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DSSS系统执行案例分享上海分公司GT 提纲 业绩回顾 ★销量 ★市场表现 ★系统建设 DSSS系统执行 ★基础工具使用 ★跟线指导 ★良好的竞争氛围 ★业绩成长 经验分享 QA GT半年度数据——销量 GT半年度数据——市场表现 市场路线检查成绩优异 ★ Distri%_99%; ★ Vicibility%_75%; ★ Chilling%_89%; ★ 4SKU%_89%; ★ Facing/SKU_1.5; GT半年度数据——系统建设 DSSS系统健康状况 ★路线客户活跃率≥80%； ★成功率≈40%； ★签约二批279家，活跃率95.3% 什么原因造成优秀的结果？ 绿色市场资源投入——脉动城市计划； 集中性的品牌推广； 激励性质的考核方案——关注重点品类成长； DSSS执行——决胜终端； 销售工具使用是基本条件 建立完善的客户信息系统—— ★客户卡：上线必备；月度更新信息；统计库存；走访签名； ★ BI数据：MD维护；月度/周报表；百强排名； 销售工具使用是基本条件 销售工具使用是基本条件 业 绩 回 顾 09年1-7月进展迅速，脉动取得高速增长 ★全品类：1-7月，09年1-7A/09全年B_78.10%; GT半年度数据——销量 09年1-7月进展迅速，脉动取得高速增长 ★全品类：09YTD/08YTD_+25.80% 25.80% 78.10% GT半年度数据——销量 09年1-7月进展迅速，脉动取得高速增长 ★ MZ：09YTD/08YTD_+55.80%; 55.80% 87.69% 外部条件 内部因素 DSSS系统的执行 数据反映市场信息——关注趋势、数据的关联性 每月关注 随时抽查 分解目标并跟进—— ★销售日报表：基本日订单量；品类目标；促销执行； ★销售进度表：引入内部竞争；月度规划； ★销售发展目标：重点工作执行； 繁琐的工作坚持不懈会变成习惯 快速消费品需要快速反应 销售工具使用是基本条件 指导日历 跟线指导表 健康检查记录 城市计划执行标准 拜访八步骤示意图 当天销量彩笔标置 各渠道陈列照片 销售工具使用是基本条件 机会无所不在—— ★ POP工具：随身携带；无孔不入； ★生动化意识：反复灌输；无所不用； ★带货行走：难啃骨头分段啃； 只有想不到，没有做不到 只能循序渐进，不能一蹴而就 销售工具使用是基本条件 带箱零铺 销售工具使用是基本条件 指导是最佳成长途径 管理者的职能—— ★确定方向和策略； ★培养团队成员； ★推动业绩持续发展； 可持续发展的动力 指导是最佳成长途径 指导应成为有规律的行为—— ★指导频次：跟线指导每周≥2.5天 每业代每月至少有一次 ★基本要求：书面记录双方签字 具有明确目的 每次跟线≥20家 有明确的下一步目标和跟进 好的执行从管理者开始 指导是最佳成长途径 跟线指导（Work With)带来的直接收益—— ★提高业代的被关注感； ★有助于克服恐惧畏难心理； ★更主动地工作； 跟线指导的最佳纪录：郊县青浦区 成功率70%； 平均冰冻瓶数20瓶； 4SKU65% 指导的另一种形式—— ★早会/晚会：解决共性问题； 推动后进人员； 提高平均基准； 分享成功经验； 指导是最佳成长途径 团队氛围不仅仅来源于物质激励 先进的内部榜样更容易被接受 指导是最佳成长途径 良好的团队竞争氛围 华东团队评比项目—— ★华东DSSS上线城市排名 良好的团队竞争氛围 华东团队评比项目—— ★签约二批跟进 良好的团队竞争氛围 华东团队评比项目—— ★冷冻瓶数跟进 业 绩 成 长 业绩成长 行动： ★按客户卡路线走访； ★带货行走； ★每日跟进业绩； 业务人员重点KPI:(08年1-6月对比09年1-6月）