1、汽车销售培训之思想意识.ppt

* Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 第一章、思想认识 主讲： Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 课 程 介 绍 课程目的： 心中的认知决定了行为，通过本期课程的学习，让销售顾问对自己所从事的工作性质、要求及目标树立一个正确的认知。 课程安排： 第一节、成为一名成功的职业人士 第二节、汽车销售的基本认知和态度 第三节、汽车销售顾问必备的服务意识 课程时间：3课时（180分钟） Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 （1）成为一名成功的职业人士 A：何谓“职业人士”？ B：人分成四类： a.不经营自己、也没人经营他 b.不经营自己、由别人经营他 c.经营自己 d.经营自己、也经营别人 C：成为职业人士的条件： a.专业b.敬业 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 敬业 专业 认识专业与敬业之间的关系： 人才的标准 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 专业标准 优良的销售技能 优良的应变技能 优良的沟通技能 敬业标准 热爱自己的工作 与企业同一战线 很好的团队精神 资质 精神 学习 培养 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 设定目标： 每个人都应该有自己的职业生涯定位，在竞争越来越激烈的今天，成为一名职业人士已经显的越来越重要！ 改变不是一瞬间，而是不断的坚持，量变成质变！ 祝你成功！！！ Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 （2）汽车销售的基本认知和态度 ·4C理论是从4P理论的“以产品为中心”向“以顾客为中心”转变，这是营销学的一大进步。 何谓4P： (Product产品/Price价格/Place渠道/Promotion促销) 何谓4C：消费者的欲望和需求（Consumer wants and needs） 消费者获取满足的成本（Cost），消费者购买的方便性（Convenience）,企业与消费者的有效沟（Communications）。 当前营销的环境： Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 厂商4P 经销商4C 产品、价格、渠道、促销 消费者的欲望和需求 消费者获取满足的成本 消费者购买的方便性 企业与消费者的有效沟通 易 难 Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 企业与消费者的有效沟通（执行者：销售顾问） 消费者的欲望和需求 产 品 服 务 价 格 销售顾问的能力区域认识： A、关心区：产品（控制权在生产商） B、影响区：价格（控制权在市场与生产商、老板） C、控制区：服务（能否具有能力为顾客提供热情、专业的服务） Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 销售顾问的能力控制范围： 1）专业：学习、培训 2）热情：每个人都可以表现出他（她）的热情，关键在做与不做之间看他（她）如何选择，而做与不做也将直接影响到工作的效果！ 销售顾问在了解自己工作的能力区域后，就应朝着自己的能力区域去发展，争取最大的成功！ 遇到负面的信息和挫折怎么办？ Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 （3）汽车销售顾问必备的服务意识 创造热情的开始 一、用微笑建立桥梁 1、微笑的价值 2、微笑的演练 3、对人的第一印象 好的开始是成功的一半！ 当前的汽车销售现场80%缺乏微笑！ Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 （3）汽车销售顾问必备的服务意识 创造热情的开始 二、运用赞美获得好感 1、赞美的力量 2、寻找赞美点 3、练习赞美点 连阎王都喜欢被别人赞美奉承！ Auto professional service Ruihua 培训机构 汽车销售顾问课程之 顾客接待的原则 一、顾客至上的原则