拨动富太太心弦的三句话--苏州岳建英.pptVIP

她们是四十至五十岁的官太太或老板娘 她们高傲、聪明博学见识广、有品味、懂生活 她们很能干，掌管着家庭财政大权 她们能够接受新鲜事物，与时俱进 她们喜欢与同质同龄的人交往 她们担忧未来企业的命运、事业的成败 她们害怕身心的自然衰老让自己力不从心 她们希望能成为丈夫事业上的“贤内助” 她们希望修炼内在的美，成为维系幸福和谐家庭的核心 怎样说才能让“富太太”愿意听，并能听得懂？ 拨动“富太太”心弦的三句话 第一句 你是你老公的贤内助，你老公的事业有今天，你的功劳是很大的。（停顿）但你有没有想过未来？ 客户的反应：沉默 处理要点：不要惧怕沉默 一般业务员最怕沉默带来的尴尬： - 沉不住气，急于找话说 - 眼神飘忽，手足无措 正确面对客户的沉默： - 眼睛直视客户，以沉默应对沉默 - 沉默是一种鼓励，表示她愿意听你说下去 - 不管客户做何反应，继续说第二句话 拨动“富太太”心弦的三句话 第二句 现在你们的生意很红火，但你能保证10年、20年一直像现在这样幸运吗？富有与贫穷原本就是邻居，女人要有智商、情商，更要有财商，我们一定要为家庭建一个牢固、加厚的防火墙。（停顿） 我们随着岁月的流逝、年龄的增长、很多地方会力不从心，当你未来力不从心的时候，你怎么在家里保有重要地位？（引发思考） 处理要点：停顿 必要的停顿有助于引导客户思考 - 用真诚的眼神看着客户，让客户感觉你是在 用心和她交流，真正在为她的未来着想 - 停顿的时间控制在5秒以内 观察客户的反应 - 你怎么像X光，看得见我内心的东西呢？ 拨动富太太心弦的三句话 第三句 我有个解决的办法，你要不要听听？（停顿）我最近投资了一个现金企业，花很少的钱，不用去管它，等到紧要关头，我马上能合理合法地变出一大笔钱。你也知道，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。 客户的反应：那我们要怎么做？ 处理要点：不要急于推销产品 有钱不等于有现钱，在不了解客户现金流的情况下，不要拿出计划书 不要引导客户去算收益 有钱人看重的不是利息而是安全性 案 例 *女士 - 43岁，全职太太，刚从美国回来 - 资产十几亿、家庭年收入2000万以上 - 曾购买过一堆“人情单” 三句话的应用 * * * * 目前职级：高级经理 原 职 业：国企财务 入司时间：2006年2月入司 个人主要荣誉： - 连续4年MDRT会员 - 连续4年荣获IQA国际服务品质奖 - 连续4年总公司高峰会 - TOP2000十连冠，7次钻石班 - 总公司四星会终身会员 - 分公司两届高峰会会长 苏州 岳建英 苏州分公司第一张百万标保大单的缔造者 苏州 岳建英 二〇一一年四月 · 上海 数据展示 占比 富太太层面 总数 件均 客户数 指标 49% —— 标保 90% 2006.2-2011年3月 158个 475万 2.2万 78个 421万 5.4万 90%的保费都是来源于“富太太” “富太太”的外在表现 “富太太”的内心世界 我的秘诀——拨动心弦的三句话 见面三次即签下60万大单 * * * *