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1、比如牙痛 2、手机销售 *  * * 您跑高速公路对车有什么要求？”——难点，客户期望问题 * 一个潜在的买主，当他100%满足于现状时，并不觉得他原来的产品有被替换或者他要买款新产品的必要，存在需求的第一迹象是对现有物品或者目前的状况出现不满，而这样的问题逐渐升温，令客户越来越不舒服，不方便，不安全等等，最后问题大得变成一种愿望和一个行动时，就准备购买了。 * 君阁的案例 * 君阁的案例 * 君阁的案例 * 君阁的案例 * * 顾问式销售技巧培训 ——需求分析 内部培训参考资料未经允许严禁外传 客户需求分析思考-重要性 现在请问在座各位一个问题: 你能猜得出客户要买那一型的车子吗？ 你能猜得出客户喜欢那一种颜色吗？ 你能猜得出客户什么时候要用车吗？ 不论你是多么聪明的销售顾问，除非你询问客户，让客户告诉你，否则你无法确实掌握客户的需求的，因此利用提问的技巧，探询客户的需要，是销售过程中非常重要的一环。 如果你适当的探询，客户会告诉你如何将车子卖给他的。 是促使顾客达成购买的一个动机、一个原因。客户需求越强烈，购买的可能性越大。需求越迫切，购买的可能性越大。 需求的定义： 需求分析的目的 需求分析的目的： 发现客户需求 满足客户需求 强化客户的需求 强化顾客的需求，让他的需求变得强烈起来。让他认为这个问题不能再拖了，一定要马上解决。让他觉得解决这个问题最好的解决方