 二.外功修炼之降龙十八掌? 三.工欲善其事，必先利其器 兵器篇 兵器篇 谋 略 篇 谋略篇 谋略篇 谋略篇 谋略篇 上海崇明岛 谋略篇 谋略篇 MMDD盟主精英赛 每店每天 多销售一台，多进一个球！ 谋略篇 * 2004年6月22日 李东生 总裁：如何保持一个企业持续变革创新的热情？ 杰克 韦尔奇：我想我们都应当考虑的一个重要问题就是，商业本身是一场游戏，商业并不是严肃的、枯燥无味的、毫无乐趣的一件事情，商业就是生活， 是每天我们