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专业销售技巧 目录 一、认识推销 二、拜访客户八步骤 三、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量 四、FAB法则 五、反对意见处理 六、终结成交 七、推销中的四则运算法 一、认识推销 推销是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过程。 推销产品的时候，如果只想卖产品，交易是不容易成功的。 我们要先推销自己的人格、风度， 然后推销公司的信誉，让顾客对于我们的公司有所了解之后， 接着就推销产品的效能及产品的服务，使他相信产品的效能确实能够让他得到所期待的利益，并享受到优质的服务。 最后才是报价，推销产品本身，达成交易。 二、拜访客户八步骤 1、查户外广告 2、向客户打招呼 3、检查户内广告 4、检查货架及陈列 5、检查存货 6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量 7、下订单确认订货 8、道谢并告知下次拜访时间 三、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量 ---根据1.5倍原则提出订货量建议 ---回答客户异议 ---提供全系列产品、推广新产品 ---介绍促销计划，提供增加销量的建议 四、FAB法则（一） Feature---------产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 Advantage-----产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 Benefit---------产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益 FAB法则（二） 顾客利益的种类 安全性（Safety）：产品对顾客的身体、财物、精神等方面的安全性有何贡献。 效能性（Performance）：产品如何依照顾客的预期发挥其功能，而不会发生不可靠的后果。 外表性（Appearance）：产品的造型或外表能够让顾客看起来好看，并促成别人对顾客的敬仰。 舒适性（Comfort）：产品可带来身体上的舒适，精神上的愉快。使用产品会带来方便性、容易性。 经济性（Economy）：产品可替顾客节省金钱，直接或间接赚钱。 耐久性（Durability）：产品能够持续提供顾客以其预期的利宜。 FAB法则（三） 产品分析的程序 列出产品的特征 决定每一种特征的功效 从利益的六种角度，针对每一种功效开发出一个或多个利益点。 编成FAB叙述词 FAB法则（四） 例一：汽车推销员 我们的新车型（1）因为经过真空表面涂膜处理，（2）它可以保持座车经常干净如新，（3）对您而言，您就能够舒适驾车，并且节省洗车打腊的费用。 我们的新车型（1）因为装有速度警钟，（2）它可以帮您控制驾车在限速内，（3）对您而言，您就不必为车速而担心，而且可以节省罚款开支。 我们的新车型（1）因为采用气垫式避震装置，（2）它可以使得行车平稳，稳如泰山，（3）对您而言，您就能够长途驾车不致疲劳，而且减少了零件损坏的修理费用。 （1）特征；（2）功效；（3）利益 课堂练习 分组讨论，利用FAB法则为公司RAYBOA产品编写推销说明，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明。 五、反对意见处理 “推销从被拒绝开始。” 面对反对意见，业务员应有正确的认识。事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。 反对意见处理之顾客异议的目的 解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意 反对意见处理之异议种类 产品异议——对产品特性不了解 价格异议——希望压低价格 服务异议——对服务条件不满意 寡欲异议——无购买欲望，认为不需要 人员异议——对业务人员不满意 借故拖延——不想马上做决定 反对意见处理之处理反对意见的基本程序 六、终结成交业务人员的正确心理 帮助顾客尽快获得产品而享受其带来的利益。 帮助顾客解除心理障碍。 这是商业行为中公平的沟通机会。 终结成交的注意事项 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定。 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋。 合约或订单内容要明确而简单，勿于最后时刻产生疑义。 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场。 签约完成后，尽早告辞，不宜多留。 要表示谢意 。 七、推销中的四则运算法 “＋”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “－”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “×”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润＝单品毛利×销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “÷”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。 谢 谢! * * *