立白洗衣粉在广东市场的销售情况及问题的分析和对策.pptVIP

广州立白集团有限公司 ——立白洗衣粉在广东市场的销售情况及问题的分析和对策 一、公司简介 广州立白企业集团有限公司是国内大型日化企业，创建于1994年，总部位于改革开放前沿的广州市。主营民生离不开的日化产品，产品范围涵盖“织物洗护、餐具洗涤、消杀、家居清洁、空气清新、口腔护理、身体清洁、头发护理、肌肤护理及化妆品”等九大类几百个品种。在国家的改革开放政策和各级党委、政府、社会各界的关心、支持和帮助下，立白集团近年来均保持较快增长速度，综合实力雄居中国洗涤行业前三甲。 二、销售情况 1、立白集团的产品的营销网络星罗棋布，遍布全国各省（区）、直辖市。近年来均保持较快增长速度，全集团年销售收入100多亿元，2010年向国家上缴税收10亿元。 2、根据国际权威的AC尼尔森数据显示，立白洗衣粉全国销量第一，全国市场份额占比为25%，全国每卖4包洗衣粉就有一包是立白的；立白洗洁精连续多年占据全国销量第一，全国市场份额占比为40%，全国每卖2.5瓶洗洁精就有一瓶是立白的。 3、立白洗衣粉由于高举“坚持大力度的创新研发，坚信产品品质才是生命力，坚决不打价格战”的差异化战略，成为业界令人瞩目的一匹黑马：近10年间，其年增长率均保持在30%左右，并于2008年正式坐上了洗衣粉市场全国销量第一的宝座，一举拿下了近1/4的市场份额。 4、针对广东市场方面，立白洗衣粉近几年的市场表现都非常好，特别是今年以来，月销售增长率均保持在20%左右，与去年同比增长可达100%，且立白的白领消费者越来越多，他们对立白中高端产品的效果很满意。 三、立白洗衣粉介绍 1、立白去渍霸全效洗衣粉 　　 （1）产品亮点：去顽渍、不用搓 　　 （2）功能介绍： 　 A立白去渍霸全效洗衣粉创新采用立体去渍系统，能够全方位快速激活并清除深层顽渍，有效去除陈渍、油渍等顽固而紧锁的污渍，去渍效果强，在浸泡一段时间的情况下，无需用力搓洗即可达到理想的去渍效果 　　 B洁净衣服同时，采用国际先进的微胶囊香精包裹技术和凝香技术，让衣服持续散发怡人芬香 　 C更快溶易漂，更透气干爽，有效保持衣物色彩鲜亮，不易伤手，不易损衣物 　　 D无磷环保配方，让环境负荷轻松 三、立白洗衣粉介绍 2、彩奇加酶倍洁洗衣粉　　 （1）产品亮点：加酶升级，洁力倍强 　　 （2）功能介绍： A内含新升级生物活性酶迅速深入织物纤维，能有效去除衣物上的顽固污渍。 B特有“污渍悬浮剂”，能有效抑制污渍回渗到衣物上，洗后衣物洁净、透亮 。 C水漾莲香，衣服持久留香。 四、问题 1、市场环境及竞争对手的情况分析 通过调查我们发现，立白在广州地区的主要竞争对手是雕牌和浪奇，这两种品牌的产品被人们较多的拿来与立白产品做比较，分别达到了15.92%与14.42%，远高于其它同类产品。如下图所示： 品牌 雕牌 奇强 立白 浪奇 碧浪 奥妙 高富力 满意率 15.92% 5.97% 10% 14.42% 7.96% 8.96% 7.96% 四、问题 2、行业发展趋势 （1）产品类型发展趋势： 根据目前洗衣粉产品的类别，基本划分为普通粉、超浓缩粉和具有特殊功用的功能型、专业化洗衣粉，并据它们各自在目前市场的份额和发展潜力做出比较。 四、问题 2、行业发展趋势 （2）替代品：遭遇液体洗涤剂的冲击 合成洗涤剂产品具有相互替代性，其中由于液体洗涤剂具有高效、节能、方便、环保等特色，将对洗衣粉产品造成一定的冲击。 （3）假冒伪劣产品充斥市场特别是农村市场，扰乱了市场秩序 由于洗衣粉产品技术含量低，因此很容易仿造。假冒伪劣产品充斥市场，使原本竞争激烈的环境进一步恶化。特别是在品牌产品辨别力低的农村市场，厂家在拓展农村市场的同时担负了铲除伪劣品的重任。 四、问题 3、行业产能过剩 目前全国洗衣粉企业产能已达320多万吨，而实际产量只有240万吨，造成25%的产能浪费，加剧了市场竞争。 4、经济效益差 目前洗涤剂行业有15%的企业亏损。规模大、经营状况好的企业，也只有3%-5%的利润率，多数企业只能保本生产。 五、解决对策 1、加强渠道铺设及竞争优势所在 加强立白产品的渠道建设，尤其是超市这个一阶或二阶的终端渠道建设，应对立白产品的超市铺货进行新一轮的检查，使得超市铺货更密集，避免市场盲点，务求每个想买立白产品的消费者，都可以在其就近的超市买到称心如意的立白产品。而且，更深层次而言，终端建设不仅仅包括铺货的问题，还有诸如产品的摆放、销售人员的必要信息的指引等一系列相关问题，因而，渠道建设是关系到产品“流通”到消费者手中的先决问题，决不容忽视。