百事中国区现代渠道陈列标准培训(ppt 36) （上）.pptVIP

百事中国区现代渠道陈列标准培训 培训课程 目的 掌握生动化陈列标准，用于培训灌瓶厂前线销售人员 生动化陈列的培训方法 培训技巧 培训方式 讲解、录像、练习、考试 培训后的工作 制定灌瓶厂的安装计划 举办生动化陈列培训课程 每月完成项目积分表按时发送至BU 主要内容 现代销售渠道概述 陈列重要性 生动化陈列的主体 陈列基本原则（九大原则） 卖场陈列标准指引 超市陈列标准指引 便利店陈列标准指引 生动化陈列执行标准最佳操作案例（BPT） 现代渠道概述 大卖场 超市 便利店 现代销售渠道的定义 中国现代零售商的发展概况 现代销售渠道的重要性及挑战 陈列的重要性 消费者调查 陈列是达到销售目标的一种手段 好的陈列带来销售的增长 根据最近RI市场调查结果： 只有52％碳酸饮料之购买是计划性；其余48％碳酸饮料之购买是冲动性。 75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌 因此，陈列（尤其是第二陈列）对碳酸饮料销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。 陈列是广告的有效补充 陈列是销售员可以在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式 陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉和嗅觉等方式来了解产品 ） 陈列可以直接导致顾客购买行为的发生 陈列带来“四赢”的好处 因此，陈列可以帮助我们: 为了引起消费者对产品/品牌的关注度 为了提醒消费者购买我们的产品 为了使消费者方便地购买到我们的产品 为了加强产品广告和市场信息的传达 为了抓住“冲动购买”的几率,销售更多的产品 生动化陈列的主体 主货架陈列 第二陈列 冰柜陈列 培训主题架构图 生动化陈列的主体 重要性 调查结果一： 消费者普遍选择在主货架、冰柜前选购产品, 第二陈列如地堆、端架等也非常重要。 生动化陈列的主体 主货架陈列 主货架陈列的定义 指在商场的饮料陈列区域内，最大的连续的饮料产品的陈列。 可口也主要放置在同一区货架。 基本上货架有充足的空间陈列我们指定的百事产品。 生动化陈列的主体 主货架陈列 重要性 调查结果二： 主货架是商店内最有影响力的区域来转变购物者成为碳酸饮料购买者 Page * 9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ 冰柜 多点 地堆 主货架 便利 卖场 超市 9原则 ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ ＝＝＝ 冰柜 多点 地堆 主货架 便利 卖场 超市 Page * 操作标准 如何操作 为什么 家乐福的迪亚折扣店 在中国刚开始圈定目标人群 自有品牌商品占了很大比例，其价格将比市场上的同类产品价格低5%至20% 以居民日常消费量最大的食品和日用品为主，肉、豆制品以及自营的果蔬等生鲜商品约占10%多一点 =3000 200M2 -500M2 折扣商店 冲动消费 特殊消费群 16-24小时营业 同上，但无家电、服装 以即用包装为主 3000 =200M2 便利店 日常购买 住所附近 自选配篮子，2个以上收银台机 有（或将有）生鲜冰柜 同上，但家电为中小型，服装为内衣裤袜 但只有很少一部分商品卖大包装 3000-10000 =150M2 超市 以周为单位有计划购买 自选配推车，10个以上收银机，空调恒温 同上，但只有部分商品只卖大包装 10000-15000 =2500M2 大卖场 驱车购买 定期 自选配推车，10个以上收银台，空调恒温 食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装 量贩（大包装，多包装或以箱为单位） 10000-15000 =2500M2 仓储店 目标消费者 特点 其他 主营品类 #of SKU 规格数量 总营业 面积 客户类型 1991-1995 创业初期 销售额2亿元 门店41家 亏损560万元 1996-1997 地区扩张 收购上海地区小超市 门店108家 资本4亿元 2001-2003 全国扩张 门店2503家 并购杭州家友 2003年香港上市 融资6亿元 2003年销售额240亿元 2003-2004 全国扩张 门店2706家 并购部分大连友嘉超市、浙江家得利超市、解百超市、河北万利得超市 2004年香港配售H股 融资3亿港元 2004上半年销售额300亿元以上，净利润突破1亿元 业态包括： 便利店 大卖场 标准超市 折扣店 例子： 上海百联集团——联华的规模化扩张 预计2008年 大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率 大卖场及大型超市零售额 50% 大卖场及大型超市零售额 2004年 大卖场及大型超市占 全国快速消费品零售总额比率 大卖场及大型超市零售额 大卖场及大型超