客户关系及经销商,.pptVIP

北京伟嘉集团 企业了解外部环境的重要性 海水能载舟，亦能覆舟。 如果把企业比作船，企业的外部环境 就好比海水。而在汪洋大海中，市场 环境则更好比大浪。变化多端，时而 风平浪静，时而汹涌澎湃。 企业只有熟识“水性”，才能乘风破浪。 企业外部环境的变化 现代企业三大流程 世界经济论坛《2003-2004全球竞争力报告》 公司治理结构 法律体系 会计制度 知识产权 组织成熟度 (OMM) PE2000 项目管理成熟度模型(PMMM) 客户服务成熟度(CSMM)：5级 以客户和市场为导向 “对客户的深刻理解将会使你立于不败之地。” “要想战胜竞争对手，你必须学会以客户的 方式思考问题。” 客户： 客户是指供应商为自己的未来所投资的顾客。这里 投资的是时间、金钱、资源和努力，在很多时候还 需要作出短期牺牲，以获得长期的预期收益。 大客户： 能为企业带来长期利润的规模大的客户，或企业付出 额外努力，同时能得到额外收益的客户，或能将企业 引向企业所期望的方向的客户。或企业一定不能失去 的客户。你需要他们，但这种客户对你的未来要求很 严格。你的企业营业收入的80%可能来自这种客户，但 他们可能只占你的总体客户数量的20%左右。 重点开发客户： 如果你能改进在他们眼中的业绩，这些客户有可能 成为大客户。这种客户可能很难去做工作，你会遇到各种 各样的“先有鸡还是先有蛋”的问题，但是如果成功回报也 很可观。这类客户数量总要比实际能转变成大客户的数量要 多，原因既可能是缺少资源也可能是缺少机会。 维持关系客户： 从这些客户那里撤出资源和资金（因为其他地方需要） 是正确但又很难做出决定。你的目标是降低成本并使保留下来 的利润最大化。也许可以减少访问次数，可以安装高效的电话 订货系统或EDI系统。 机会主义客户： 在短期内能为企业增加销售量的客户。如果这些 客户符合你的要求，你是愿意为他们服务的。你既不要 做出无法兑现的承诺，也不要表示出厌烦的态度。要乐 于接受他们的习惯，但是要知道这一切是为了什么—— 获得用于开发大客户和重点客户的资金。 与客户的正常关系与非正常关系 企业与客户的一般关系 一对一关系 客户选择你作为其供货商的理由 企业信誉 企业形象 公司品牌 产品 服务 企业文化、价值观 人员素质 管理水平 质量管理体系 成功案例 1。即使在高速增长的环境下，赢得新客户的成本通常也比你 预想的高。留住客户通常是一种有利可图的做法。 2。企业销售量最大的客户不一定是赢利性最好的客户。 3。很多采购部门都有“供应商折扣计划”，在这种情况下，留 住现有客户的价值比以往要高。 4。留住客户越多，长期利润增加就越多。 成为重要供货商几乎不可能单纯依靠产品、技术或服务来实现，无论这些东西有多么出色。 成为重要供货商需要拓展关系、建立信任、提高客户认识，由此来传递价值，更重要的是共同管理未来，避免出现以外。 市场竞争策略 如何由市场跟进者变为市场领导者 三大条件 可持续的竞争优势 聚焦战略 成本领先，明显的竞争优势 差异化 比较优势接近 在通用性能方面接近 市场定位接近 价格差异不大 建立防止反击的壁垒 关注反应点 提高其反击成本 发起进攻的战术 准确定位 产品变革 战术聚焦 市场细分 战术创新 后勤支持 保护性障碍 厂商关系 分析厂家和经销商的利益差异 分析厂家和经销商的利益差异 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？ 资金风险； ??????? 先赊货，后付款。 ??????? 低价格，高返利。 ??????? 单次进货量少，回转快。 ??????? 随时可以退货。 更大的独家经销权：最好是“中国总代理十年不变”； 更多的支持； ??????? 厂家更多的人力投入。 ??????? 更多的推广费、广告、促销支持； 更好的服务； ??????? 产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。 ??????? 及时的送货、不良品调换。 ?? 其他； ??????? 厂家给经销商更多的培训辅导。 ??????? 品牌力强，经销商有面子。 ??????? 产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ??????? ……。 厂家最想要的 ? 降低厂家成本； ??????? 先付款、后提货。 ??????? 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 ??????? 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 ??????? 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 更专注的投入； “经销独家” 更大的市场推广力； 经销商最好有成熟的网络， 更好的配合力度； ??????? 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。