第三步如何评估你的市场.pptVIP

2、制订市场营销计划方法 6P“大市场营销”理论 1986年美国著名市场营销学家菲利浦·科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。 ※产品 概念：指你计划向顾客销售的东西。 核心产品 形式产品 附加产品 产品概念的层次包括？ 有用性 品牌 包 装 质 量 款式 售后服务 免费送货 跟踪反馈 产品的核心 产品的形式 产品的附 加利益 使用指导 好好想想： 你的产品的卖点是什么？ ※价格 概念：是你用产品要换回的钱数。 尾数定价法 撇脂定价法 渗透定价法 差别定价法 价 格 决 策 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 思 考：影响价格的因素有哪些？ 决 定 价 格 的 影 响 因 素 产品价格 顾客愿出价格 竞争者价格 经营理念 折扣赊销 产品成本 地 点 决 策 地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要： 零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活越的地方。 思考：选择经营场地要考虑的因素？ 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便； ※地点与分销 概念：指你把自己的企业设在什么地方。 批发 零售 直销 生产商 生产商 生产商 批发商 零售商 零售商 顾客 顾客 顾客 ※促销 概念：指把你企业的产品信息传递给顾客，吸引他们来购买你的产品。 广告 营业推广 公共关系 人员推销 猜猜看：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？ 面北朝南成功一半；把握右手成功在手 ①方位情况。方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。 　　②走向情况。人们普遍有右行习惯，商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向，客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向，客流主要从南向北流动，以东南路口为最佳。 　　③交叉路口情况。如果是三叉路口，最好将商场设在路口正面，这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的转角处。 　　 促 销 决 策 传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去，否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。 世界上最难做的两件事 把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？ 常见的企业促销方式 优惠券。印小传单邮寄、街头派发。 附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品。卖一送一。 有奖销售。赠送保险单、体育奖券。 集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。 明折优惠。现场打折、降价销售。 包装促销。收集包装物换取奖品，包装再利用。 免费样品。在街头派发，如食品免费品尝。 广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。 商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。 参观生产、加工现场。 限时特卖。不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。 承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。 没事找事的“事件营销” 1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。 日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名 课题四、 预测你的销售 教学目的 知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。 五、预测你的销售 基本方法： 抽样调查 实地测试 订单测试 与同类企业进行对比 销售预测的含义 预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重要和最困难的部分。 （1）、你的经验： 你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过； 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。