优点公司电话销售培训课件(修订版).pptxVIP

电话营销综合培训心中有情 客户有心销售服务部2017年11月22日目 录 概 论 指 导 实 操 一、理论知识电话营销：它是以电话为主，以网络媒体为辅与客户沟通，进行主动营销的一种模式。从功能上来看，电话营销也可分为两种：(1)完全意义上的电话营销，100%的订单都是通过电话（网络）来完成的；(2)电话营销只起到挖掘销售线索、由外部销售人员来配合，共同完成订单、处理订单、跟进客户、服务等的作用。作用：掌握一些基本的电话营销技能与技巧，有助于更好的开展推广公司，产品，个人和招商等工作。是对信息普遍筛查的重要的、高效的调查手段。是每一个销售人员，尤其是商机缺乏的新员工，在客户的需求发展中寻找机会，运用系统的、标准的、规范的技巧和方法，实现资源突破，走向事业成功的有力武器。三阶段：1、引发兴趣：是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的良好掌握和运用。2、获得最大信任：在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——邀约或签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取有效地赢得潜在客户的信任。3、有利润的合约。是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。4C定义及FABE法则：4C：是实施技巧的一个标准流程，经验不足的可以在初期的时候按照这个执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，销售实力定不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。 第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。FABE法则：F-特征 A-优点 B-利益 E-数据证明12电话营销流程5电话营销流程电话营销的规划和准备…电话营销的信息处理与分流 ,跟进电话营销3电话营销的接触与沟通 4电话营销记录与录入二、指导方向：一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异10个主要步骤1、准备工作2、开场白 接通真正主事者3、表明目的 4、有效询问现状5、互动式相关介绍6、问题处理7、咨询意向及相关约定8、有效结束电话9、归档和问题点记录10、后续电话（微信，QQ）追踪规划的重点： 日计划是必须要做的计划目标和计划视觉化养成有效管理时间的习惯不要在打电话黄金时间过度做准备充分利用黄金时间打电话！相信自己，坚持不懈，直到成功正确的打电话心态有助于电话量的提高主要准备：心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能又是你今天的又一收获或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要相关工具和表达的内容准备好（熟练掌握相关知识），有所必要的话，平时多演练到最佳。目标确定：在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。主要目标：你最希望在这通电话达成的事。次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。电话时机：打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王总，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果要联系之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“X您好，方便告诉X总的手机号码？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，请问***先生/小姐的手机是多少？（或者自己主动报自己的联系方式），谢谢你的帮助”。 沟通要点：1、整体上要注意语气变化，言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦，态度要真诚。2、电话营销靠声音传递讯息，电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。沟通要点：3、电话营销必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些