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钱彩琴 2002年8月加盟太平洋 2004年6月到培训部 现为分公司高级讲师 工作感悟： 代理人培训成就了我 太平洋公司培养了我 人生格言： 帮助别人，方可成就自我。 一、为何要进行代理人辅导 1、新人持证上岗 2、自我提升的需要 3、我们工作的需要 题型占比 客观题（单项选择）： 80题（除保险法外） 判断题： 20题（全部为保险法） 章节占比： 1-5章： 25分 占比25% 6章： 10分 占比10% 7章： 20分 占比20% 8-9章： 15分 占比15% 保险法： 20分 占比20% 其他法规：10分 占比10% 三、代理人辅导的方法 纲目剖析 分类讲授 黑白分明 配套习题 辅导方法一：纲目剖析 第一部分 基础知识（1-5章） 第二部分 险类知识（6-7章） 第三部分 代理人（8-9章） 第四部分 相关法规（保险法、消权保护法、 反不正当竞争法、民法、 保险代理管理规定、营销员管 理规定） 第一部分 第二部分 概念式讲授 流程式讲授 要素式讲授 通读式讲授 概念的构成 1、心理减压辅导 2、多提问、启发 3、联系实际，尽量通俗 4、不要让学员单独记笔记 5、习题必不可少 讲师掌握多少内容不是关键 关键是让学员掌握多少内容 CPIC LIFE * 代理人辅导攻略 山西分公司 2010。4 课程大纲 一、为何要进行代理人辅导 二、代理人考试比重 三、代理人辅导方法 四、代理人辅导技巧 二、代理人考试比重 第三部分 第四部分 辅导方法之二：分类讲授 概念式讲授 适用于第1、2、3、4、7、8、9章 分类讲授： ?含义（定义） ?要素 ?分类 ?特征 ?功能（职能、作用） ?产生与发展（演变） ?相关处理 流程式讲授 适用于第5章 分类讲授： 流程的构成 要素式讲授 适用于第6章 分类讲授： ?险种名称和概念（小概念） ?保险标的（可保、不可保、特约保） ?保险责任 ? 责任免除 ?保险金额 ?保险期限 ?保险费率 ?赔偿处理 要素的构成 通读式讲授 适用于《保险法》 分类讲授： 学员个人大声朗读 （个人通读条数=法律总条数/参训总人数） 讲师重点讲解 （解释条文要结合基础知识的复习） 通读式讲授 白天课程讲授 晚上章节题习作 辅导方法之三：黑白分明 讲授的过程是建立框架， 而练题的过程才是补充相关知识点， 两者相辅相成！ 须开卷，但只能自己查书，并确保在每一题的答案后面注上页码。 那些不会的习题，一定先要在书本上找到，再理解记忆。 辅导方法之四：配套习题 四、代理人辅导技巧 学起来并不是想像的那么困难，只要听讲师话，参与即可。 我们的目标是没有压力 听得懂、能理解、有印象 不要求全部背下来，全部背下来那不是我们要干的事。 1、辅导之技巧之心理减压辅导 讲师尽量地少讲，多向学员提问！ 通过提问可以让学员自主学习，积极参与，跟上讲师思路，不走神！ 讲师提问，学员回答；学员读书，讲师学习。 2、辅导之技巧之框架启发，提问解释