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补钙需求 培训目的 -- 了解和掌握补钙产品 关联销售技巧 培训内容 -- 情景模拟 -- 标准话术 情景模拟 情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里 没有，店员需推荐其他商品。 标准话术 1 “您说的药，我们店里暂时没有， 但是您的症状是***，我们建议您可 以****” 举例：顾客指名要巨能钙。对应的 标准话术为：“您说的产品，我们店 里暂时没有，但是您需要的是补钙 的产品，我们建议您可以用哈佛-康 氨基酸钙片，同样都是补钙产品， 质量可靠，而且价格更优惠 。 标准话术 2 “您说的药成分是***，我们店里 有****，成份和您说的药完全一样， 质量好，价格更实惠。” 举例：顾客指名要品牌产品巨能钙。 “您说的产品成分是钙和维生素D， 我们店里有KINGLIGHT高钙片，成份 和您说的产品完全一样，质量好， 而且价格更优惠 。 标准话术 3 “您说的药，我们店里暂时没有， 但是您是要买补钙的药，我们有***， 它的效果相当不错，而且价格更加 实惠。 举例：您说的药，我们店里暂时没 有，但是您要买的主要是补钙的产 品，我们建议您可以服用紫伊多维 钙片，它效果相当不错，而且价格 更实惠。 关联销售 4 “您缺钙如果导致了****，单一服 用补充钙质产品可能吸收的效果不 理想，您可以同时搭配一些****， 促进钙的吸收，比如****，多管齐 下，效果更好。” 举例：您缺钙如果导致了骨质疏松， 单一服用补充钙质产品可能吸收的 效果不理想，您可以同时搭配一些 蛋白质粉，促进钙的吸收，比如紫 伊蛋白质粉片，服用方便，双管齐 下，效果更好。 情景模拟 情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里 有，店员需尽量尝试导购PB 商品。不要忘记关联销售！ 标准话术 不要忘记关联销售！话术见 情景模式一之2、4 情景模拟 情景模式三： 顾客指名要品牌药A，店里有， 如果顾客执意要自己选的品 牌药。不要忘记关联销售！ 标准话术 1 “这是您的药。” 不要忘记关联销售！话术见情 景模式一之4 情景模拟 情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药。 标准话术 1 “您的****，需要补钙，比如***，能快 速补充身体所需要的钙质，同时搭配一些 ****，我们这里有****，您可以给孩子选 择一些？” 举例：“您的孩子正处于骨骼发育阶段，需 要及时补钙，比如KINGLIGHT高钙片，能快 速补充身体所需要的钙质，同时搭配一些 氨基酸、锌元素、排铅产品，对孩子的成 长发育更有帮助，我们这里有哈佛-康儿童 氨基酸口服液、哈佛-康葡萄糖酸锌钙口服 液、深贝好神采排铅口服液，您可以给孩 子选择一些 。 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4 情景模拟 情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品 。 标准话术 1 “相同或类似成分的药还有****， 价格更加实惠，质量也有保障，您 也可以考虑买这种。” 举例：向顾客推荐奈氏力斯海贝壳 提取物复合软胶囊，顾客嫌贵。“相 同或类似功效的产品还有哈佛-康氨 基酸钙片，价格更加实惠，质量也 有保障，您也可以考虑买这种。 不要忘记关联销售！话术见情景模 式一之4 情景模拟 情景模式六： 顾客直接索取低价常规药 标准话术 1 “您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见 情景模式一之4 顾客支付能力判断 支付能力强的表现： 1、指明索取价格在50元以上的品牌 药； 2、对于病理自述清晰如：“我骨质 疏松，需要补钙了。” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。 顾客支付能力判断 支付能力弱的表现： 1、留连于货架前，不说话，在货架 下三层找药； 2、直接询问“我骨质疏松，吃点什 么好？”之后对于推荐的药莫名 犹豫不决，希望再能找到便宜点 的； 3、直接索取低价常规药。 注意事项 1、在不能判断顾客支付能力时，推 荐一高一低两个不同价格带的产品。 2、支付能力强的顾客，店员一定要 积极进行连带销售。但是，支付能 力强的顾客，往往对于专业知识要 求也高，在做连带销售时，一定要 把道理讲清楚。 3、支付能力弱的顾客，店员起初的 耐心是做连带销售的敲门砖，千万 不要轻易放弃这些顾客，向他们推 荐相对便宜的关联品。 * 美澳健蜂灵软胶囊，美澳健蜂王浆软胶囊，康维他蜂系列产品，奈氏力